O funil de vendas é um modelo estratégico e dinâmico que mostra todas as etapas da jornada do cliente no seu processo de compra.
Nesse artigo, você vai entender de forma detalhada o seu funcionamento, quais seus benefícios, e ainda, um passo a passo para estruturar o seu funil e alavancar as suas vendas.
Vamos lá?
O QUE É UM FUNIL DE VENDAS?
Quando se trata de vendas complexas, o processo de compra é feito por etapas, o que chamamos de jornada do cliente, isso porque o produto/serviço exige uma avaliação criteriosa envolvendo vários aspectos. E é aí que entramos no conceito de Funil de vendas.
Você sabe o que é um funil de vendas?
Também chamado de pipeline, o Funil de vendas é um modelo estratégico e dinâmico que mostra essa jornada do cliente, desde seu primeiro contato com a empresa até realizar a compra.
Para entender bem, pense no próprio objeto (funil), que começa largo e vai afunilando.
Pensou?
Agora trazendo para a pipeline, esse estreitamento do funil são as etapas do processo comercial, onde na primeira etapa trata-se daquele começo mais largo, e a última, a parte mais estreita, como na imagem abaixo:
Isso por que na primeira etapa, no topo do funil, teremos bastante contatos a serem trabalhados e no decorrer do processo esse número vai diminuindo, até que na última etapa tenhamos somente aqueles que vão realizar a compra.
A IMPORTÂNCIA DO FUNIL DE VENDAS PARA VENDAS B2B
Agora que sabemos o que é um funil de vendas, vamos entender qual sua importância dentro do processo comercial no modelo de vendas B2B.
E quando falamos de processo comercial, aqui na Nectar, utilizamos muito o conceito dos 3 Ps (Performance, Produtividade e Previsibilidade). Com um funil de vendas bem estruturado, você alcançará esses três aspectos dentro de seu processo e assim, suas vendas vão saltar para um novo nível.
Performance
O bom vendedor é conhecido por sua ótima performance no processo de vendas, mas para que sua atuação seja de alto nível, ele precisa ter em mãos as ‘armas’ adequadas, pois onde já se viu um bom soldado ir para a guerra somente com uma espingarda?
Com certeza ele estará muito bem equipado, não é mesmo? E um funil de vendas bem consolidado é a arma perfeita para a ‘batalha comercial’, pois o vendedor tem o controle de cada etapa, observando os gargalos e gaps, sabendo o que precisa fazer para prosseguir no processo.
Produtividade
Mais do que apenas cobrar maiores resultados do seu time de vendas, é necessário disponibilizar as ferramentas que fará com que esses resultados sejam alcançados de forma natural, como disse Steve Jobs: “Você não pode impor a produtividade, você deve fornecer as ferramentas para permitir que as pessoas se transformem no seu melhor.”
E o funil de vendas garante para você o controle, a gestão comercial e a organização necessária no seu processo de vendas, para que seu time aumente tanto em números quanto em qualidade.
Previsibilidade
Uma das maiores dificuldades no processo de venda é a falta de previsão, que normalmente gera aquela dor de cabeça constante em relação à meta, “forçando” os vendedores muitas vezes a correrem atrás de fechamentos fora do escopo e de última hora, para tentar chegar na querida meta.
Um funil de vendas bem estruturado, entrega essa previsão, e assim você pode usar taxas de conversão esperadas de etapa para etapa, e fazendo os cálculos certos, vai saber quantas oportunidades deverão ser trabalhadas no início do ciclo, para chegar no número desejado. Por exemplo:
PASSO A PASSO PARA ESTRUTURAR UM FUNIL DE VENDAS EFICIENTE
E agora, depois de explicar para você sobre o funcionamento e os benefícios do funil de vendas B2B, vamos para o Grand Finale?
COMO ESTRUTURAR UM FUNIL DE VENDAS
Acompanhe o passo a passo para criar o seu próprio funil de de vendas e partir para um novo nível em suas vendas.
1- Mapeamento das etapas do funil
Primeiramente, você deve mapear a jornada de compra do seu produto/serviço, que configura as etapas do funil de vendas, através de uma pesquisa que você pode realizar com a sua carteira de clientes.
Tire um tempo para analisar como foram suas vendas até aqui, e resuma o processo de venda dos principais cases da sua empresa em etapas.
Se você ainda está no começo, não se preocupe, é uma ótima oportunidade para fazer networking, converse o máximo que conseguir com atuais e potenciais clientes para realizar esse mapeamento.
2- Validação das etapas do funil
Depois de mapear a jornada, você precisa definir quais as tarefas deverão ser feitas em cada uma das etapas para que a oportunidade possa pular para a próxima, o que chamamos de validação. Assim você saberá exatamente o que fazer em cada etapa, e então passá-las na hora certa para a próxima fase.
3- Definição da taxa e tempo das etapas do funil
Nesse passo, você determina o tempo de estagnação de cada etapa que a oportunidade pode ficar, por exemplo, se você define na primeira etapa que o tempo de estagnação é de 3 dias, as tarefas da etapa devem ser feitas no máximo em 3 dias, para ser validada para a próxima fase.
Além disso, você define qual a taxa de conversão desejada de cada etapa, e assim configura o número de oportunidades que você quer ver na próxima etapa, como no exemplo de previsibilidade dito anteriormente.
Para relembrar, se você tem 100 oportunidades na primeira etapa, e sua taxa de conversão é de 50%, a previsão é de 50 oportunidades na próxima fase, e assim por diante.
4- Motivos de perda em cada etapa do funil
E por fim, você elenca quais são os motivos pelos quais as oportunidades são perdidas em cada uma das etapas, e assim poderá desenvolver um trabalho em cima dessa análise, para que esses motivos diminuam cada vez mais, e consequentemente suas vendas subam de forma constante.
Se você deseja conhecer uma metodologia ainda mais específica para estruturação do seu funil de vendas, indicamos o Sales Model Canvas. Você pode conhecê-lo melhor clicando aqui.
Agora depende de você! Já tem em mãos tudo o que precisa para criar o seu funil de vendas e alavancar as suas vendas.
Sucesso e bom trabalho!