Como gestor de uma equipe comercial ou vendedor, você dedica muito tempo e esforço para atrair clientes em potencial. Se eles foram atraídos pelo seu produto, serviço ou marca, você tem a atenção deles. Mas o que acontece depois?
Você está fazendo todo o possível para converter esses leads em vendas? Uma das maneiras mais eficazes de aumentar as conversões é implementando uma estratégia de follow up.
E como qualquer profissional de vendas lhe dirá, o follow up (ou acompanhamento) é a chave para fechar um negócio. Ele é um dos principais atributos que separam um vendedor mediano de um vendedor de alta performance. E claro, a proatividade relacionada à realização de follow ups é de extrema importância para um processo de vendas diferenciado.
Mas o que exatamente é o follow up? Como realizar um bom follow up na prática? E como você pode usá-lo para gerar conversões? 🤔
Neste artigo irei explorar tudo o que você precisa saber sobre o follow up de vendas. Além disso, veremos a sua importância e como encontrar uma estratégia que se encaixe no seu processo.
E no final: você terá 3 dicas que vão te ajudar a arrancar na frente nos follow ups e se diferenciar da maioria. O resultado? Um processo de vendas cada vez mais aprimorado.
No final deste artigo, eu tenho certeza você será um(a) especialista em tudo sobre follow ups! Vamos lá? 😉
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O que é follow up?
O follow up é o acompanhamento do lead e/ou prospect desde o primeiro contato até o fechamento da compra. Ele vai além da última etapa do funil de vendas. É como acompanhar o interesse da pessoa no que você está oferecendo.
Além disso, vale lembrar aqui que um processo de vendas de qualidade é composto por follow ups em todas as etapas do funil. E podemos afirmar que esse contato constante é fundamental para um profissional de vendas Top Performer.
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O que um follow up bem feito representa?
Um bom follow up é um dos pilares do conceito de vendas consultivas. Ou seja, esse acompanhamento é representado pelo profissional de vendas sendo um guia para o lead a todo momento.
Portanto, um bom follow up garante o valor da negociação para o possível cliente e, consequentemente, uma relação futura duradoura e significativa.
Essa arte é crítica nas vendas comerciais mas muitas vezes é negligenciada ou mal executada. E para ter sucesso nas vendas, é fundamental dominar a arte do follow up.
Quais são seus principais benefícios?
O follow up é importante porque permite que mantenha a conversa com um cliente em potencial, qualifique ainda mais os leads e construa relacionamentos.
Alguns dos principais benefícios do follow up são:
- Você pode continuar nutrindo leads que ainda não estão prontos para comprar.
Só porque alguém não está pronto para comprar de imediato não significa que nunca estará. Ao continuar a se envolver com eles por meio do acompanhamento, você será lembrado quando eles finalmente estiverem prontos para fazer uma compra. - Você pode qualificar ainda mais seus lead.
Ao entrar em contato com alguém depois que ele interagiu com sua marca, você pode fazer perguntas que o ajudarão a entender melhor suas necessidades e se eles são ou não adequados para seus produtos ou serviços. - Você pode construir relacionamentos.
O ponto principal do marketing é construir relacionamentos com clientes potenciais e atuais. Com isso, o acompanhamento lhe dá uma oportunidade de fazer exatamente isso. Ao reservar um tempo para entrar em contato e se conectar, você criará conexões que duram muito além da venda.
Como planejar e preparar o follow up nas vendas comerciais?
Ao planejar sua estratégia de acompanhamento, é importante primeiro estabelecer quais são seus objetivos.
"O que você espera alcançar ao acompanhar seus clientes? Você quer aumentar as vendas, construir relacionamentos ou ambos?"
Depois de saber quais são seus objetivos, você pode começar a planejar a melhor forma de alcançá-los.
1. Reúna as informações necessárias
Para garantir que seu acompanhamento seja eficaz, você precisa reunir todas as informações necessárias antes de entrar em contato com os clientes. Isso inclui entender suas necessidades e pontos problemáticos, bem como saber quais produtos ou serviços você pode oferecer para atender a essas necessidades. Você também deve ter uma compreensão sólida do que a sua empresa pode ou não fazer pelo cliente.
2. Configure um sistema para se manter organizado
Com todas as informações que você precisa acompanhar ao acompanhar os clientes, é essencial configurar um sistema para se manter organizado. Isso pode incluir o uso de uma ferramenta de CRM para acompanhar as informações de contato e o histórico de comunicação. Com um sistema implantado, você terá menos chances de esquecer detalhes importantes ou perder oportunidades de acompanhamento.
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Como causar uma impressão positiva com seu follow up?
O follow up deve ser profissional e respeitoso, mesmo se o cliente ter decidido avançar com os serviços de sua empresa ou não.
Se você está acompanhando um cliente que demonstrou interesse em seus serviços, é importante manter um tom amigável e útil em suas comunicações. Por outro lado, se você está acompanhando um cliente que decidiu não usar seus serviços, é importante ser compreensivo e gentil.
1. Crie uma mensagem profissional
Ao elaborar sua mensagem de acompanhamento, certifique-se de que ela seja clara, concisa e sem erros. Este não é o momento de experimentar a escrita criativa, ok? Sua linguagem aqui deve ser clara e direta.
Se você estiver enviando um e-mail de follow up, a linha de assunto deve ser breve. Por exemplo, "Obrigado por falar comigo sobre XYZ" ou "Acompanhamento de nossa conversa sobre XYZ".
Como manter a comunicação durante o follow up?
Quando você está acompanhando um cliente, é importante apresentar novas ideias. Isso mostra que você ainda está investindo no projeto e que está pensando em maneiras de melhorar o produto ou serviço.
Também mostra que você está acompanhando as tendências do setor. Ao apresentar novas ideias, certifique-se de explicar por que você acha que elas seriam benéficas para o cliente.
1. Acompanhe as sugestões
Se um cliente fez sugestões durante conversas anteriores, certifique-se de acompanhá-las. Isso mostra que você valoriza a opinião deles e que está trabalhando duro para fazer melhorias com base no feedback.
Também é uma boa oportunidade para mostrar seu progresso e obter mais feedbacks do cliente.
2. Certifique-se de que seu acompanhamento seja oportuno
A pontualidade é importante ao acompanhar os clientes. Se você esperar muito, eles podem esquecer quem você é ou o que você faz. Se você fizer o acompanhamento muito cedo, eles podem achar que você está sendo insistente.
Encontre um equilíbrio enviando atualizações e check-ins periódicos, mas não os bombardeie com e-mails ou ligações todos os dias.
Como lidar com rejeições durante o follow up
Quando você recebe uma rejeição durante o follow up, é importante primeiro reconhecer a rejeição. Isso mostra que você está dedicando tempo para ouvir o que seu cliente está dizendo e que você entende a posição dele.
Reconheça a rejeição de forma positiva, como "Eu entendo que você não está pronto para tomar uma decisão neste momento".
1. Reformule a conversa
Também é importante reformular a conversa quando você receber uma rejeição durante o follow up. Isso significa que você vai querer encontrar uma maneira de manter a conversa, apesar do revés.
Por exemplo, você poderia dizer algo como "Respeito sua decisão e ficarei feliz em continuar conversando com você sobre isso mais tarde".
2. Mantenha seu acompanhamento positivo
Finalmente, é importante manter seu follow up positivo, apesar de qualquer rejeição que você possa receber.
Isso não significa que você deva ignorar ou encobrir as rejeições, ok? Significa que deve manter uma atitude positiva durante todo o processo de acompanhamento. Lembre-se, cada interação é uma oportunidade de construir relacionamentos com clientes em potencial.
O que é necessário para executar um follow up bem-sucedido
As mídias sociais são ótimas para fazer follow up com os seus clientes, já que elas permitem que você estabeleça um diálogo direto. Além disso, as mídias sociais também lhe dão a oportunidade de criar conteúdos relevantes e de qualidade para o seu público-alvo.
No entanto, é importante lembrar que o sucesso nas mídias sociais requer um investimento constante de tempo e energia. Para ter sucesso, você precisa estar disposto a monitorar constantemente as suas redes sociais.
1. E-mail Marketing
O e-mail marketing também é uma ótima estratégia para fazer follow up com os seus clientes. Ele permite que você envie e-mails personalizados para um determinado grupo de pessoas, o que pode aumentar significativamente as taxas de conversão.
Além disso, o e-mail marketing permite que você meça facilmente o sucesso da sua campanha. E por fim, é importante lembrar que o e-mail marketing funciona melhor quando combinado com outras estratégias de marketing.
2. Chatbots
Os chatbots são uma ótima maneira de interagir com os seus clientes em tempo real e oferecer um atendimento personalizado. Eles permitem que você automatize algumas das tarefas do acompanhamento, como por exemplo, agendar reuniões automaticamente.
Além disso, os chatbots também podem ser integrados às redes sociais para facilitar ainda mais a interação com os seus clientes.
👉🏻 Quer saber mais sobre a importância do chat humanizado no atendimento online do seu cliente? Leia o artigo abaixo:
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3 dicas valiosas para aprimorar seu follow up de vez!
Dica 1: Separe tudo que é cobrança dentro do seu follow up
É comum que vendedores entrem em uma negociação tendo como objetivo uma resposta positiva da pessoa com quem você está falando. Entretanto, as outras pessoas têm um tempo diferente do seu e, às vezes, acabam demorando mais para tomar decisões ou compromissos.
Nesses casos, o “X” da questão está inteiramente em evitar cobrar o seu possível cliente. Isso, pois:
Todo bom follow up de vendas se afasta do teor de cobrança e se aproxima da tentativa de entregar valor.
Ou seja, o caminho certo para se seguir é entregar valor do seu produto ou serviço. É importante que relembre o lead que além dele precisar da sua solução, ele também fez um compromisso com você.
👉🏻 Quer saber mais sobre a importância de gerar valor durante uma negociação? Leia o artigo abaixo:
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Dica 2: Fale com mais pessoas.
Dica batida mas ainda assim, fundamental. Se eu tenho mais pessoas interessadas no meu serviço, eu aumento minha velocidade com o tempo e, consequentemente, mais pessoas se envolvem.
O vendedor tem de, antes de tudo, estar em constante contato com várias pessoas, além de sempre procurar por novas também. Tudo isso para que possa aglomerar cada vez mais pessoas na cadeira da tomada de decisão.
Às vezes, um bom follow up depende da técnica de aglomerar mais pessoas na cadeira de decisão. Quanto maior o volume de pessoas atraídas para dentro do seu funil de vendas, maior o número de oportunidades de negócios.
Dica 3: Diferencie tentativa e follow up.
Parece óbvio, mas muito vendedor por aí ainda comete esse erro grave.
Se você não conseguiu efetivar o contato com a pessoa desejada, então isso não é follow up! Cabeça erguida e nada de desistir! Faça questão de continuar tentando e buscando o contato com ela para que o follow up possa realmente acontecer.
É importante que você realize essa conversa, garantindo que o lead, MQL ou prospect se sinta assistido a todo momento.
Dica bônus! 🎁
Não se esqueça da sua melhor amiga em toda e qualquer ocasião envolvendo follow ups no mundo das vendas: a sinceridade.
A sinceridade ser fundamental para um bom relacionamento não é novidade para ninguém, muito menos quando falamos de follow up.
Você garante o alinhamento de ideias e expectativas de ambas as partes na negociação se exercer essa arma poderosa. Além disso, contribui para que o lead esteja mais aberto ao que você tem para dizer.
Por fim...
O follow up é um dos aspectos mais importantes de uma venda bem-sucedida. Mas, na maioria das vezes é negligenciado ou não recebe a atenção que merece. Uma estratégia de follow up bem executada pode significar a diferença entre uma conversão bem-sucedida e uma oportunidade perdida.
Existem vários elementos-chave para um follow up bem-sucedido, incluindo o uso de mídias sociais, email marketing e chatbots. Ao utilizar essas ferramentas, você pode criar um relacionamento forte com seu cliente e oferecer a ele o suporte necessário. Você também pode usar esta oportunidade para obter feedback e melhorar seu produto ou serviço.
Ao reservar um tempo para executar adequadamente uma estratégia de follow up, você pode aumentar suas chances de sucesso.
👉🏻 Se quiser descobrir mais 3 técnicas infalíveis para o seu follow up de vendas, assista ao vídeo abaixo e confira os insights que o Eduardo Moura, CRO da Nectar, separou para você!