No dinâmico mundo das vendas business-to-business (B2B), entender os motivos por trás de vitórias e derrotas é crucial para o aprimoramento contínuo e o sucesso sustentável das organizações.
E frequentemente, quando converso com alguém sobre vendas, sou questionada sobre a análise de Win/Loss. Muitas pessoas me dizem que tomam nota dos motivos que as levaram a perder um negócio, mas não se atentam aos motivos que as levaram a converter uma negociação em vendas.
Interessante, não é?
Nesse contexto, a análise Win/Loss emerge como uma ferramenta indispensável, fornecendo insights valiosos que vão além dos números de vendas.
Ao desvendar os elementos-chave que levam ao fechamento de negócios bem-sucedidos e as razões para perdas potenciais, as empresas podem aprimorar suas estratégias, adaptar suas abordagens e, em última instância, maximizar seu desempenho no competitivo cenário B2B.
Neste artigo, exploraremos a importância da análise Win/Loss nas vendas B2B, destacando como essa prática pode ser uma fonte inestimável de conhecimento para impulsionar o crescimento, fomentar a inovação e construir relações duradouras com os clientes.
Boa leitura! ⚡
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O que é análise Win/Loss?
De forma simples, essa análise é nada mais que olhar para sua oportunidades ganhas e perdidas no pipeline e se perguntar: “Por que e como cheguei a esse resultado?”.
Essa pequena pergunta pode se desdobrar em inúmeras outras que trarão profundas respostas!
Por exemplo, quais são as características e indicadores em comum entre os negócios que você vende e, o mesmo, para os que você perde. Através de um Win/Loss Analytics, você conseguirá enxergar um padrão e, consequentemente, identificar dentro do seu pipeline quais negócios tem tendência a perda ou ganho.
A partir disso você estará começando a colocar em prática a análise Win/Loss!
Ficou claro que acompanhar indicadores e métricas são passos importantíssimos para o crescimento saudável de uma operação comercial. Mas muitos gestores, diretores e/ou vendedores não sabem por onde começar! Mas calma que nós temos o conteúdo perfeito para você: o curso Métricas de Vendas para Gestores B2B! Faça agora sua matrícula e saia na frente, é gratuito!
Exemplos práticos de Win/Loss
Tudo na teoria é muito bonito, mas agora queremos te dar exemplos práticos de tudo que está sendo debatido aqui.
Você pode identificar que seu ciclo médio de oportunidades perdidas é maior do que o de oportunidades ganhas. Dessa forma, você notará quando um negócio no seu funil de vendas passa do prazo do seu ciclo médio de vendas (wins).
É aí que você se atentará para a necessidade de definí-lo o mais rápido possível, isso porque seu indicador está apontando que essa venda pode não ser fechada.
Da mesma forma, você pode perceber que a sua taxa de conversão para um ticket médio de R$ 900,00 é menor do que sua taxa de conversão para o ticket médio de R$ 1.500,00.
Assim, ao analisar seu pipeline, você poderá distinguir quais oportunidades tem mais chance de se tornarem vendas.
Vantagens de aplicar a análise de Win/Loss
Percebe como o Win/Loss afeta diretamente sua previsão de fechamento? Caso você não o leve em consideração, pode criar uma previsão falsa!
E mais do que isso, ao fazer a análise de Win/Loss corretamente, você torna o seu pipeline mais dinâmico. E claro, elimina com mais otimização e assertividade as oportunidades que não serão convertidas em vendas.
Outra vantagem do Win/Loss é que ele permite identificar onde estão as principais falhas no processo de vendas. Além disso, com ele você pode fazer diferente para perder menos oportunidades.
Agora vamos para as vantagens positivas!
Você também mapeia de forma assertiva onde estão seus acertos e o que fazer para replicá-los com mais frequência. Assim você garante cada vez mais sucesso para a sua operação comercial.
Por exemplo, com a análise do Win/Loss você pode ver que no 2º trimestre você perdeu 75% das suas oportunidades para o concorrente X. Uma informação como essa é valiosa para que você reveja sua estratégia de marketing e vendas ou mesmo investir na melhoria de um item específico de seu produto ou serviço para equipará-lo a esse concorrente.
Um começo promissor é entender como os funis de marketing e vendas funcionam, em suas características únicas, e como eles se integram! Leia o artigo abaixo e saiba tudo o que precisa saber sobre o assunto:
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Além disso, é possível aplicar filtros na construção do seu Win/Loss, relacionando motivos de perda ou ganho a particularidades, como região, segmento, funções dos participantes envolvidos no processo de compra, campanhas de marketing, entre outros.
Como fazer a análise de Win/Loss?
Alguns pontos que você deve ter em mente quando fizer a análise de Win/Loss:
Pergunte ao seu novo cliente por que ele escolheu você
Ao conquistar um novo cliente, é crucial compreender os motivos que o levaram a escolher sua empresa. Essa informação valiosa oferece insights diretos sobre os pontos fortes percebidos por seus clientes, seja na qualidade do produto, no atendimento excepcional, ou em outros diferenciais competitivos.
Essa compreensão aprofundada não apenas valida suas estratégias bem-sucedidas, mas também fornece uma base sólida para aprimoramentos futuros.
Pergunte aquilo que chama atenção positivamente sobre o seu produto/serviço, mas busque ouvir também experiências e feedbacks negativos
Ao indagar sobre o que chamou a atenção do cliente em relação ao seu produto ou serviço, você obtém insights valiosos sobre os pontos fortes percebidos. Isso não apenas valida estratégias eficazes, mas também destaca elementos específicos que contribuíram para a decisão de compra.
Perguntas como: "O que você considerou excepcional em nossa oferta?" proporcionam clareza sobre os aspectos que estão realmente impactando positivamente seus clientes.
Não se limite apenas aos elogios recebidos também, ok? Busque ativamente experiências e feedbacks negativos! Ao incentivar a honestidade, você descobre áreas que podem precisar de aprimoramento.
Questões como: "Houve alguma parte da experiência que não atendeu às suas expectativas?" ou "Existem aspectos em que acreditamos que podemos melhorar?" abrem espaço para críticas construtivas, permitindo que você identifique lacunas e tome medidas corretivas.
A análise equilibrada de feedbacks positivos e negativos é crucial para aprimorar continuamente seus produtos e serviços. Essa análise não só destaca o que funciona, mas também oferece oportunidades valiosas de aprendizado e desenvolvimento.
A relevância do CRM na análise Win/Loss
Deu para perceber como o ambiente B2B é altamente dinâmico e onde relacionamentos, dados e insights precisos são a chave para o sucesso. Sendo assim, a implementação de um Sistema de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM) torna-se uma peça fundamental para aprimorar a análise Win/Loss.
Por isso escolhemos finalizar esse artigo explorando a importância intrínseca de utilizar um CRM para obter uma visão mais profunda e assertiva das dinâmicas envolvidas nas transações comerciais B2B, destacando o NectarCRM como a ferramenta ideal para essa finalidade.
Vamos lá?
O poder do CRM na captura e organização de dados
Um CRM eficaz atua como um depósito centralizado para armazenar uma vasta gama de dados relacionados a clientes, leads, interações e transações.
Ao utilizar um sistema robusto como o NectarCRM, sua equipe comercial pode coletar, organizar e categorizar informações valiosas sobre cada interação com clientes potenciais e existentes.
Essa abordagem sistemática permite uma análise mais aprofundada dos fatores que contribuem para o sucesso ou fracasso em uma negociação.
Descubra como a análise de dados é o próximo passo para operações comerciais que buscam crescer com qualidade no artigo abaixo:
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A rastreabilidade na jornada do cliente
O NectarCRM oferece funcionalidades avançadas de rastreamento da jornada do cliente, proporcionando uma visão holística das interações desde o primeiro contato até o fechamento da venda ou, em alguns casos, a perda do negócio.
Essa rastreabilidade é essencial para identificar padrões, pontos de atrito e momentos decisivos ao longo do ciclo de vendas, alimentando diretamente a análise Win/Loss com dados contextuais.
Análise preditiva e identificação de tendências
O uso inteligente de dados no NectarCRM possibilita a análise preditiva, onde padrões históricos e comportamentais são identificados. Isso não apenas ajuda na previsão de resultados futuros, mas também na antecipação de possíveis obstáculos e oportunidades.
Ao incorporar essas informações na análise Win/Loss, as organizações podem ajustar suas estratégias de vendas de maneira proativa.
Personalização da abordagem de vendas
Um CRM flexível, como o NectarCRM, permite a personalização da abordagem de vendas com base em dados específicos do cliente.
Compreender as preferências, desafios e necessidades individuais dos clientes proporciona uma vantagem competitiva significativa. Isso se reflete na análise Win/Loss, onde a personalização da estratégia pode ser avaliada em termos de sua eficácia em diferentes contextos.
Agora, que tal clicar no link abaixo e falar agora com um dos nossos especialistas, verdadeiros cientistas de vendas, para descobrir como o NectarCRM pode trazer mais resultados para seu negócio?
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Conclusão
Em um cenário comercial B2B, onde a competição é intensa e as negociações são complexas, a análise Win/Loss surge como uma ferramenta indispensável para o aprimoramento contínuo e o sucesso sustentável das organizações.
Esperamos que tenha percebido a importância de explorar e desvendar os motivos por trás das vitórias e derrotas, além, óbvio, de implementar um Sistema de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM) eficaz para enriquecer a análise Win/Loss.
Se tiver ficado qualquer dúvida, entre em contato conosco, ok? Até a próxima!