16 hábitos para uma equipe comercial bater as metas todos os meses

Isabela Machado -

Trabalhar com vendas não é fácil, sabemos disso. Lidar com as expectativas dos clientes e ao mesmo tempo do gestor é difícil. Além disso, a pressão para gerar receita não perdoa ninguém, em nenhum momento. Mas vender também é extremamente competitivo e potencialmente lucrativo.

Tente se acostumar com a ideia de que, para ser um bom vendedor, você vai precisar evoluir sempre! Identificando as melhores e piores práticas do seu dia a dia, fazendo das melhores, hábitos, e das piores, exceções.

Nós vamos te dar uma ajudinha agora mesmo com esse artigo, que irá explorar alguns hábitos essenciais para que você aproveite mais da parte “potencialmente lucrativa” da coisa e bata as metas todos os meses…

1) Encontre os seus clientes ideais

Encontrar pessoas que vão ter mais sucesso com a sua solução é fundamental e muito estratégico. Você terá mais facilidade e menor custo para vender a sua solução e gastará menos tempo com pessoas que não verão valor na mesma. Além disso, pessoas que têm mais sucesso utilizando uma solução tendem a indicar a mesma com mais facilidade e mais entusiasmo.

2) Prospecte fanaticamente

Busque potenciais clientes aonde você for, tente ajudar o maior número possível de pessoas com a sua solução. Prospectar é uma etapa extremamente importante do processo de vendas, que, muitas vezes, é negligenciada por vendedores e gestores. Lote o seu CRM de leads, espalhe por aí a sua missão, o que a sua solução entrega, faça eventos, apareça!

3) Foque no relacionamento / Seja genuíno / Entre em contato para tentar ajudar aquele lead de alguma forma e, não necessariamente, vender a sua solução

Os vendedores que batem meta se diferenciam dos demais, logo no início do processo de vendas, pela perspectiva que eles têm em relação aos seus leads. Grande parte dos vendedores que não atingem os seus resultados ideais enxergam esses leads apenas como um caminho para um fim (que seria a meta batida no final do mês).

Já os que batem meta, enxergam esses mesmos leads como pessoas que eles podem ajudar, de alguma forma (mesmo que seja indicando outra solução que não seja a dele).

Seja paciente!

Isso pode parecer bobo, mas é uma chave muito importante que, ao ser virada na cabeça do vendedor, muda completamente a sua abordagem, podendo levar o mesmo a construir grandes relacionamentos de confiança ao longo do seu caminho, o que com certeza lhe trará excelentes frutos (leia-se “metas batidas”).

4) Faça mais perguntas e escute com mais atenção / entenda realmente as necessidades do lead

Esse hábito está muito ligado ao de cima, pois o vendedor que ainda não fez a virada de chave, falada anteriormente, normalmente faz apenas as perguntas suficientes para formar a sua proposta, que na verdade ele já estava começando a montar antes mesmo de ligar para o lead.

Infelizmente, esse é um dos erros mais cometidos no mundo comercial e que traz uma das maiores e piores consequências negativas, impactando diretamente nas vendas e na receita captada.

Fazendo isso, você pode deixar dinheiro na mesa, perder a oportunidade de cara, ficar com uma imagem negativa para aquele lead (que vai passar essa imagem para outras pessoas) e ainda, pode até conseguir vender a sua solução, mas o seu cliente não vai obter sucesso com ela, o que acarretará em churn e imagem negativa novamente.

Resumindo: faça perguntas que te trarão boas respostas, escute essas boas respostas, para que você possa entender qual a melhor forma de ajudar essa pessoa e oferecer uma solução que realmente faça sentido para ela (assim, ela verá bem mais valor na mesma).

5) Trate as objeções com efetividade e segurança

Elimine as preocupações e inseguranças do prospect passando confiança e competência.

Como fazer isso?

Se precavendo, pensando antes em todas as possibilidades de objeções que possam surgir de um lead qualificado e em todas as respostas lógicas que você deve ter para cada uma delas.

E aí tem um detalhe, cuidado para não criar objeções ao oferecer vantagens sem nem entender as necessidades do lead antes. Vantagens são completamente diferentes de benefícios. Se você estiver com o último hábito realmente afiado, aparecerão menos objeções para serem tratadas.

6) Venda valor ao invés de preço / dê o seu melhor na apresentação da solução

Ao conectar os pontos de valor da sua solução com as necessidades do lead (claramente ouvidas e compreendidas), você terá menos problemas para falar de preço, porque o lead já viu o valor daquilo para ele.

Quando você passa a entender e fazer disso uma prática, você sofre menos no final do mês, querendo dar descontos um tanto quanto absurdos para fechar uma conta. Você passa a entender que existe um limite para manter a viabilidade da sua solução no mercado e você nem vai precisar se esforçar tanto para mostrar isso para o lead.

Ele vai perceber o valor da sua solução ao longo do processo de vendas, naturalmente. Essa é a hora de você provar pro prospect que realmente faz sentido ele acreditar e ser “guiado” por você, nessa missão de resolver o seu problema.

7) Peça pela decisão

Desenvolva o hábito de pedir para o prospect tomar uma decisão de compra. Mesmo que o desenvolvimento da venda até aqui tenha sido excelente, com confiança e credibilidade, e que sua apresentação da solução tenha sido perfeita e totalmente voltada para os problemas daquele prospect, haverá uma apreensão do prospect no momento de decisão de compra. O hábito aqui é tornar esse momento algo menos pesado, de maneira confiante e extremamente profissional até a conclusão da venda.

Resumindo: é preciso planejar esse momento, ficar atento aos sinais do prospect, garantir que não existem mais objeções, dúvidas ou inseguranças (através de perguntas) e por fim, pedir de maneira clara e extremamente direta pela ação do prospect. Não tenha vergonha, nem se sinta acuado. Você é um especialista e está ajudando alguém a sanar um problema.

8) Pedir por novas vendas ou indicações

Esse hábito está completamente associado ao fato de atender muito bem todos os seus prospects, suprir todas as suas expectativas e garantir o sucesso dos mesmos. Assim, ficará fácil pedir novas vendas ou indicações.

Na verdade, em alguns casos, elas virão sem ao menos você pedir. As companhias e os vendedores de maior sucesso têm altos níveis de repetição de negócios e um fluxo contínuo de novos clientes entrando…

Afinal, a prova social é uma das armas que mais convence o lead de que aquilo que ele está comprando pode realmente ajudá-lo.

9) Seja flexível e criativo

Isso tem muito a ver com vender soluções e não produtos. Crie opções que resolvam os problemas do seu lead. O lead vai achar muito melhor comprar o seu produto, se ele fizer parte de uma solução maior, do que se ele for um simples produto. Crie situações com a sua solução, para que ele veja todos os seus problemas sendo resolvidos. Seja criativo!

10) Crie relacionamento com toda a empresa, não só com o decisor

Vendedores de sucesso dão muito valor na criação de relacionamento e confiança com o maior número possível de colaboradores na empresa prospectada, com todas as pessoas que ele tem contato na mesma e não apenas o decisor.

Esses relacionamentos podem te trazer boas ideias, boas dicas e muita credibilidade. Assim, quando chegar a hora de falar com o decisor (muitas vezes influenciado pelas outras pessoas que você já falou), com certeza a abertura vai ser maior. Consequentemente, a chance de fechamento também.

11) Estabeleça objetivos e seja organizado

Ao invés de simplesmente executar diversas tarefas, seguir cadências e tratar todos os leads que você tem na sua base, estabeleça objetivos primeiro. Bons vendedores são orientados a resultados. Se existem atividades que não estão produzindo resultados reais que possam ser medidos, não gaste tempo com elas. Repense as suas atividades. Se organize. Evolua.

12) Meça seus resultados com regularidade e honestidade

Independente se os seus números estão bons ou ruins, é preciso analisá-los, com regularidade. Inclusive esse hábito pode te contar quais outros hábitos citados aqui você está fazendo bem e quais ainda não se tornaram um hábito de verdade. Esse item é de fundamental importância para a sua evolução em vendas.

13) Cultive compromisso

Entenda que ganhar uma venda é apenas mais um passo para o sucesso, já que você deve permanecer comprometido com esse cliente, com o sucesso do mesmo usando a sua solução.

Assim, o sucesso virá para os dois lados da relação e o relacionamento mesmo, nunca acabará por completo. Isso também tem muito a ver com o fato de que, adquirir um cliente novo é muito mais caro do que fazer uma nova venda para alguém que já é seu cliente.

Fica fácil entender se você pensar assim: quanto mais sucesso o cliente tem usando a sua primeira solução proposta, mais ele vai confiar em você e mais ele vai querer que você resolva os problemas dele. Assim, as novas vendas que você fizer para esse mesmo cliente tendem a ser maiores e mais “fáceis” também.

14) Mantenha uma atitude positiva

Nunca duvide das suas habilidades, do valor da sua solução e da sua empresa, mesmo que você esteja ouvindo vários nãos e passando por momentos de crise. Pelo contrário, use essas habilidades e valores como algo que você nunca vai abrir mão e que na verdade, vão te dar força para continuar sendo positivo todos os dias, mesmo que não esteja sendo um dia fácil.

Às vezes existe uma oportunidade onde você só está vendo problemas. Além disso, se entusiasme com possibilidades, se entusiasme com as vendas fechadas, se entusiasme ao resolver um problema que há séculos o seu lead vem tentando resolver e não consegue. Isso tudo é gás e energia que volta para você!

15) Faça tudo com integridade

A maioria das pessoas não gosta que alguém venda algo para elas, elas gostam de comprar (a vontade inicial tem que partir delas). Mas, por favor, não use manipulação (mesmo que sutilmente) para tentar sanar esse problema.

Perceba que o esforço será maior, mas não é preciso burlar nenhuma “regra”. Consiga abertura, consiga confiança, entregue soluções para o seu cliente (não apenas um produto) e peça desculpas, se for necessário.

16) Continue aprendendo e desenvolvendo suas habilidades, sempre

Independente do que você venda, vivemos em um mundo onde as mudanças são constantes. Seu mercado está mudando, seus concorrentes estão mudando, o seu consumidor está mudando e as suas necessidades também.

Se você não entender que precisa acompanhar toda essa evolução, outros vendedores passarão na sua frente, pois eles enxergarão vantagens onde você pode estar enxergando apenas obstáculos.

Qual o próximo passo?

Se você prestou atenção em todos os hábitos mencionados nesse artigo, percebeu que eles estão todos relacionados. Isso ocorre porque todos estão, de certa forma, vinculados a características que vou citar abaixo. Essas características estão colocadas de forma bastante simplista, apenas para que você fixe, com mais clareza, tudo que foi falado anteriormente, tudo bem?

  • Coachability;

  • Honestidade;

  • Empatia;

  • Curiosidade;

  • Resiliência;

  • Entusiasmo;

  • Otimismo;

  • Organização;

  • Responsabilidade;

  • Clareza;

  • E algumas outras que você pode considerar importante também...

Espero que esse artigo tenha te ajudado de alguma forma, pequena que seja, a ser ainda melhor no que você já faz!

Vamos juntos tentar transformar tudo isso em hábitos no nosso dia a dia?!

Boas vendas!!!