O mercado de TI pode ser altamente competitivo e muitas empresas lutam para encontrar uma maneira de se diferenciar e aumentar suas vendas. No entanto, uma maneira eficaz de obter sucesso no mercado de TI é implementando um forte funil de vendas.
Construir um funil de vendas com qualidade e efetivo pode ser um grande desafio nas operações comerciais. Quando bem construído, ele pode ser a chave de virada para o sucesso do seu time de vendas, definindo todo o processo operacional da empresa.
Um funil de vendas é um processo que leva um cliente em potencial desde a conscientização até se tornar um cliente pagante.
Agora, convido você que respira 24x7 tecnologia da informação a descobrir como montar seu funil do zero. Neste blog-post, exploraremos como a construção de um funil de vendas pode ajudar as empresas de TI a aumentar suas vendas e alcançar o sucesso.
Vamos nessa? ⚡
O que não é um Funil de Vendas
Antes de tudo é preciso entender da onde vem o termo "funil de vendas" e para quais tipos de venda ele é mais efetivo.
O criador desse conceito foi o publicitário americano Elias St. Elmo Lewis, em 1898, que propôs uma estrutura para mapear as principais etapas do processo que envolve a jornada do cliente. Ou seja, desde o primeiro contato com seu produto/serviço até o momento que ele vira, de fato, um cliente, finalizando a compra.
Em resumo: funil é um modelo que representa as etapas e a jornada do seu cliente até que ele compre seu serviço.
Mas, não é incomum vermos gestores se confundirem esse conceito e o colocarem em prática. Então, vou te mostrar o que não é um funil.
Não é funil...
Funil de vendas não é e nunca será kanban. Kanban é um quadro de visualização em etapas que controla um determinado fluxo feito através de cartões com as informações visíveis. Desta forma, fica mais fácil a identificação do projeto e como ele está seguindo o fluxo.
Outro ponto que pode gerar confusão é que funil não é lista de contato em planilhas. Muitas empresas que cresceram nos anos 2000, com o tempo, vão se sentir estagnadas usando esse método, pois através de planilhas você dificulta a visualização dos estágios da venda.
Mas, afinal, o que é um funil de vendas?
O processo Funil de Vendas fabril e industrial é a melhor forma de entender esse conceito, pois nele você encontra o que são etapas, conversões, centros de gargalos e especializações do trabalho.
Na indústria, essa divisão do trabalho (especialização) facilita a identificação de melhorias.
Exemplo: Imagine um chão de fábrica de uma montadora de carros. Em cada etapa, eles são tratados por uma equipe diferente e passam por uma esteiras de diversas etapas. O passo a passo é consciente e cada um desenvolve seu papel, o que facilita ao engenheiro de produção identificar com mais facilidade onde estão os gargalos na operação, onde faltam funcionários ou onde o processo poderia ser otimizado com uma máquina nova para aumentar a velocidade e o volume de produção.
É a mesma coisa em vendas, separar por etapas é fundamental. Enumerar os itens e as prioridades é o segredo do sucesso da venda complexa.
Entendendo a importância de um funil de vendas no mercado de T.I.
Um dos principais benefícios de um funil de vendas para empresas de TI é que ele fornece uma estrutura para o processo de vendas. Sem um funil de vendas, o processo de vendas pode ser caótico e os clientes em potencial podem cair nas rachaduras.
Um funil de vendas fornece um caminho claro para os leads seguirem, o que pode ajudar a orientá-los no processo de vendas. Além disso, um funil de vendas pode ajudar a aumentar a eficácia dos esforços de vendas.
Ao identificar os principais estágios do processo de vendas, as empresas de TI podem concentrar seus esforços nas áreas com maior probabilidade de gerar resultados. Isso pode ajudar a melhorar a eficiência do processo de vendas e levar a taxas de conversão mais altas.
Desafios comuns no mercado de TI e como um funil de vendas pode ajudar
O mercado de TI pode ser desafiador para as empresas devido ao alto nível de concorrência e ao cenário tecnológico em rápida mudança. Um desafio comum que as empresas de TI geralmente enfrentam é se destacar na multidão. Com tantas empresas oferecendo produtos e serviços semelhantes, pode ser difícil se diferenciar.
Outro desafio é a complexidade do processo de vendas. No mercado de TI, muitos produtos e serviços são altamente técnicos e exigem muita educação e explicação. Isso pode tornar o processo de vendas demorado e complicado, o que pode levar à desistência de clientes em potencial.
Um funil de vendas pode ajudar a superar esses desafios, fornecendo uma estrutura para o processo de vendas e concentrando esforços nas áreas com maior probabilidade de gerar resultados. Um funil de vendas bem projetado pode ajudar as empresas de TI a se destacarem dos concorrentes e simplificar o processo de vendas para clientes em potencial.
Montando seu Funil de Vendas de T.I
Uma estrutura básica de Funil de Vendas pode começar com as etapas abaixo para nortear a sua operação, mas é super importante se reunir com sua equipe e vocês pensarem juntos sobre quais as fases da sua jornada.
De maneira básica é importante ter em seu funil de T.I uma etapa de diagnóstico. Ela servirá para coleta de dados e mapear dores, saber toda a rotina do seu cliente, como esses problemas estão impactando a operação dele, assim como mapear orçamento, expectativas, timing de compra, pessoas envolvidas e impactadas pela compra e expectativas de quando esse cliente quer ver o produto/ serviço rodando.
Ter uma etapa para desenvolver uma boa recomendação estratégica, ou seja, como sua solução sana as dores mapeadas na primeira etapa. Aqui é importante ter uma atividade de demonstração técnica, sempre focando em explicitar a dor do cliente e oferecendo uma solução (que é o seu produto), quando construir essa ideia bem definida e amarrar todas as pontas, encaminhar o cliente para uma proposta ou projeto.
Na etapa de proposta, converse com o cliente e mapeie se todas as informações sobre o produto e serviço estão bem amarradas, se todos os SLAS entre o time técnico e o time comercial estão coerentes. Além disso, verifique se a proposta está de acordo com o orçamento coletado na primeira etapa e certifique-se que o cliente de fato está nesse nível de consciência.
E por fim depois de uma etapa de abertura de contrato, o famoso: forecast ou previsão de vendas. Se o lead evoluiu até aqui vale a pena mapear o que tá faltando pra ele avançar para o fechamento e aí sim comprar, a cereja do bolo, que é o fechamento da venda.
O que pode te ajudar a concretizar de maneira visual e prática tudo que você leu até aqui é a aquisição de uma boa ferramenta de CRM, que é ideal para vendas consultivas e para otimizar sua operação.
As funções de um CRM são justamente: organizar, centralizar informações, auxiliar na construção do processo no funil de vendas. Automação de tarefas para padronizar o dia a dia dos vendedores, construção de consciência na jornada do cliente, identificação de oportunidades que demandam maior probabilidade de fechamento com clientes que, porventura, se perderam no meio do processo e engajá-los novamente. Além da visão 360º da operação comercial do seu time.
Otimizando seu funil de vendas: melhores práticas e estratégias
Depois de criar um funil de vendas, é importante nutrir seus leads com marketing de conteúdo de alta qualidade. O marketing de conteúdo envolve a criação e compartilhamento de conteúdo valioso que educa clientes em potencial e estabelece sua empresa como líder de pensamento no setor.
O marketing de conteúdo eficaz pode ajudar a mover clientes em potencial pelo funil de vendas, fornecendo a eles as informações necessárias para tomar uma decisão de compra informada. Isso pode ajudar a criar confiança e credibilidade, o que pode levar a taxas de conversão mais altas e aumento de vendas.
Aproveitando as ferramentas de automação de vendas para processos de vendas simplificados e eficientes
Outra maneira de otimizar seu funil de vendas é alavancar ferramentas de automação de vendas. A automação de vendas envolve o uso de tecnologia para simplificar e automatizar tarefas repetitivas de vendas, como pontuação de leads, nutrição de leads e e-mails de acompanhamento.
Ao automatizar essas tarefas, você pode liberar o tempo de sua equipe de vendas para se concentrar em atividades de alto valor, como construir relacionamentos com clientes em potencial e fechar negócios. Isso pode ajudar a aumentar a eficiência e a produtividade, o que pode levar a vendas mais altas.
Levando seu negócio de TI para o próximo nível com uma estratégia de funil de vendas comprovada e eficaz
A implementação de um funil de vendas pode ser um divisor de águas para empresas de TI que buscam aumentar suas vendas e obter sucesso no mercado.
Ao focar nos elementos-chave de um funil de vendas – definir seu mercado-alvo, elaborar uma proposta de valor atraente, nutrir leads com marketing de conteúdo de alta qualidade e alavancar ferramentas de automação de vendas – você pode aumentar a eficácia de seus esforços de vendas e gerar mais vendas.
Conclusão
No mundo de TI em rápida evolução, a construção de um funil de vendas pode fornecer um caminho claro para o sucesso.
Compreendendo a importância de um funil de vendas, definindo seu mercado-alvo e personas do comprador, elaborando uma proposta e oferta de valor atraente e otimizando seu funil de vendas com marketing de conteúdo de alta qualidade e ferramentas de automação de vendas, você pode levar seus negócios de TI para o próximo nível e alcançar o sucesso no mercado.
Antes de me despedir, tenho algumas surpresas.
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Terceiro, para você que não assistiu o WebiNectar sobre o tema, aqui está o link completo e sem cortes:
Espero que eu tenha conseguido ajudar você, profissional de T.I, a melhorar o seu processo comercial. Estou à disposição para sanar qualquer dúvida sobre esse assunto contigo!
Até a próxima!⚡