O representante comercial ou Sales Representative, sabe descrever bem o seu produto, o mercado que está inserido e o seu ICP (Perfil Ideal do Cliente). Apresenta bem a habilidade de ouvir e avaliar cenários e, assim desenvolver soluções específicas para as dores encontradas no negócio do seu prospect.
Antes de iniciar este artigo quero deixar claro que um representante não chega ao sucesso com um mindset no formato de uma caixa fechada, lacrada por fita ou deixada em uma dispensa dentro de uma casa. Isso eu digo com toda certeza, e é comprovado por experiência própria.
Eu pensava que vendedor tinha o mesmo significado que representante comercial. Quando comecei a trabalhar na Nectar, consegui entender que há bastante diferença entre estes dois cargos.
Enquanto o vendedor apenas vende o produto para ganhar comissão no fim do mês e está preocupado apenas em vender, o representante se preocupa em garantir o sucesso do cliente, e se o que ele está vendendo irá cobrir realmente as suas dores.
Percebe a diferença?
Se você não percebeu a diferença e acha que não ter foco no cliente é o que te trará sucesso, é melhor parar de ler este artigo pois ele não é para você. Agora se você concorda, continue esta leitura e conheça agora estas 5 indispensáveis dicas para quem quer se tornar um representante de vendas de sucesso.
Vamos juntos?
- Seja um winner!
- Aprenda com os não’s da vida
- Tire insights com pessoas experientes
- Faça conexões constantemente
- Inteligência emocional
1. Seja um winner!
De 0 a 10 uma pessoa vencedora atribui a ela mesma uma nota entre 7 e 10, ou seja, está de bem com sua vida e suas conquistas. Todo ganho de performance está ligado diretamente à uma decisão emocional sua como vendedor.
Se na hora que você estiver trabalhando uma venda e não se ver como ganhador, uma pessoa atualizada e positiva, você será um perdedor.
Um ganhador não drena o tempo que ele tem, porque é muito precioso para ele. Isso me permite citar um jargão “tempo é dinheiro”. Não deixe que sua energia seja dissipada com coisas que não são prioridade para você no determinado momento, busque mais desafios, arrisque, tente de outro jeito, aprenda, cresça!
Você não precisa de uma pessoa externa te incentivando para que acredite que irá conseguir, você precisa ter autoconfiança, porque se depender disso estará em uma zona de conforto muito grande.
O winner não recusa desafios, ele está sempre preparado para a batalha e para o caminho que deve traçar para cumprir seu objetivo.
2. Aprenda com os não’s da vida
As pessoas não continuam a sua trilha rumo ao sucesso porque não persistem, não arriscam e se conformam com os muitos “nãos” que recebem.
O conhecimento é um insumo que precisa ser constantemente procurado, então se prepare antes de entrar no campo de batalha, para que não perca nenhuma oportunidade. Então se mantenha preparado para não ser pego de surpresa e seja previsível.
O ‘não’ surge porque você não cumpriu corretamente o processo e, a perda de uma venda é sua responsabilidade. Como assim? Sou eu que decido se devo ou não continuar o processo da venda com um lead?
Sim! Exatamente. Para que os “não´s” saiam cada vez mais da sua venda, você precisa passar por cada step do processo corretamente e, validar um por um antes de ir para o próximo. Quer um exemplo?
Se durante a prospecção o lead estiver com muitas objeções como não quiserer passar informações importantes sobre suas dores e sempre estiver adiando uma call de diagnóstico: possivelmente você não criou rapport com ele, e por isto, o mesmo não confia em você. Isso se você não tiver feito uma avaliação incorreta, ou seja, não investigou se este prospect tem interesse em resolver suas demandas.
Os ‘nãos’ te ajudam a entender o que você está fazendo errado, eles fazem você crescer e a desenvolver uma “casca grossa” de quem já superou muita coisa e sabe como passar por diversas situações. Logo, busque sempre analisar suas chamadas com seus leads e procure melhorar seus argumentos e técnicas.
3. Tire insights com pessoas experientes
Busque se relacionar com pessoas que já chegaram ao sucesso ou estão muito perto de alcançá-lo. Estes podem ser seus mentores e porventura lhe ajudar em situações que estará submetido à enfrentar.
Aprender com os erros é muito bom, e melhor ainda é aprender com as experiências de outras pessoas. Portanto, seja humilde e ouça pessoas que são referências e que não tem dificuldade de ensinar ou mentorear você. Anote todos os insights e comece a pôr em prática logo em seguida.
Mas se você não tem acessibilidade a estas pessoas, não se preocupe que há alternativas excelentes, como a startup meusucesso.com esta é uma plataforma de aprendizado e com ela aprenderá com quem já fez. Ah! Detalhe: está plataforma é paga, porém, vale cada centavo investido.
Outra solução é o próprio linkedin ou youtube, seus gurus estão mais acessíveis do que imagina. Vivemos em um mundo onde só se destaca quem produz conteúdo, de qualidade e relevância, até porque o comportamento do consumidor mudou. E se você quer prosperar em um mercado tão competitivo, recomendo que acompanhe o comportamento da sua persona e do seu público-alvo.
4. Faça conexões constantemente
Trabalhe o seu networking e não guarde o que você sabe pois isso fará as pessoas confie em você e assim te gerará autoridade máxima na sua especialidade. É por meio dessas boas conexões que você fará boas vendas.
Como disse no tópico acima, para não ser pego de surpresa, é necessário que que busque sempre estudar e desta forma estará no mesmo nível, ou além dos grandes empresários e gestores na qual estará em conexão.
Então lembre-se que seus clientes não querem adquirir um produto mas sim uma solução, eles têm demandas a serem atendidas e expectativas a serem superadas. Mas a questão é, você tem autoridade o suficiente para superar e solucionar suas dores?
E a resposta está no estudo e o quanto você traz melhorias em suas técnicas. Gosto de frisar isso por ser um ponto essencial e indispensável. Então lembre-se, o segredo é investir em si mesmo e ter uma sede insaciável por melhorias.
5. Inteligência emocional
Compreender a sua personalidade, identificar os seus sentimentos e, tratar a sua emoção, é considerar que também pode ir ao encontro do emocional de quem fala com você. Pessoas compram por dois motivos: para fugir dos riscos ou para ter prazer, e esses dois motivos tem a ver com o psicológico do indivíduo.
O seu tato psicológico precisa estar atento à quem fala com você. Darei um exemplo para que você entenda melhor: quando você fala com um possível cliente, é necessário identificar se ele está ou não em um dia bom, se está estressado ou preocupado com algo. Sua inteligência emocional precisa entrar em jogo.
Nessa situação, mostre que você também está preocupado, deixe claro que você não está melhor que ele, do contrário seu lead se sentirá pior ainda. Peça desculpas por ligar no momento errado, as pessoas se sentem aliviadas quando não precisam pedir desculpas por ser algo difícil e muitas vezes considerado vergonhoso.
Tudo isso só pode ser praticado se cuidar do seu próprio emocional. Cuide do seu corpo, físico, mental. Esteja atento aos seus comportamentos, lide de frente com emoções negativas e não deixe que elas te deixem ansiosos ou estressados.
Pense antes de responder e não aja por impulso, respostas boas demandam reflexões inteligentes. E o ponto mais importante: desenvolva a empatia, ou seja, a capacidade psicológica para sentir o que sentiria uma outra pessoa caso estivesse na mesma situação vivenciada por ela.
Agora você sabe como ser um Representante Comercial de sucesso, melhore sua motivação com estas 50 frases para vendedores de sucesso. Gostou desse artigo? Comente aqui para mim o que achou.