Tão importante quanto automatizar processos é humanizar a estratégia comercial. Afinal, de acordo com levantamento realizado pela Capgemini (2017), cerca de 80% da população brasileira estaria disposta a gastar mais na aquisição do mesmo serviço ou produto se a experiência de compra fosse melhor.
Dá para ter uma noção do quão essencial é se dedicar a nutrir um relacionamento de qualidade com o seu prospect, né?
Focar nos dados sobre o comportamento do seu consumidor durante a jornada de compra e gerar uma persona (nos conceitos de marketing, a representação do seu cliente ideal) é um dos principais fatores para converter mais e melhor, além de fidelizar e conquistar propagadores da sua marca.
Que tal aprender como criar uma persona para ter mais assertividade nas suas vendas? Confira o artigo abaixo:
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Dentro disso, entender e manejar os aspectos neurológicos humanos, que envolvem as emoções, a racionalidade e os instintos, pode ser uma estratégia extremamente efetiva.
E no ambiente de negócios altamente competitivo que vivemos, encontrar estratégias eficazes para fechar negócios e aumentar as vendas tornou-se fundamental.
Foi aí que nasceram as Neurovendas, ou neurosales! Mas o que são exatamente as neurovendas e como elas podem ajudar você a fechar mais negócios?
Neste artigo, iremos nos aprofundar no fascinante mundo das Neurovendas, explorando seu significado e potenciais benefícios. Ao final, você terá uma compreensão abrangente de como aproveitar o poder da mente humana pode revolucionar sua abordagem de vendas.
Acompanhe os tópicos:
- O que são Neurovendas?
- Como as Neurovendas mudam o comportamento do cliente?
- Os benefícios da Neurovendas no fechamento de negócios
- Mãos à obra: como aplicar a neurociência no dia-a-dia
- Livros para dominar de vez as Neurovendas
- Conclusão
Vem comigo!
O que são Neurovendas, afinal?
As neurovendas consistem em uma estratégia de vendas baseada na neurociência junto ao marketing. Ou seja, elas buscam entender como o cérebro humano funciona a fim de vender mais e com maior qualidade.
Essa metodologia usa conceitos, práticas e tecnologias com base na relação entre o cérebro do cliente e os processos de decisão de compra.
Como as Neurovendas mudam o comportamento do cliente?
O nosso cérebro é dividido em três grandes áreas:
Neuro córtex
Também conhecido como cérebro novo ou humano. Essa parte processa nosso raciocínio lógico, pensamentos e os dados que recebemos (tais como preços, condições e prazos).
Ela também se responsabiliza pela nossa capacidade criativa e por enviar essas informações às duas outras áreas.
Sistema límbico, ou cérebro médio/mamífero
Aqui estão concentradas nossas emoções e sentimentos. As vendas são um processo altamente emocional, então essa região precisa ser bem estimulada pelo consultor de vendas.
Quando essa tarefa é realizada com sucesso, é provável que a compra seja fechada. As emoções têm mais poder sobre nós e ficam gravadas no nosso cérebro por mais tempo.
Cérebro instintivo ou reptiliano
Nessa área são assimiladas as informações das outras duas, levando a uma conclusão. O cérebro reptiliano é o responsável por nossas tomadas de decisão e instinto de sobrevivência, ponderando entre a razão e a emoção.
Entretanto, estudos indicam que em cerca de 95% das circunstâncias, o lado emocional predomina, sendo inconscientes a maioria de nossas decisões de compra.
Qual a importância disso para tomadas de decisões?
Segundo a economia comportamental, tomamos decisões com base em nossas emoções, utilizando o racional para justificá-las apenas.
Assim, a forma pela qual você se comunica, seu tom de voz e linguagem corporal são inconscientemente mais relevantes para o seu prospect do que as palavras, o conteúdo que você está transmitindo em si. Ele precisa “gostar de você” para conferir credibilidade ao seu discurso.
Aí é loucura, né? Hahah, pior que não! É como o nosso cérebro funciona.
Mas é óbvio que isso não significa que você não deva focar em uma apresentação de qualidade, comunicando todos os benefícios, atributos e ferramentas que o seu produto ou serviço oferece para solucionar os problemas do seu cliente de forma lógica e prática.
Você vai usar a emoção do cliente para convencê-lo de que sua solução é a melhor, com base científica. Isso gerará melhores resultados para ambas as partes da negociação!
Os benefícios da Neurovendas no fechamento de negócios
No dinâmico mundo dos negócios B2B, onde as transações e acordos são frequentemente complexos e envolvem grandes volumes financeiros, a capacidade de compreender e influenciar o comportamento humano é uma habilidade fundamental para o sucesso.
Confira agora alguns benefícios ao implementar essa estratégia no seu processo comercial.
1. Compreensão profunda do cliente
A Neurovendas permite uma compreensão mais profunda dos clientes e prospects. Ela ajuda a identificar as necessidades, desejos e objeções da sua base de uma maneira mais precisa.
Isso leva a uma abordagem de vendas mais personalizada e eficaz.
2. Influência persuasiva
Ao aplicar princípios da neurociência, é possível desenvolver estratégias de persuasão mais eficazes.
Isso inclui a criação de mensagens e argumentos que ativam os centros de recompensa no cérebro do cliente, tornando-os mais propensos a tomar decisões favoráveis.
3. Redução de barreiras cognitivas
A Neurovendas também ajuda a superar as barreiras cognitivas que muitas vezes impedem a aceitação de novas ideias ou soluções.
Ao compreender como o cérebro processa informações e toma decisões, é possível apresentar soluções de maneira mais convincente.
4. Melhorias na comunicação
Uma compreensão mais profunda da neurociência da comunicação ajuda as equipes de vendas a aprimorar suas habilidades de apresentação e negociação. Isso se traduz em comunicações mais eficazes e persuasivas.
5. Fidelização de clientes
A aplicação da Neurovendas não se limita apenas a aquisição de novos clientes. Ela também desempenha um papel fundamental na fidelização de clientes, criando conexões emocionais e experiências memoráveis.
6. Resultados mensuráveis
Uma das grandes vantagens da Neurovendas é que seus resultados podem ser mensurados com precisão. Isso permite ajustes contínuos com base em dados e insights reais.
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Mãos à obra: como aplicar a neurociência no dia-a-dia
Existem 6 principais estímulos que atraem a atenção de nosso cérebro reptiliano. São eles o egocêntrico, o contraste, o tangível, o começo e fim, o visual e a emoção.
De forma prática, podemos entender o que são cada um desses estímulos ao traçar a seguinte linha de ação para o seu pitch:
- Desperte o instinto egoísta
Antes de mais nada, faça um diagnóstico de quais são as dores que o prospect precisa sanar com o seu produto ou serviço. Essa deve ser a primeira questão a ser abordada com ele, para captar imediatamente sua atenção.
- Evidencie as vantagens da sua solução em detrimento da concorrência
O contraste irá colocar em perspectiva a exclusividade do seu produto ou serviço como solução para as dores do cliente. Se diferenciar é essencial para converter mais.
- Descomplique: seja amigável e de fácil compreensão
Nosso cérebro reptiliano descarta informações complexas, em busca do que é familiar e simples. Não utilize palavras robustas ou dados de difícil interpretação, como números grandes. Dê preferência a expressões que façam parte do cotidiano da sua persona.
- Impacte de primeira, reforce depois
Prestamos mais atenção no que possui começo e fim claros. Seu primeiro contato deve ser assertivo para causar impacto e fascínio. Ao fim da negociação, reforce os benefícios já citados no início por meio de provas sociais.
Apenas 15% dos consumidores acreditam que os fornecedores transmitam informações de credibilidade ao falarem sobre suas próprias soluções.
- Estimule o visual com imagens
Mostre o seu produto e seus detalhes. O cérebro instintivo está diretamente conectado ao nosso nervo óptico. O visual pode desencadear a sensação de segurança e unidade, favorecendo impulsos também por meio do encantamento.
- Trabalhe os gatilhos mentais
Os gatilhos são despertadores de emoções, que evocam ao resgate de lembranças e sensações. Eles podem te auxiliar a provocar sentimentos favoráveis e eficazes na persuasão para a tomada de decisão do seu prospect.
- Utilize a prática do storytelling
Storytelling é uma das técnicas mais poderosas utilizadas em neurovendas. Ao envolver emocionalmente os clientes por meio de histórias, os vendedores podem criar uma conexão mais profunda e aumentar a probabilidade de uma venda.
As histórias exploram o processamento narrativo do cérebro e tornam a informação mais memorável e ressonante. E além de contar histórias, dominar a comunicação não verbal e a linguagem corporal é crucial nas neurovendas.
De acordo com pesquisas, uma parte significativa da comunicação é transmitida por meio de dicas não-verbais. Ao compreender e utilizar a linguagem corporal de forma eficaz, os vendedores podem apresentar-se de uma forma mais confiante e confiável, impactando positivamente a percepção do cliente e construindo conexões mais fortes.
Saiba tudo sobre essa estratégia e como grandes empresas a utilizam no artigo abaixo:
Blog da NectarCRM I Conteúdo de valor para equipes de vendas!
Livros para dominar de vez as Neurovendas
Aqui vai um conselho: a neurociência aplicada às vendas e ao marketing é um tema complexo. Ele vale bastante o aprofundamento por estar diretamente ligado aos seus resultados.
Então, seguem alguns dos melhores conteúdos bibliográficos sobre o assunto. Chegou a hora de você usar e abusar dessa metodologia na sua formação e consolidação no mercado como cientista de vendas.
Bons estudos!
- “Venda à mente, não ao Cliente: Como aplicar a Neurociência para Negociar mais falando menos", de Jürgen Klaric
- “Gatilhos Mentais: O Guia Completo com Estratégias de Negócios e Comunicações Provadas Para Você Aplicar”, de Gustavo Ferreira
- “Neuromarketing: Como a Neurociência aliada ao Design pode Aumentar o Engajamento e a Influência sobre os Consumidores”, de Darren Bridger
- “Neuromarketing explica: Por que você compra”, de Rubens Sant’anna
Vamos para cima
Estude e conheça, além e acima de quaisquer teorias, o seu público-alvo!
Faça pesquisa ou utilize outras estratégias que façam sentido para o seu modelo de negócio e time. Para atingir o cérebro do seu cliente, você precisa antes saber o que passa nele.
Qual o perfil, personalidade, interesses e necessidades do seu prospect? Tenha a sua buyer persona bem definida e se norteie a partir dela.
Compreenda também se o seu cliente é mais cinestésico, visual ou auditivo. Assim, você conseguirá se comunicar com ele da forma que mais atinja seus sentidos e atenção.
E aí, conseguiu entender um pouco sobre essa metodologia comercial tão importante? Deixe aqui seu comentário com suas dúvidas ou sugestões. Quero muito saber o que você, que também está vivendo tudo isso na prática a cada dia, achou desse conteúdo.
Boas vendas e até a próxima!⚡