Já se depararam com alguma situação que o comprador aparece com N motivos no processo de compras em que você fica como se estivesse parado em frente a um muro pensando o que deve ser feito?
Bem, é basicamente isso que vamos explanar nesse artigo. Como driblar as diversas objeções impostas pelos compradores em certo momento da compra que podem atrapalhar nossa venda como um todo.
Vamos partir de um princípio básico: desde uma objeção simples até uma muito complexa, o primeiro passo que devemos ter em mente é: precisamos entender qual o perfil de cliente que estamos lidando, o famoso ICP.
Mas o que seria isso na prática?
Precisamos entender esse potencial cliente - e entender eu digo em saber como é o mercado em que ele atua, pesquisar o seu segmento, saber as características principais desse cara, se ele é mais técnico ou mais estratégico. Esses são alguns exemplos que podem ser explanados.
Entender o seu potencial cliente é o primeiro passo para começarmos a criar uma matriz de objeções, para quando elas surgirem sabermos de que ponto partiremos para contorná-la.
Confira!
Planilha: Matriz de Objeções em vendas
O objetivo dessa matriz é impedir que as objeções levantadas durante o processo de vendas sejam um problema recorrente para seus vendedores.
Mas nada disso vale se não colocarmos em prática um ponto muito importante e imprescindível. Demonstrar valor ao produto/serviço que está sendo oferecido.
Quando uma pessoa entende o valor de certa coisa, não importa o que ela terá que fazer para possuí-la, ela certamente achará um caminho para que consiga. Isso é do ser humano. Levem isso para vida!
Agora, que já entendemos a essência do que precisamos, eu separei em tópicos algumas objeções e motivos que fazem as pessoas desistirem de comprar seu produto. Nesse artigo vamos indicar as principais barreiras que levam seu prospect ou cliente a desistir da oferta e, muitas vezes, fechar com seu concorrente.
Principais Objeções de Venda:
Objeção 1 - Produto confuso
O primeiro motivo que selecionamos diz respeito a visão que o prospect tem do seu produto ou serviço.
Para que uma oportunidade seja convertida em venda é fundamental que fique claro quais são as características e benefícios mais relevantes do seu produto para a realidade do lead.
Quando for desenvolver um material de marketing ou um discurso de venda, recomendamos que você se coloque no lugar do cliente e se pergunte:
“Ficou claro o que esse produto/serviço oferece?” ou
“Conseguiu me convencer de que funciona?”
Fazer isso é importante, pois é o seu cliente deve entender com clareza por que o seu produto vai resolver os dele.
Ele deve pensar: "É isso que eu procuro nesse momento!". Uma vez que isso acontece, sua oferta é colocada numa posição quase inalcançável em relação a de seus concorrentes.
Em resumo, você deve demosntrar e convercer os leads do valor que o seu produto possui!
Objeção 2 - Distribuição duvidosa
Depois de ter convencido o prospect de que seu produto funciona, é preciso garantir que o que foi prometido será entregue em condições adequadas. É nessa etapa que seu comprador se questiona:
“Será que o produto vai chegar?”,
“Conseguirão me entregar dentro do que me prometeram?” ou mesmo,
“Será que a forma de entrega me agrada?”.
Estas perguntas estão diretamente ligadas aos valores da organização e a sua reputação.
Uma empresa que falha na entrega e com os prazos estipulados, não se mantém no mercado por muito tempo.
Objeção 3 - Incapacidade
Certo, você já conseguiu convencê-lo de que seu produto é bom e as condições de entregas são satisfatórias!
Agora, precisa estar preparado para os seguintes questionamentos e inseguranças que surgem na cabeça do seu comprador:
"Será que consigo usar?",
"Se encaixa na minha realidade?",
"Acho que é muito para mim, vou me adaptar?".
Esse é o caso de quando a construção de valor é feita com tanta potência que é gerado um sentimento de inferioridade no comprador. Você conseguiu convencê-lo de que sua oferta é única, ideal e revolucionária, mas longe da realidade dele.
Mais uma vez, coloque-se na possição do seu cliente e contrua argumentos que aproximem seu produto da realidade dele.
Objeção 4 - "Está caro"
Apesar de todos os benefícios e vantagens já apresentados, você esbarra na objeção sobre o valor: o comprador acha que está caro!
Essa é uma objeção muito comum. O que precisamos entender é se o seu prospect está barganhando ou realmente não enxerga o valor da sua solução.
Para o primeiro caso, é importante perguntar quanto o prospect acha que seria um valor justo. Dessa forma, entendemos um pouco do budget e conseguimos negociar de forma mais assertiva.
Para o segundo caso, é importante entender o motivo de o prospect achar a sua solução cara e, a partir daí, desenvolver uma discussão que deixa claro o quanto o prospect vai ganhar ao adquirir sua solução. O prospect precisa enxergar sua solução como um investimento, não um gasto.
Sabemos que preço é algo relativo, por exemplo:
Um carro por 200 mil reais é caro ou barato?
Depende, estamos falando de uma brasilia amarela ou um camaro amarelo?
Tratando-se do mercado B2B, precificar um produto ou serviço é bem mais difícil.
O valor percebido pelo comprador deve ser construido pelo consultor de vendas durante a jornada de compra. Em um dado momento, o seu cliente deve enxergar tantas vantagens e benefícios no produto que o preço não é mais um empecilho.
Demonstrar valor é uma arte! Atente-se em como demonstrar seu valor e quando demonstrar seu preço.
Objeção 5 - "Agora estou sem tempo"
Ótimo, você não teve dificuldades em contornar as objeções anteriores, mas depara-se com a seguinte resposta do comprador:
"Achei o produto excelente, a oferta viável, entretanto não tenho tempo de investir nisso por agora. O dia-a-dia aqui na empresa está uma correria e temos muitas pendências internas, mas quando tudo se resolver eu entro em contato.”
Em outras palavras: sua oferta não é prioridade do cliente e nunca será.
A falta de tempo todo mundo tem!
Contudo, quando algo é urgente ou é uma oportunidade imperdível, torna-se prioridade rapidamente.
E com o seu produto não é diferente!
Posicione sua oferta como algo urgente e e ela tornará uma prioridade para seus leads.
Uma boa forma de contornar essa objeção é pedir 5 minutos desse prospect e ser capaz de gerar valor nesses 5 minutos. Tenha, então, um pitch sólido que chame a atenção do seu prospect sem tomar muito do seu tempo. Isso aumenta as chances de conseguir um horário na agenda dele.
Caso ele não queira te dar esses 5 minutos, peça o direito de fazer 3 perguntas. Essas perguntas precisam instigar seu prospect. Com perguntas, podemos mostrar também o quanto estamos cientes do possível problema do prospect e deixar claro que temos autoridade no assunto abordado, aumentando nossas chances de conseguir aqueles 5 minutos que ele não quis dar inicialmente e até mesmo uma nova conversa mais longa.
Objeção 6 - "Já tenho esse produto/serviço e me atende bem"
Nós como time de vendas, precisamos conhecer nosso produto muito bem, mas, além disso, precisamos conhecer nossos concorrentes. Se o seu prospect diz que está satisfeito com seu concorrente, é a sua hora de perguntar como ele supre isso ou aquilo que você tem, mas o concorrente não.
Isso mostra ao seu prospect que o produto/serviço pode não estar suprindo suas necessidades tão bem e ele estará mais disposto a te ouvir e conhecer a sua solução. Para que sejamos autoridade na nossa área, precisamos entender não só as necessidades dos nossos ICPs, mas também o que oferecemos de diferencial.
Essa objeção também abre portas para que você use seus cases de sucesso. “Que legal. Temos o cliente X que migrou para a nossa solução e conseguiu alcançar Y resultados.
Objeção 7 - "Me manda um e-mail de apresentação"
Quando um prospect nos pede para enviar um email, perdemos a nossa chance de manter um diálogo consultivo. Emails geralmente morrem na caixa de entrada de um prospect com pouco interesse.
Nesses casos, uma dica muito boa é perguntar ao prospect que tipo de informação ele gostaria de ver nesse email. Assim, é possível entender um pouco do que o prospect está buscando e te dá abertura para iniciar uma conversa em que o prospect começa a se interessar pelo que você tem a dizer.
Caso não consiga essa abertura, pelo menos você vai saber como direcionar o email de forma que o prospect realmente se interesse pelo conteúdo. Podem haver mais objeções, depende do seu mercado e clientes. Essas são as clássicas e que acontecem na maioria dos mercados.
Aprofunde-se mais no assunto com o nosso podcast com o Théo Orosco CEO na Exact Sales e especialista em vendas: