Spin Selling: Desenvolvendo a excelência em Vendas B2B

Nesse webinar falamos sobre Spin Selling, com o objetivo de auxiliar você no desenvolvimento da excelência em vendas B2B.

Assuntos abordados:

• Como gerar conexão e encontrar as dores do lead;
• Como desenvolver problemas e apontar soluções;
• Como mapear objeções e contorna-las;
• Como conduzir vendas grandes (key accounts);
• Como lidar com abordagens em clientes estratégicos.

Data: 12/04/2018 às 09:00
Convidados:

• João Augusto (Head of Sales na Nectar);
• Daniel Baunds (CEO na Vendas B2B Academy);

→ Clique aqui para conhecer a teoria do Spin Selling

Perguntas respondidas

01. O que funciona mais, usar as perguntas diretamente, falando que vai fazer algumas perguntas ou colocar essas perguntas de uma forma natural no decorrer da conversa?

Daniel Baunds:

— Uma boa prática é alinhar as expectativas da call no início. No início você costuma falar por exemplo "João para eu entender melhor seu contexto vou fazer algumas perguntas para eu poder saber se eu posso te ajudar, como posso te ajudar e se você precisa da minha solução." Então acredito que vale a pena alinhar no ínicio.

João Augusto:

— Eu concordo contigo, Daniel. No Sandler Training tem um módulo chamado Can I ask Questions?", onde ele fala muito sobre isso. Quando você pede a permissão para perguntar, você alivia uma pressão para que o prospect não te interrompa ou não perca paciência contigo durante suas perguntas. E é lógico que você você não pode perder o timing e fazer uma quantidade de perguntas que vai tirar a paciência da pessoa.

02.Como potencializar a extração de dores com minha equipe de pré-vendas? Trabalhamos com vendas complexas e simples, segmentar a equipe por produtos seria uma solução?

Daniel Baunds:

— Eu fiz essa pergunta para o Mark Roberge, estavamos falando sobre especialização do time de vendas aqui no Brasil e perguntei qual era sua abordagem. Ele disse que era impossível responder esta pergunta de forma genérica, pois você pode segmentar seu time de diversas formas.

Você pode segmentar pelo porte do cliente, industria, produto, pode ser por Buyer Persona (como Mark Roberge organizou na Hubspot), ou seja, há diversas maneiras de segmentar seu time de vendas.

E isto vai depender muito do contexto do seu cliente, ou seja, não existe uma resposta certa e nem sempre o que funciona para o seu "amiguinho" vai funcionar para você, é bom está a tento a isto.

João Augusto:

— Para complementar, a dica que eu daria é pegar a lista de clientes que ele já tem (ICP) e fazer uma pesquisa das dores que ele conseguiu resolver. Após fazer esta pesquisa, faça um mapa de quantidade e olhar a equipe que está mais capacitada para resolver essas dores.

Partir disso fazer um teste A/B com a equipe escolhida e tentar achar mais leads com essas dores. Desta forma ele cria um processo mais segmentado e com inteligência, não basta somente segmentar/dividir e seguir uma onda que está acontecendo de segmentação.

03. Quando o lead está muito focado no preço, qual saída devemos tomar? Geralmente tento mostrar os benefícios da solução a longo prazo e quais os prejuízos por não tê-la. Gostaria de mais ideias.

Daniel Baunds:

— A Objeção de preço é normal, acho que nós como vendedores temos que esperar isso em algum momento até por quê 99% das vezes isto vai acontecer. Também há várias formas de responder isso, mas o que fazer dentro do SPIN para justificar um investimento muito grande é implicar bem aqueles problemas.

Ou seja, se o prospect tem um problema e se o valor que você está cobrando para ele não justifica o valor da solução, quer dizer, que ele não está sentindo dor o suficente e não acha o problema dele grande o suficiente para valer aquele valor. Então dentro do SPIN o que a gente faz é fazer implicação bem feita, implicar para aumentar a percepção de dor e facilitar em uma negociação de preço.

Agora, preço costumar ser um reflexo de um processo de vendas inteiro que foi bem ou mal executado. Então é bom avaliar se o prospect tem fit.

João Augusto:

— Vou ler aqui a resposta do Bruno Abrantes que é uma abordagem que costumo usar: "Se insistir no preço eu costumo jogar o cliente na parede, perguntando: Então a busca de você é por algo mais barato mesmo, com menos funcionalidades, menos segurança para o futuro do negócio. Certo?"

Eu gostei muito da resposta dele, pois eu uso muito ela no Enterprise. Isso demonstra que não estou de brincadeira, pois já validei com outros clientes será que você pode me dar uma atenção e na hora certa podemos falar?

Mas para quem está com o buget é limitado, realmente é um insumo muito importante saber o preço. Pois se ele não tiver o buget para investir, não irá desprender do tempo dele para conhecer sua ferramenta. Então, gostei muito da resposta do Bruno pois sou um defensor do cliente nunca olhar para você como um vendedor tradicional e sim como um especialista que entende do processo.

Mas existe outras alternativas, no meu caso como o Nectar tem os preços no site então uso esta alternativa de enviar o link, agradeço ao cliente e sigo meu processo. Com isso alivio a pressão sobre esta situação.

Mas para quem não tem os preço no site, eu dou a dica de criar um parâmetro base pequeno que não seja maléfico, para não tomar um prejuízo, e um parâmetro base alto para você ganhar com esta conta.

Então, por exemplo: "Para esses clientes que se parecem com você que eu já solucionei, eles costumam custar entre R$ 8 mil a 15 mil reais dependendo do diagnostico que eu fizer. Então eu preciso fazer o diagnostico na próxima call para eu poder de dizer o preço."

Então tem sim saídas, formas e soluções para se chegar nisto e o preço você tem que jogar para o seu lado.

04. Na fase de pré-venda, é adequado dizer que o SDR vai usar o S (situação), o P (problema) e um pouco do I (implicações)? Como vocês vêem isso?

Daniel Baunds:

— O SDR tem que implicar sim, o SDR na maior parte do tempo está vendendo a próxima reunião. Pois quem tem este processo especializado sabe que ter um no-show é um problema grave de se trabalhar.

É importante fazer todas as implicações, e quando seu cliente percebe que está com um problema mesmo aí sim você conecta com um Closer, que no caso é um especialista para realizar a venda. Então quando for feita a próxima ligação, é importante recaptular tudo, ou seja, reimplicar tudo o que foi passado de forma objetiva e clara e após conectar com o Closer para dar continuidade.

05. Quando o Lead é mais focado em valor do que na qualidade da solução, qual é o melhor caminho?

Daniel Baunds:

— Vai muito da parte da apresentação da solução, dos beneficios e valor que você vai agregar ao negócio. É muito comum as pessoas estarem ligadas ao preço, mas se você identificou os problemas certos e se sua solução resolve todos estes problemas, então vai mais da sua capacidade de convencer o outro lado de que a sua solução irá agregar valor o suficiente para ele na outra ponta.

Não é uma técnica uma ou dica, acho que isso é muito reflexo do processo de vendas como um todo. É hora de debater mesmo nó nos diferenciais da solução, explicar por que essa solução diferente das outras o mercado e verificar se esta pessoa tem fit com seu negócio.

Nós que somos vendedores devemos está ligados sempre sobre a qualificação, se não esta pessoa de fato pode vir a se tornar um problema.

João Augusto:

— Vou complementar um pouco sobre o que o Daniel disse. Quando nós vamos dividir as personas, nós sempre colocamos a persona mais foda na persona em que o cliente paga sem reclamar do preço. E isso cria uma sensação que tem muito lead disponível que vai pagar sem reclamar de preço, a ponto de nos tirar do foco de vender para os 'caras' que não tem tanto buget para pagar à vontade.

E isso vai criando talvez em nossa cabeça algo como "a prospect que reclama de preço eu tenho que procurar outros que não", é absolutamente normal. Eu por exemplo reclamo de preço assim como você e outros que fizeram a pergunta.

A dica que dou dentro do Spin para não fugir ao tema, é usar as implicações dentro do preço. Se a pessoa está muito preocupada com o preço é por que o preço é um problema para ele. Então criar as implicações dentro do preço é ótimo, sabe?

Por exemplo: Ah, se você fechar com fulano é uma boa maneira de errar barato, ou, *se você não solucionar isso agora, você vai conseguir bater aquela meta que a gente combinou que você precisa bater ela? Esse preço não vale aquela meta sua que você vai conseguir pagar isso 10x?

Criar a sensação de ROI o cara no investimento, mesmo preço sendo alto ele consegue criar a sensação de que ele vai solucionar o caso. Quando o cara chorar de preço, fatia solução por exemplo: vamos fechar isso aqui, aí depois de você ver rodando vamos vou te mostrar se você não teria tido essa solução lá na frente.

Porque aí o cara fica assim ele fique é ele fica em xeque. Tipo, se eu fechar mais barato eu consigo preço que gostaria, mas se ele estiver falando a verdade como está apostando tanto, se eu fechasse tudo no tempo de análise desse fechamento pequeno já teve um resultado impactante. Então você conduz o risco do preço baixo pra ele pra que ele sofresse problemas entendeu? Só esse assunto daria um outro webinar.

Daniel Baunds:

Você falou de ROI João e uma coisa que temos trabalhado muito em nossos cursos, é construir uma calculadora de ROI para todo mundo. Alguns são mais fáceis e outros são mais dificeis, mas você precisa tentar achar parâmetros dentro do seu cliente que você consiga transformar isso em valores monetários e fazer uma análise de ROI da sua solução B2B.

E quando você coloca isto no papel, do outro lado apesar do investimento/custo ser alto, seu prospect verá que valerá a pena investir.

06. O que fazer quando na primeira call quando o lead quer saber de tudo sobre a solução e não está disposto a falar? Isso para mim é muito recorrente. Será que este cara está no time ideal?

Daniel Baunds:

— Acho que no início da call é legal você alinhar as expectativas e entender o contexto. Normalmente eu falo "Cara, minha solução resolve uma série de problemas e uma série de pessoas. Eu preciso entender bem o seu contexto para saber se eu posso te ajudar e como eu posso te ajudar."

Então, acho que tem que ser mais firme no início e até usar analogia do médico às vezes funciona, por ser algo forte: não posso prescever teu remédio sem saber qual é a tua doença e o que você tem. Alinhar as expectativas desde o início costuma resolver todo este problema e a forma como você se posiciona é importante. É importante que você se posiciona como especialista, até por que você já solucionou vários problemas parecidos de enes empresas.

João Augusto:

— Você negar ele esta resposta, quando ele faz esse tanto de pergunta para saber da sua solução, é aquela velha história: ninguém quer ouvir um "não". Por mais que seja um cliente (e você ligou para ele), se ele está fazendo perguntas sobre sua solução para o projeto dele, claramente ele tem interesse.

E se você está com um processo bom, é obvio que você vai negar. Ouvi isso em vários podcasts, webinars do Eric Santos da RD que lá no começo os caras eram pequenos, não tinham buget para nada e mesmo assim ele negava assim: "Você quer que eu vá ai para fechar com você? Então você não serve para ser meu cliente."

Então, você deve fazer da seguinte maneira para seu prospecto: Cara, para eu poder te responder esta pergunta eu preciso te fazer algumas perguntas, você está disposto responder? E se não tiver é por que não está na hora certa da gente conversar.

Assim você coloca a pessoa na parede, se ele for realmente um grosseirão e não quiser falar contigo é ponto positivo por que cada minuto que você gastou com ele alí possivelmente não iria durar em nada. Quando você tenta acelerar o processo do lado de cá de uma forma que não vai ser efetivo, e o cliente do lado de lá acelerar esse processo também não vai ser efetivo.

07. Em "A Venda Desafiadora" os autores colocam um pouco em xeque a questão das perguntas, mas trazer um discurso desafiador pronto durante a venda. Funciona?

Daniel Baunds:

— Não concordo de que perguntas não funcionam. Acredito ser uma abordagem super interessante de se trazer insights, muitas vezes para o tipo de venda que você faz. Eu enxergo como momento posterior, primeiro você está identificando um problema, está fazendo perguntas, está diagnosticando a situação do cliente e no segundo momento você pode trazer a ele insights e desafiá-lo forma em que o mesmo está realizando as coisas. Então acho que são abordagens complementares, eu não vejo como conflitante.

João Augusto:

— Concordo contigo, e acrescentaria que trazer um discurso desafiador seria muito foda na hora da etapa de recomendação, onde você irá fazer menos perguntas. Na hora de fazer pergunta é necessário pois você precisa captar as respostas ideais para poder seguir para uma recomendação estratégica que você vai propor para ele.Então seria um complementares os discursos.

08. Então dar estimativa de preço numa primeira call, ou deixar uma segunda reunião pendente dependendo de um orçamento prévio é um grande erro?

João Augusto:

— Não é um grande erro, depende muito do momento. Você pode usar isso como estratégia para não perder seu prospect. É importante também que você se pergunte se vale a pena seguir com este lead para o próximo call se não estará perdendo tempo e dinheiro com esta pessoa. Então é importante você ter a meta do "não" dentro da sua cabeça para você não ficar simplesmente protelando.

Daniel Baunds:

— Nessa questão de preço, já vi várias abordagens. Já vi gente iniciando reunião e falando preço e funcionandom, então depende muito de como você quer usar esse seu preço. Às vezes seu preço é o diferencial, e desta forma usar isto como gancho para prender o cara na reunião. E às vezes seu preço é super caro, então você precisa então de primeiro momento apresentar seus benefícios e provar o seu valor antes de apresentar o preço.

Não vejo regra, mas para a maioria dos casos é importante você primeiro provar seu valor e depois concetar com o preço do que o contrário. Mas já vi gente usando preço no início e ter sucesso devido o preço ser o diferencial do negócio.

9. Como pode ser visto o SPIN em um Forms Google ou em um processo mais inbound? J=Conhecem algum maluco que tentou e deu ruim ou bom?

João:

Se o formulário for para o vendedor preencher, beleza... Pois as perguntas precisam ser feitas de acordo com o andar do call. Enviar como "inbound" o formulário, não funcionou nas minhas tentativas.

10. Como mensurar os resultados com a prática do SPIN e quando devo rever as perguntas usadas pela minha equipe?

João:

Mensurar os resultados quando as perguntas documentadas forem analisadas depois de 2 a 3 meses de uso. Você começará a ver respostas em comum dos caras que compram, dos caras que não compram... E justamente depois disso você verá a oportunidade de melhoria na abordagem e nas perguntas. Seja pra fechar o funil, ou pra abrir.

11. Posso falar o preço na 1ª reunião? Uma reunião é suficiente para a venda?

João:

Aqui na NectarCRM não falamos o preço na primeira reunião, mas deixamos claro a média de custo que ele vai ter através dos preços do site. Quando não tinhamos preço no site eu soltava um valor fictício 30 a 40% maior do preço comum, pra filtrar o budget dele pra compra. Normalmente uma pergunta como: "Cara, depois de diagnosticar você, nós falaremos de preço... Mas você tem noção que este desafio que você tem não costuma ser barato, né? Você pode gastar até XX$ pra conseguir chegar nessa meta!"

12. Como diferenciar curiosos de potênciais clientes de verdade?

João:

Se for pelo marketing, tem N formas... Email corporativo, investigação no linkedin... Se for no outbound, vc pesquisa os dados que tem disponível, e filtra o primeiro contato telefônico pra saber o real interesse. Não tem muita receita de ouro. Mas quando a máquina está rodando bem, esse filtro começa a ficar orgânico. Você deixa de atrair curiosos.

13. Existe alguma regra? SPIN junto ao GPCT? Separado é melhor? depende do negócio?

João:

Não existem regras nisso... Na Nectar usamos SPIN em todas as etapas. Usamos SPIN como MÉTODO de perguntar. O GPCT, colhemos no diagnóstico e depois usamos ele para os argumentos de reforço durante toda a venda.

14. O SPIN só procura PROBLEMA???? Não procura OPORTUNIDADE?

João:

O SPIN procura e cutuca problemas. O GPCT tem mais pegada para geração de oportunidades. A qualidade de gerar uma oportunidade está bem mais no vendedor do que no framework.

15. Que dicas vocês dariam como primeiros passos para um time de vendas montar o primeiro roteiro SPIN?

João:

O primeiro time, e o primeiro roteiro só consegue ser criado depois que você já está atendendo uns 10 clientes. É importante você vender os 10 primeiros "sem receita", usando o talento, para deles tirar as informações necessárias de achar as contas boas.

Espero que você tenha gostado do nosso Webinectar com a ilustre presença do nosso parceiro Daniel Baunds da Vendas B2B academy. Você gostou deste Webinar? Conte para nós o que achou.