Gestão de Vendas: o que é e como funciona?
A gestão de vendas é a união de vários fatores que possibilitam a evolução comercial de uma empresa. Seu principal objetivo: alavancar as vendas e abrir novas possibilidades de negócios no mercado.
Mas será que é apenas isso?
A gestão de vendas não se trata exclusivamente de monitorar as vendas fechadas. O setor de gestão de vendas envolve toda a área comercial, desde o processo de vendas, distribuição, marketing, publicidade, pesquisa e precificação.
Todos esses fatores podem ser considerados influenciadores diretos e indiretos durante o processo de venda. Ou seja, estão ligados à gestão da venda ou como ela será feita.
A gestão de vendas também é fundamental para:
- a formação do funil de vendas;
- prever quais são as soluções que a empresa entregará;
- quais serão os resultados de vendas se baseando na eficiência deste funil.
Essas atividades propiciam ao gestor a compreensão dos resultados alcançados e a busca de melhorias e otimização no processo de vendas.
Mas, apesar de parecer simples, esse processo não é. Ele exige atenção e bastante estudo por parte do gestor, com análises de dados cruciais para se ter conclusão da situação de vendas. Só assim é possível conseguir defirnir os objetivos que precisam ser alcançados.
A diferença entre Gestão Comercial e Gestão de Vendas
A diferença entre a gestão comercial e a gestão de vendas está basicamente na atuação. Enquanto a gestão comercial planeja, a gestão de vendas executa.
Gestão Comercial
Ela possui um viés voltado para estratégias, ações, planejamento de vendas, campanhas e análises do momento que a empresa atua.
Para isso, ela irá analisar diferentes fatores que podem influenciar as vendas em determinados períodos. Além disso, ela é responsável por planejar os resultados de acordo com esses aspectos.
Gestão de Vendas
Ela está mais direcionada ao nível tático da gestão. Nesta fase, as estratégias de soluções planejadas pela gestão comercial serão colocadas em prática.
Ela também visa uma gestão mais direta da equipe de vendas, com um acompanhamento mais próximos dos resultados voltados ao atingimento de metas. Além disso, o gestor de vendas também deve fornecer os recursos necessários para que a equipe de vendas desempenhe sua função.
Em suma, significa que ela é responsável por administrar as ferramentas, recursos, canais e pessoas disponíveis no departamento de vendas. Seu principal objetivo é alcançar e entregar indicadores e os objetivos da empresa.
Ferramentas para o desempenho da Gestão de Vendas
O sucesso é sempre o objetivo final de qualquer setor. Porém, o sucesso da gestão de vendas está diretamente ligado à lucratividade e ao reconhecimento da empresa.
Por mais óbvio que seja, esse objetivo pode ser o maior desafio do setor. Por que? Porque boa parte da empresa depende deste retorno para se movimentar financeiramente.
Sendo assim, é relevante o reconhecimento das ferramentas para que o sucesso seja alcançado dentro da gestão de vendas. É assim que os processos de vendas e os resultados são apresentados.
Para isso, o gestor de vendas deverá conhecer com propriedade o produto que comercializa, além de promover treinamentos contínuos para sua equipe. Além disso, é importante definir indicadores, gerenciar os recursos e estoques, administrar canais de vendas e gerar relatórios de acompanhamento da equipe.
Cada um desses aspectos influenciam a gestão de vendas.
Um exemplo é o vendedor que não conhece seu produto ou não teve acesso a um treinamento para começar a exercer sua função. Ele não conseguirá passar informações corretas para o cliente, que terá dúvidas para fechar a venda. Assim, a probabilidade de queda nos resultados devido à falta de treinamento é grande.
Comunicação
Quanto mais propriedade daquilo que se vende, melhor será o diálogo com o cliente. Por este motivo, o gestor deve ter esse conhecimento, a fim de auxiliar o vendedor em casos de dúvidas por parte do cliente.
É importante também que o gestor de vendas domine certos frameworks de vendas, como o Spin Selling, BANT e GPCT. Assim ele pode entregar conhecimento para que sua equipe potencialize a comunicação dentro do processo de vendas para converter mais negociações.
Esta atitude trará mais segurança para o vendedor. Além do mais, em casos de modificação de processos, o gestor também tem a responsabilidade de passar essa informação para sua equipe.
Planejamento diário
Apesar de pertencer à fase tática, a gestão de vendas também depende do planejamento para alcançar o sucesso. E não, esse planejamento não pode ser feito exclusivamente pela gestão comercial.
Este planejamento que envolve resultados de vendas deve ser feito diariamente e deve funcionar como uma rotina para o gestor. Ele pode ir estabelecendo as tarefas diárias e soluções possíveis para imprevistos simples.
Ou seja, executar um planejamento de vendas diariamente significa destrinchar o passo a passo das atividades relevantes para conseguir alcançar o objetivo final.
Nomeação de um líder
Nomear um líder para cada uma das equipes de vendas é uma excelente solução para ter um acompanhamento mais assertivo.
Para isso deverá ter uma divisão da equipe original e a liderança deve estar apta e ciente desta mudança para ter mais resultados.
Estruturação de metas possíveis
Para alcançar a vendas primeiramente deve haver uma estruturação destes resultados, sempre se baseando na realidade atual da empresa.
Sendo assim, quanto mais próxima da realidade as metas forem definidas, mais acessíveis elas serão. Com essa postura, o surgimento de novas oportunidades pode ser mais palpável devido as vendas mais efetivas, sem processos de vendas muito longos.
Para estruturar essas metas, é preciso estudar constantemente os KPIs da sua equipe. Além disso, é importante entender qual a entrega que eles realizam, suas conversões, ciclo médio de vendas...
Só assim é possível que os números fiquem realistas de fato.
Escolha de uma boa ferramenta de trabalho
O investimento em ferramentas que centralizem as informações e gerem relatórios simultâneos possibilita uma análise de dados mais assertiva.
Com ferramentas deste perfil deste perfil de gestão de vendas terá maior eficiência na solução de problemas e otimização de todo o processo.
Essas ferramentas abrem um leque de possibilidades para verificar a forma de prospecção do cliente, o tratamento do lead e o fechamento da venda ou não, replicando inclusive os motivos da venda não ter sido fechada com sucesso.
Essas informações são muito preciosas para novos planejamentos e campanhas dentro da gestão de vendas, pois com esses relatórios é possível verificar as abordagens que estão dando resultado e aquelas que não dão um resultado tão satisfatório.
Estruturação do processo de vendas
A formação de uma estrutura do processo de vendas é muito importante, pois servirá como um norte para o gestor saber como funciona o ciclo de vendas.
Será a partir de então que ele saberá os leads que são mais favoráveis a venda e aqueles que precisam de mais esforços para finalizar a venda.
O conhecimento dessa estrutura possibilita um filtro mais preciso de leads para os vendedores.
Tornando este processo de venda mais rápido e eficiente, outro ponto que contribui para a gestão de vendas é o investimento no conhecimento do cliente, quanto mais o cliente sabe sobre o que irá adquirir mais fácil será o processo decisório da venda.
CRM como ferramenta de gestão de vendas
Quando pensamos em CRM de vendas, o CRM de que falamos visa ajudar sua empresa a conseguir mais vendas em um menor período.
O CRM realiza tarefas simples de forma inteligente e automatizada, para que sua equipe possa se concentrar nas etapas importantes de conversão de vendas.
O CRM inclusive contribui nas etapas de funil de vendas. Ele representa todo o processo de transação, desde o financiamento até a conversão final.
É por isso que usar o CRM é tão importante para sua empresa. A melhor maneira de melhorar a eficiência do funil de vendas é rastrear e registrar informações relevantes do cliente.
Para sua equipe, o CRM é uma solução que ajuda a gerenciar canais e otimizar o processo de captura de oportunidades, negociação e realização de vendas de forma rápida, organizada e claramente definida.
A gestão de vendas alinhada com a gestão de pessoas
Esse pode ser um dos maiores segredos da gestão de vendas, a gestão de pessoas deve estar diretamente ligada a motivação da equipe e aos resultados alcançados.
A separação desses dois setores pode causar um rompimento na equipe de vendas.
O gestor deve ser visto como a força da equipe e por meio de conversas, incentivos e compreensão, ele trará o estímulo e a segurança que a equipe muitas vezes depende para se manter firme e cumprir com os objetivos traçados.
O alinhamento da gestão de pessoas com a gestão de vendas pode contribuir para o desempenho diário dos vendedores e por meio do incentivo superar os dias turbulentos dentro da área de vendas.
Esse será um diferencial único da equipe, pois, os desafios são a realidade comum do dia a dia dos vendedores, mas para os gestores que optam pela união a superação de desafios é vista como a motivação essencial para não desistir dos objetivos.
A gestão de vendas tem uma influência relevante para os resultados da empresa, quando bem aplicada pode trazer um planejamento bastante concreto e uma previsibilidade dos próximos passos a serem dados rumo ao fechamento de novos negócios.
Inclusive a gestão de vendas pode contribuir diretamente com o processo decisório da empresa.
A comparação dos setores que mais precisam de investimento também são dadas por meio das métricas de venda e análise de produtividade.
Com base nas informações colocadas neste artigo você poderá saber quais são as ferramentas que precisam ser aplicadas na sua empresa ou na sua equipe.
A análise minuciosa dos fatores que influenciam a venda e a compreensão das necessidades da sua equipe devem ser consideradas prioridade quando falamos da gestão de vendas e a previsibilidade também deve ser um aliado para o acompanhamento da equipe.
Por isso a necessidade de analisar as métricas até o momento e com base nesses resultados projete os próximos quocientes, a estruturação desses processos e até mesmo da própria venda fazem a diferença durante a gestão de vendas e atribui ao gestor essa atividade.
Verifique a situação da sua equipe e os acompanhe para saber mais sobre as atividades que desempenham diariamente.
A divisão de uma grande equipe em equipes menores com um líder possibilitará esse panorama pontual.
Por isso invista em melhores ferramentas de trabalho, mais precisas e mais direcionadas ao seu público.
Esse texto foi escrito em parceria com a Universidade Previsível.