Toda empresa deseja uma excelente taxa de conversão no final do seu ciclo. No entanto, será que entendem por onde começa a otimização do processo comercial, a fim de alcançar esses resultados?

Muitos acreditam que, para aumentar a taxa de conversão, é necessário apenas contratar e treinar mais vendedores. Porém, na prática, não é bem assim! Caso fosse, não teríamos o dado de que 30% dos profissionais de Vendas acreditam no fechamento como a parte mais difícil de suas atividades.

Não importa que a equipe de closers seja grande, quando a maioria dos colaboradores envolvidos continua tendo dificuldade em conseguir o aceite final.

A virada das estatísticas está um passo atrás. Desde o momento da prospecção de leads, já precisam ser tomadas medidas para aumentar a qualidade das oportunidades repassadas ao setor de Vendas.

Neste post, falaremos sobre como o uso de informações pode influenciar positivamente no processo de fechamento de vendas.

Você vai ler sobre:

• Uso de informações coletadas na pré-venda como um diferencial na negociação para o fechamento
• Aplicação da pré-venda na coleta de dados e aumento na taxa de conversão
• Softwares de CRM para organizar o conhecimento absorvido nos processos

A prospecção de leads é o início do processo de vendas. É a partir dessas estratégias que serão geradas as oportunidades de venda. Portanto, é importante que estas sejam eficazes, de modo que gere volume e qualidade de metas atingidas.

Em geral, as informações sobre o comportamento de leads são capazes de potencializar os resultados. Vejamos, agora, como obter estes dados e melhorar o desempenho do processo comercial.

A pré-venda em meio à coleta de informações

A metodologia de pré-venda para qualificação de leads é a ação mais eficiente na coleta de dados ricos, a fim de aumentar a taxa de conversão. Consiste em estruturar um setor de profissionais, que é responsável por entrar em contato direto com os leads, independente de qual forma eles foram atraídos, identificar o potencial de compra de cada um e entender quais deles representam, de fato, uma oportunidade de seguir no funil.

Para isso, estabelecemos alguns critérios de qualificação. A escolha destes pode ser baseada no seu ICP e em algumas metodologias de qualificação, como o BANT e o ANUM. As características alinhadas com tais definições são critérios de pré-venda para qualificação de leads.

Depois disso, o profissional de pré-venda busca todas as informações que é possível coletar antes do primeiro contato. Assim, o mesmo vai até fontes de dados públicos: Internet, redes sociais, listas telefônicas, dentre outros sites que possam conter quaisquer informações sobre os leads. O ideal é, antes de entrar em contato, descobrir quem é o decisor: cargo e nome dele, assim como alguns status sobre a atuação da empresa e sua estrutura.

Tomando conhecimento sobre esses dados, o pré-vendedor já está pronto para fazer um primeiro contato. Essas informações iniciais ajudam a driblar os gatekeepers e chegar até o decisor, bem como permitem interações mais relevantes. Um bom exemplo disso é parabenizar o colaborador por uma conquista recente da empresa, de modo a gerar rapport.

Isso pode ser realizado tanto com leads coletados nas diferentes estratégias de marketing, quanto como um método de prospecção ativa direta. São as funções dos profissionais que compõem o departamento de Pré-vendas. Entenda melhor sobre as especificidades deles, clicando aqui.

O fato é que, ao término desse processo, você terá uma excelente base de dados dos leads contatados pela pré-venda, a qual serve para definir o que será feito com os leads. É possível ainda utilizar um sistema de lead scoring, com o objetivo de pontuá-los de acordo com a correspondência aos critérios de qualificação. Isso nos leva a uma facilidade para identificar as melhores oportunidades, visto que terão pontuações maiores.

Os que pontuam melhor, estão aptos a darem o próximo passo. Os outros, voltam para os fluxos de nutrição, a fim de que sejam aquecidos até o momento mais oportuno.

Além disso, as informações coletadas devem ser repassadas para o vendedor, uma vez que lhe servirão de base ao longo da reunião de vendas. Através delas, o mesmo pode prever objeções e ir para o encontro preparado, com dados capazes de desarmá-las. O vendedor entende também qual é a dor do lead, a necessidade específica que ele e sua solução podem sanar. Desse modo, faz uma apresentação de vendas mais direcionada e assertiva, o que aumenta a taxa de conversão em fechamento.

O papel do CRM na retenção das informações

A este ponto, você já deve ter percebido que as informações são bastante valiosas para a taxa de conversão. Portanto, não podemos simplesmente desperdiçá-las após qualificação com pré-venda, ou mesmo após a negociação.

Os dados coletados servem mais do que para converter somente uma venda. A inteligência comercial gerada a partir do acúmulo desses recursos faz do processo algo cada vez mais eficiente. Com o passar do tempo, o conhecimento permite um panorama muito fiel da sua base de clientes, o que servirá para o planejamento estratégico dos ciclos futuros.

A forma mais inteligente de armazenar e organizar os dados é utilizando de softwares CRM, os quais são voltados para a gestão do relacionamento com clientes, servindo para:

• Centralizar informações e gerenciá-las com facilidade;
• Otimizar tarefas rotineiras do departamento comercial;
• Melhorar a comunicação e a passagem de bastão;
• Manter um histórico sobre as interações com os leads;
• Garantir a segurança das informações armazenadas.

Quanto mais fácil e automatizado esse processo, maior a eficiência dos profissionais. Com a prática, estes estarão aptos para transformar os gráficos, números e relatórios em insights poderosos, assim melhorando a taxa de conversão.

Por fim, se torna claro que a junção destas duas ferramentas - pré-venda para qualificação de leads e software CRM - são a receita ideal para aumentar os resultados do departamento de Vendas.

De um lado, temos a melhor estratégia para a geração de informações relevantes. Do outro, a melhor tecnologia para armazená-las e organizá-las para que sejam úteis ao processo comercial. Aliando os dois, possuímos uma ação de vendas completa e robusta, pronta para presentear você com uma alta taxa de conversão.

Leia também o eBook “Vendas Complexas: o essencial para uma gestão inteligente” e dê um passo além no uso de inteligência comercial para alavancar resultado.