Quando se trata de vendas, o upselling costuma ser visto como a chave para o sucesso. Afinal, se você conseguir convencer seus clientes a comprar mais ou atualizar para um produto com preço mais alto, sua comissão com certeza será maior no final do dia.
Mas o que exatamente é upselling? E como você pode fazer isso sem parecer insistente ou desesperado?
Neste artigo, veremos o poder do upselling e por que você deve fazê-lo em todas as vendas. Também exploramos algumas técnicas eficazes de upselling que ajudarão você a fechar mais negócios e aumentar seus ganhos.🚀
O que é Upselling
Upselling é uma técnica de venda em que o vendedor incentiva o cliente a comprar um produto mais caro, uma versão atualizada ou itens adicionais para aumentar o total de vendas.
O objetivo do upselling é fazer com que o cliente gaste mais dinheiro com a empresa do que originalmente planejado. Por exemplo, se um cliente está comprando um computador, um vendedor pode tentar convencê-lo a comprar um modelo mais caro ou adicionar extras como proteção de garantia ou acessórios.
Os benefícios do Upselling
Existem vários benefícios do upselling para empresas e clientes:
Para as empresas, o upselling pode:
- Aumentar a receita e os lucros: Ao vender produtos e serviços com preços mais altos, as empresas podem ganhar mais dinheiro por transação. Isso pode ser especialmente benéfico para empresas com margens pequenas;
- Estimular o crescimento: Upselling pode ajudar as empresas a expandir suas ofertas de produtos e aumentar sua base de clientes;
- Aumentar o moral dos funcionários: Quando os funcionários vendem clientes com sucesso, isso pode levar a uma maior satisfação e motivação no trabalho;
Para os clientes, o upselling pode:
- Valor da oferta: Se feito corretamente, o upselling pode fornecer aos clientes um valor adicional que eles podem não ter conhecimento. Por exemplo, atualizar para um produto premium pode oferecer recursos que valem o custo extra;
- Economia de tempo: Os clientes podem gostar de receber uma atualização ou complemento que atenda às suas necessidades, em vez de ter que passar pelo processo de compra por conta própria;
- Criar fidelidade: Se os clientes tiverem experiências positivas com upsells, isso pode criar lealdade e incentivá-los a continuar negócios no futuro.
Upselling pode ser benéfico para empresas e clientes quando feito corretamente. Ao considerar se deve fazer upsell para um cliente, é importante pesar os potenciais benefícios em relação aos riscos.
A psicologia do upselling 🧠
Existem vários fatores psicológicos que se entrelaçam no jogo durante o upsell, os chamados gatilhos mentais:
- O princípio da escassez: Esta é a ideia de que as pessoas valorizam mais os itens que são reduzidos ou com oferta limitada. Quando algo é reduzido, cria um senso de urgência e encoraja as pessoas a agir antes que seja tarde demais.
Por exemplo, se um cliente está interessado em comprar um carro, mas está em dúvida sobre qual modelo escolher, o vendedor pode dizer a ele que restam poucos no estoque. Isso provavelmente levaria o cliente a tomar uma decisão mais rapidamente por medo de perder.
- O princípio da autoridade: Este princípio afirma que as pessoas são mais propensas a seguir o conselho de alguém que percebem como uma figura de autoridade.
Os vendedores podem usar esse princípio a seu favor, posicionando-se como especialistas em produtos ou serviços que estão vendendo. Eles podem fazer isso compartilhando conhecimento relevante do setor ou experiências pessoais com os clientes.
Por exemplo, se um cliente está tentando decidir entre dois tipos diferentes de TV, o vendedor pode compartilhar sua opinião sobre qual é o melhor com base em sua experiência com produtos semelhantes.
Ao entender esses gatilhos, os vendedores podem ser mais eficazes em seus esforços de upselling!
Como fazer upsell com sucesso!
Quando se trata de upselling, trata-se de entender as necessidades e desejos do cliente. Como humanos, estamos constantemente buscando maneiras de melhorar nossas vidas e tornar as coisas mais fáceis. É aqui que entra o upselling. Ao oferecer um produto ou serviço que resolve um problema ou facilita a vida do cliente, você tem mais chances de fechar a venda.
Também é importante entender que as pessoas geralmente não gostam de ser vendidas. Ninguém gosta de sentir que está sendo empurrado para algo que não deseja. É por isso que é tão importante ser sutil ao fazer upsell. Se você for muito forte, vai afastar o cliente e perder a venda. Em vez disso, concentre-se em criar relacionamento e confiança com o cliente. Uma vez que eles confiam em você, eles ficam mais tolerantes a ouvir suas recomendações.
Principais táticas de upselling
Existem algumas táticas diferentes que você pode usar ao fazer upsell:
1) A tática do "Pacote": Que tal um pacote de produtos ou serviços a um preço com desconto? É isso que você falará para o seu cliente! Por exemplo, se alguém está comprando um telefone novo, você pode oferecer a ele um pacote que inclui uma capa e um protetor de tela por um preço com desconto.
2) A tática "Atualizar": É aqui que você oferece uma versão atualizada do produto ou serviço no qual o cliente está interessado. Por exemplo, se alguém está comprando um novo telefone, você pode oferecer uma versão atualizada com mais espaço de armazenamento ou uma câmera melhor.
3) A tática "Add-on": Nesse caso você oferece um produto ou serviço adicional que complementaria aquele em que o cliente está interessado. Por exemplo, se alguém está comprando um novo computador, você pode oferecer a ele um pacote de software adicional, isso os ajudará a tirar o máximo proveito de sua compra.
4) A tática de "Avaliação Gratuita": É aqui que você oferece uma avaliação gratuita de um produto ou serviço com preço mais alto. Por exemplo, se alguém estiver interessado em se inscrever em seu curso on-line, você pode oferecer a ele um período de teste gratuito para que ele veja o valor do curso antes de tomar a decisão final.
5) A tática de "Desconto": Oferte um desconto em um produto ou serviço com preço mais alto. Por exemplo, se alguém estiver interessado em se inscrever em seu curso online, mas não tiver certeza se pode pagar, você pode oferecer a ele um código de desconto que reduziria o preço em 10%.
Essas são apenas algumas das táticas de upselling mais comuns usadas pelas empresas atualmente. Existem muitos outros por aí também! O importante é encontrar o que funciona melhor para o seu negócio e para os seus clientes.😁
🎁Tenho uma indicação para você, vendedor (a), que deseja melhorar sua performance no mercado de trabalho! O nosso curso gratuito Fundamentos do Vendedor de Alta Performance pode te ajudar bastante nisso!
Nectar Academy
Upselling x Cross-selling: quais são as diferenças entre ambos?
Quando se trata de vendas, upselling e cross-selling são dois termos frequentemente usados de forma intercambiável. No entanto, há uma grande diferença entre os dois!
Upselling é quando você tenta vender uma versão mais cara do produto que o cliente já está interessado. Cross-selling é quando você tenta vender um produto relacionado ao qual o cliente está interessado.
Vou exemplificar isso para você. Digamos que você esteja em uma loja de roupas e esteja procurando camisas. O vendedor pergunta se você gostaria de ver as calças que combinam com essas camisas. Esse é um exemplo de venda cruzada, mas se o vendedor tentar convencê-lo a comprar uma camisa mais cara do que a que você estava olhando originalmente, isso é upselling.
Tanto o upselling quanto o cross-selling podem ser benéficos para as empresas. Eles podem ajudar a aumentar a receita e aumentar a satisfação do cliente, oferecendo produtos que complementam ou aprimoram sua compra original. No entanto, é importante usar essas técnicas com moderação e somente quando fizerem sentido para o cliente. Caso contrário, você corre o risco de parecer agressivo ou imprudente, o que pode prejudicar seu relacionamento com o cliente.
Um exemplo prático de Upselling
Como vimos na seção anterior, o upselling é uma ótima maneira de aumentar suas vendas e aumentar seus lucros, mas como você realmente consegue vender com sucesso para seus clientes?🧐
Existem alguns princípios psicológicos 🧠 importantes que você pode ter em mente ao fazer upsell:
• As pessoas gostam de comprar coisas que as fazem se sentir bem consigo mesmas. Se você puder mostrar ao seu cliente como seu produto fará com que ele crie e se sinta bem, é mais provável que ele o compre.
• É mais provável que as pessoas digam sim se você perguntar no início da interação. Se você esperar até o final da venda para tentar fazer um upsell, é mais provável que o cliente diga não.
• É mais provável que as pessoas digam sim se você lhes der uma escolha entre duas opções atraentes. Isso é conhecido como o “paradoxo da escolha” – mesmo que as pessoas recebam duas opções que são desejáveis, elas ainda se sentiriam melhor com a decisão se uma escolha em primeiro lugar.
Lembre-se desses princípios psicológicos ao tentar vender mais para seus clientes e você terá mais sucesso do que se apenas tentar vender-los com força em um produto que eles realmente não desejam.
Principais táticas de upselling
Agora que usamos um pouco da psicologia por trás do upselling, vamos dar uma sensação em algumas táticas específicas que você pode usar para vender com sucesso seus clientes! 🚀
Algumas táticas comuns incluem:
- Oferecer upgrades: Se você possui um produto com diferentes níveis ou características, defenda ao seu cliente um upgrade para um produto de nível superior. Essa é uma maneira fácil de fazer alguém gastar mais dinheiro sem ter que vender um produto totalmente novo.
- Agrupamento de produtos: Se você tiver vários produtos que se complementam, tente agrupá-los em um único pacote. Isso é especialmente eficaz se seus produtos já tiverem preços competitivos – os clientes perceberão o valor de obter vários itens por um preço baixo.
- Criação de pacotes personalizados: Semelhante ao agrupamento de produtos, criar pacotes personalizados para seus clientes é outra ótima maneira de fazer com que eles gastem mais dinheiro com você. Essa tática permite que você seja criativo e crie combinações exclusivas de produtos que atrairão especificamente determinados tipos de clientes.
- Oferecer descontos 🤑: Todo mundo adora um bom negócio, então oferecer descontos nas compras pode ser uma forma eficaz de fazer com que as pessoas gastem mais dinheiro com você. Apenas esteja certo de não dar muitos descontos em seus produtos – caso contrário, você corre o risco de desvalorizar sua marca e dificultar a venda pelo preço total no futuro.
Experimente diferentes táticas e veja quais funcionam melhor para o seu negócio. Não existe uma solução única para todos quando se trata de upselling, por isso é importante encontrar o que funciona melhor para você e seus clientes.
Fica como aprendizado que...
O poder do upselling é inegável – se feito corretamente, pode ajudar a aumentar as vendas e aumentar os lucros!💰 Se você deseja aumentar as vendas, essa tática matadora é uma ferramenta poderosa que você definitivamente deveria por em prática hoje!
Gostou do conteúdo? Te ajudei com suas vendas? Conta aqui nos comentários!⚡