Parece quase impossível vender mais sem investir, ainda mais se tratando de marketing, né?

Hoje viemos aqui desmistificar essa pensamento juntos.

E então: como vender mais sem investimentos em marketing?

A resposta para essa pergunta está inserida inteiramente em um termo chamado ‘lead lost’, que significa as vendas que foram perdidas durante o percurso do funil de vendas. Ou seja, a grande mudança se deu no ato de trabalhar esses possíveis clientes que por algum motivo não conseguiram fechar a venda em um determinado período inicial.

Como vendedores devem agir diante de um lead lost?

É essencial que vendedores entendam a fundo o real motivo que aquela venda foi perdida. O agendamento futuro depende essencialmente dessa observação e constatação do motivo.

Se fizer sentido para ele e para você, vendedor(a), no momento certo, a venda acontecerá.

Você pode imaginar que esse papo de 'lead lost' pode ser balela. Mas, a Isabela Machado, nossa Sales Manager, quando era Sales Representative, conseguiu este aumento pra lá de significativo nas vendas.

Contra fatos, dados e resultados não há argumentos, certo? 🙂 É por isso que agora você entenderá a importância disso na sua rotina comercial.

Qual a importância dos leads lost para o seu negócio?

Você sabia que, normalmente, a conversão de um lead lost é maior que a conversão de um lead novo? Sim, é verdade!

E, você sabe o que isso significa?

Fica evidente que uma venda que foi perdida anteriormente e recuperada em uma negociação feita depois de um tempo é mais significativa para a sua empresa do que um fechamento de negócio novo, no qual você investiu mais do seu tempo e seus recursos para conseguir alcançar.

Percebe a importância?

Assim também, quando você passa a olhar para essas oportunidades “perdidas”, você pode ainda aprimorar sua aproximação, por meio do estudo, se enxergando em um cenário muito mais favorável tanto para você quanto para o possível cliente.

Por que do investimento ter sido zero em marketing?

Isabela afirma que já tinha investido em marketing anteriormente para conseguir atrair esses mesmos leads que foram perdidos, portanto, não é preciso gastar para trazer novos. O ponto-chave aqui é trabalhar com o que já se tem.

Temos alguns exemplos quentinhos pra você disso. Normalmente, é possível entrar em contato com esses leads perdidos em torno de 2, 3 meses depois do primeiro contato. Esse 'quase cliente' pode ter optado por um concorrente e tudo por lá ter dado errado. E a surpresa? Seu produto pode ser mais aderente ao negócio dele. Ele também pode ter postergado aquela compra devido ao planejamento que estava seguindo e depois de um segundo contato a compra já faça mais sentido.

O costume de trabalhar vendas passadas e perdidas é válido para praticamente todo o modelo de negócio. Sendo assim, independente de você fornecer um produto ou serviço, é fundamental que você se mantenha na memória desse lead lost, mesmo quando não estiver falando com ele diretamente.

Seja por fornecimento de conteúdos educativos, e-mail marketing… tudo vale para que esse possível comprador não esqueça da sua empresa e da solução que ela apresenta para o problema dele. Além disso, é fundamental que você, enquanto fornece esses materiais para ele, esteja repassando confiança e autoridade.

Passo a passo para recuperar uma conta até então perdida

E qual a melhor maneira de fazer isso? Como posso realmente trabalhar esses lead com a intenção de aumentar a conversão e, consequentemente, aprimorar os resultados do meu negócio?

Isabela nos conta que é muito simples, na verdade. Entretanto, é fundamental que você siga esses três passos que vamos te contar agora.

Vamos lá?

Tenha sempre todas as informações em mãos

Você deve estar se indagando: como depois de 2, 3 meses vou me lembrar dos leads losts certos e entrar em contato? Lembrarei de tudo que conversamos há tanto tempo?

Fica evidente que se você não tiver um CRM, isso será impossível.  

Quando se perde um negócio, a gente necessita de um CRM, como por exemplo o NectarCRM,  bem preenchido com informações bem claras e detalhadas sobre toda a negociação.

Estude, estude e estude mais!

A partir dessas informações, estude a fundo as motivações e obstáculos que causaram essa perda. Isso será de muita ajuda quando você tentar reconectar com ele futuramente.

Tente novamente

Finalmente, agende um papo com o indivíduo e tente novamente.

Caso o fechamento do negócio faça sentido para ele e para o momento no qual se encontra, você sairá com uma venda a mais e ele sairá com uma solução de problema que realmente atenderá suas demandas. Por meio do lead lost feito no momento correto, todos saem ganhando.🥳

Então, qual o segredo por trás do lead lost?

Agora que entendemos que a importância das contas até então perdidas para uma empresa se dá na maior conversão, que vem de um investimento bem menor no marketing voltado para esses indivíduos, podemos afirmar que um lead lost é uma ótima oportunidade para quem quer aumentar suas vendas de forma significativa.

Assim também, é importante relembrar aqui que a melhor estratégia para realizar tal tarefa é por meio de um estudo profundo de uma base de dados extremamente completa anteriormente já organizada pelo vendedor no momento que a primeira negociação estava acontecendo. Depois disso, não tem segredo. Mãos na massa e vamos tentar de novo!

Gostou do conteúdo? Quer adicionar algum comentário? Essas oportunidades são aproveitadas na rotina de vendas do seu time? Conta pra gente, queremos muito te ouvir! ⚡