No mundo das operações B2B, reduzir custos é crucial para melhorar a rentabilidade e manter uma vantagem competitiva. Todos sabem que o valor ofertado de um produto e/ou serviço precisa cobrir as despesas e, consequentemente, gerar lucro.
Por isso, é importante manter essa equação saudável. Assim é possível garantir, simultaneamente, uma margem de lucro mais atrativa. Nesse caso também é possível garantir melhores preços para o cliente e, consequentemente, mais conversões.
Este artigo explorará estratégias e técnicas eficazes para reduzir custos de vendas, especialmente em operações B2B.
Quer você seja uma pequena ou grande empresa, essas percepções o ajudarão a otimizar seus esforços de vendas e melhorar seus resultados financeiros.
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Compreendendo a importância da redução dos custos de vendas
O impacto dos custos de vendas na rentabilidade das operações B2B
Em um ambiente B2B, os custos de vendas impactam diretamente a lucratividade, pois afetam a margem da empresa em cada venda.
Por isso, ao reduzir os custos de vendas, as empresas podem aumentar a sua margem de lucro. Isso leva a um melhor desempenho financeiro e à capacidade de reinvestir em oportunidades de crescimento.
Por que os métodos tradicionais de vendas podem não ser mais rentáveis?
Os métodos tradicionais de vendas geralmente envolvem viagens extensas, reuniões pessoais e manutenção manual de registros. Embora estes métodos possam ter-se revelado eficazes no passado, podem ser dispendiosos em termos de tempo, despesas e recursos.
Na era digital, as empresas devem aproveitar alternativas tecnologicamente avançadas para agilizar processos e reduzir custos, mantendo, ao mesmo tempo, um toque personalizado.
Algumas dicas de como reduzir os custos de vendas
1. Automatize os processos
A tecnologia é uma valiosa aliada na hora de reduzir custos. Já existem boas ferramentas para economizar tempo, por exemplo, e os vendedores podem se dedicar com mais afinco às tarefas estratégicas.
Investir em apps para melhorar a gestão e execução das operações comerciais é importante. Isso ajuda a reduzir custos e aumenta a produtividade das equipes de vendas.
Um exemplo: soluções de CRM permitem a emissão de pedidos e orçamentos mais rapidamente. Eles também tem a função de acompanhar a jornada do cliente mais de perto, gerir contratos e propostas, dentre outras funções.
2. Otimize a gestão de estoque
Uma regra clássica: as mercadorias que saem mais devem ser prioridade e ter mais unidades em estoque. Ao mesmo tempo, é preciso diminuir o volume de produtos com pouco giro — ou mesmo giro zero —, pois representam capital parado.
Essas mercadorias envolvem custos com armazenagem, eventuais perdas devido à deterioração e/ou furtos e queda no preço, caso fiquem ultrapassadas.
O ideal é calcular a quantidade os pedidos de cada item conforme sua demanda em cada ponto de venda (PDV). As lojas da mesma rede podem ter necessidades diferentes para um mesmo produto. Por isso, o controle de estoque deve ser feito com cuidado.
Além disso, é importante considerar o contexto. É possível, inclusive, a transferência de produtos de um PDV para outro. E com ferramentas adequadas, é possível fazer inventários com muito mais precisão.
Mais uma vez, uma plataforma de CRM pode ajudar. Por reunir informações completas sobre o cliente, ela permite que o gestor compreenda melhor os hábitos de consumo e, consequentemente, seus produtos preferidos.
Está em dúvida em qual sistema de CRM escolher para sua operação comercial? No artigo abaixo demos algumas dicas de como realizar essa escolha! Boa leitura!
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3. Negocie com fornecedores
Em um primeiro momento, a empresa deve procurar preços mais baixos, mas isso não é o bastante. É necessário também negociar boas opções de pagamento (parcelamentos, prazos satisfatórios, descontos, etc.).
Existem diferentes estratégias para reduzir custos de venda com os fornecedores. É possível fazer compras em volume alto para obter bons descontos, por exemplo. Mas essa prática só deve ser feita se for efetivamente vantajosa — afinal, superlotar o estoque não é interessante.
Essa compra volumosa pode ser, inclusive, uma tática para evitar pagar mais caro pelos produtos diante de um iminente aumento em seus preços.
Usando uma solução de CRM, fica mais fácil realizar compras em elevado volume sem arriscar de ter prejuízos.
Sabendo do que o cliente gosta e o período em que costuma comprar uma determinada categoria de produtos — podem ser épocas específicas (sazonalidade) ou frequentemente —, pode-se aplicar essa estratégia.
4. Invista em marketing
O marketing bem-planejado, principalmente o digital, pode reduzir os custos de venda. As redes sociais (Facebook, Twitter, Instagram, etc.) são excelentes canais para a divulgação de produtos, serviços e promoções com baixo custo.
Descubra agora como o marketing digital pode te ajudar a impulsionar suas vendas!
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Uma solução de CRM ajuda a direcionar as campanhas para as redes sociais mais usadas pelos clientes. E para aplicá-las na sua estratégia, entenda o melhor modelo de comunicação em cada uma.
Considere o tamanho, o formato da mensagem e as pessoas que terão acesso ao conteúdo. E não se esqueça: não subestime o poder de integrar marketing e vendas!
A informação correta no lugar certo mantém o cliente informado, otimiza tempo do vendedor e contribui com funil de vendas.
5. Crie um suporte pré-venda
Muitas vezes, são os vendedores que realizam a prospecção dos possíveis clientes ou a qualificação dos prospects. Porém, isso consome muito tempo, atrapalhando as vendas reais.
Contar com uma solução de CRM facilitará esse trabalho, permitindo automatização dessa etapa, administrada por uma equipe destinada exclusivamente para essa tarefa.
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6. Trabalhe com análises precisas
As métricas revelam de maneira quantitativa o desempenho de operações específicas, ou seja, elas fornecem números que servem de estatística.
Trabalhe com métricas rigorosas, analisando os resultados de todas as operações de vendas e medindo o sucesso ou fracasso delas.
Com o diagnóstico das vendas devidamente quantificado, o gestor pode tomar decisões mais certeiras e corrigir quaisquer desvios do processo. Isso ajuda a otimizar o tempo para corrigir certas estratégias sem perda de tempo.
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7. Personalize o atendimento
Quando se oferece menos do que o consumidor espera, ele pode ficar frustrado e deixar de comprar no seu negócio. Se a oferta for excessiva, a empresa terá custos mais altos e desperdícios.
Personalização é palavra de ordem. A oferta deve ser feita nos canais de atendimento que o cliente deseja, portanto, conheça esses canais.
A solução CRM contribui para que a empresa ofereça ao cliente o que ele realmente precisa e do jeito da forma mais adequada. Isso gera uma maior satisfação do cliente, aumentando as chances de fidelização.
8. Renove suas estratégias
É verdade que certas estratégias são atemporais, mas o gestor precisa identificá-las e separá-las daquelas táticas que não servem mais para os tempos que vivemos hoje. Seu time pode perder competitividade se não se atualizar.
Produção enxuta, logística clean, omnichannel, aplicativos na nuvem, integração entre virtual e físico, plataformas de CRM são algumas estratégias novas que costumam oferecer os melhores resultados.
9. Antecipe soluções
Situações inusitadas são comuns no comércio e o gestor deve se preparar para enfrentá-las. Mantenha-se um passo à frente dos obstáculos e imprevistos.
Se você contrata um novo funcionário, por exemplo, haverá despesas adicionais com transporte. Antes da contratação, portanto, já disponha desse dinheiro para cobrir os custos. De última hora, será mais difícil assumir as despesas sem ter problemas no caixa.
O mesmo se aplica ao processo de vendas. Com uma solução de CRM, o gestor poderá antecipar-se às tendências do mercado (e de seus clientes) e inovar a oferta de produtos, com a certeza de que haverá demanda. Poderá até oferecer esses itens por preços mais convidativos.
Concluindo
Deu para perceber que as dicas entregues no artigo são simples mas que, no final do dia, trazem uma diferença para sua operação comercial.
Agora me diz, você já trabalha para reduzir custos de venda em seu negócio? Já aplicou algumas dessas dicas?
Aproveite para entender como deixar o seu negócio escalável através do artigo abaixo e descubra como levar sua operação para o próximo nível!
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Até a próxima! ⚡