Não há dúvida. O WhatsApp é o aplicativo mais utilizado no dia-a-dia. E não sou eu quem está falando, são os números.
Você sabia que o aplicativo do WhatsApp está na tela inicial de 54% dos brasileiros, além de que 80% dos usuários do aplicativo o usam para conversar com marcas?
Não só isso, mas vale destacar que, apenas em 2021, o uso dele para negócios cresceu em 251% . Parece pegadinha, né? Mas é verdade!
Com a pandemia do COVID-19, uma das mudanças mais relevantes e perceptíveis por toda a sociedade e mercado, não foi a forte movimentação e sim a migração geral de marcas e pessoas para meio digital.
Tudo passou a ser feito, não só festas de aniversário e reuniões online via zoom, mas também as compras com empresas.
E para as vendas complexas, a história não foi diferente. Quem não se adaptou, está sofrendo com as consequências e até hoje. Quem não se especializa nas vendas através desse meio, perde negócios dia após dia.
Atualmente, tempo e WhatsApp são dinheiro e quem entende como conversar com leads por lá, tem uma vantagens sobre seus concorrentes. Se você quer aprender como fazer isso, vem com a gente que vamos te contar agora!
Neste artigo, nós vamos falar um pouco sobre os seguintes temas:
- O que são vendas complexas?
- Por que vender pelo WhatsApp?
- 3 Templates para vendas complexas de sucesso no aplicativo do WhatsApp
Vamos lá?
O que são vendas complexas?
Chamamos de vendas complexas aquelas que tem como objetivo principal um relacionamento de longo prazo, contendo recursos consultivos, um ciclo de vendas mais longo e de atuação de número de pessoas e de tomadores de decisão na jornada de compra.
E como esse tipo de vendas se diferencia das vendas simples?
Bom, além de todos esses fatores citados acima que já garantem certas diferenças entre as duas vendas separadas:
- Enquanto as vendas simples apresentam técnicas de fechamento ou perfis de vendedores mais agressivos e voltados para, especificamente, a receita que será gerada através do negócio a ser feito, as vendas complexas costumam ser caracterizadas pela sua vertente consultiva, onde tanto o approach, como o vendedor tem o objetivo de guiar o lead durante toda a jornada de compra, tendo toda a operação comercial voltada para o cliente, o que chamamos de estratégia Customer Centric;
- Assim também, quando falamos de vendas simples, na maioria das vezes, estamos falando de produtos perecíveis, sazonais ou com baixo percentual de lucro que precisam ser vendidos e tirados de estoque rapidamente, enquanto no universo das vendas complexas, apesar do número de negociações ser menor, a representatividade delas para o negócio é bem maior;
- Por fim, podemos citar que o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), que é bem maior nas vendas complexas do que nas vendas simples. Isso, porque para vender o produto, os vendedores necessitam entender tudo sobre ele (por meio de cursos e aulas) e o investimento em marketing, por exemplo.
Viu só como elas podem ser diferentes?
E acredite, assim como as vendas simples, as vendas podem ser muito beneficiadas pelo uso do aplicativo do WhatsApp como meio de comunicação com os leads. Mas muito mesmo, risos.
Quer saber o porquê disso? Então, vamos lá!
Por que vender pelo WhatsApp?
O uso da ferramenta WhatsApp de vendas significa usar um leque de ferramentas de comunicação, essencialmente para uma lógica da necessidade de comunicação omnichannel para prospecções.
Calma lá. Omni-que?
Omnichannel!
Uma estratégia omnichannel é aquela cuja característica principal é o uso de diferentes canais e comunicação simultâneos e interligados durante o funcionamento do seu processo comercial.
E como disse o nosso CRO, Eduardo Moura, durante sua aula sobre vendas no WhatsApp noepisódio do WebiNectar: " O melhor lugar para falar com um cliente é onde ele está".
Percebe a importância do WhatsApp nesse contexto? Por isso, vender por esse canal é tão primordial, afinal, segundo a Panorama Mobile Time/Opinion Box, 85% dos usuários abrem o aplicativo diariamente.
O que fazer para vender pelo WhatsApp de maneira bem-sucedida?
Vender de forma bem-sucedida pelo WhatsApp é mais que possível e vamos te ensinar como fazer isso. Você primeiramente precisa entender as formas que esse lead chegará até você e quais são os modelos de negócios. Pronto para mergulhar nesses conhecimentos?
Vamos lá!!!
Receptiva vs. Reativa
Um lead pode chegar até você por lá de duas maneiras: de forma receptiva ou proativa. Mas, o que isso significa?
A forma receptiva se resume ao Inbound Marketing que, nada mais é, do que atração de clientes através de conteúdos com valor e relevância. Nesse caso a comunicação é bem fácil e fluida, visto que foi o lead quem 'levantou a mão', que entrou em contato com o consultor comercial.
Veja alguma estratégias certeiras para converter esses visitantes em leads:
- Site com botão do WhatsApp: essa estratégia traz mais eficiência do que ter apenas o seu contato no rodapé do site;
- Mídia paga que leve para o WhatsApp: o visitante que vier através da mídia paga é um lead mais frio e você precisa educá-lo mais do que alguém que vem através do seu site, pois lá ele teve acesso há MUITO mais informações. Nos formulários das suas Landing Pages, peça o WhatsApp ao invés do telefone ou celular do seu cliente. Isso trará uma abertura para utilizar esse canal.
- Folders, QR Code (em eventos) que levem para esse canal.
Já entrar em contato proativamente com seu potencial cliente significa coletar dados de contato via indicação de terceiros ou montagem de listas de prospecção ativa. Porém, atente-se para não tornar isso uma experiência negativa. É importante sempre identificar de onde você conseguiu o número daquela pessoa. Um exemplo que se pode usar:
"Oi, [Lead], tudo bem? Aqui é [Seu Nome], da [Nome da sua empresa]! Quem me passou seu contato foi o João, seu colega do grupo XPTO..."
Assim, você não se torna um estranho e você cria um contexto para aquela conversa acontecer. Afinal, WhatsApp é mais pessoal, por isso, sempre o use como um canal de suporte, pois, dependendo da sua abordagem, você pode agir de forma invasiva.
Modelos de Vendas: Transacional vs. Consultivo
Além das formas receptiva e proativa, você precisa entender sobre quais modelos de vendas existem, em qual deles a sua empresa se encaixa e como usar desse conhecimentos como alavanca para gerar mais receita.
São eles: transacional e o consultivo. Mas, como diferenciá-los?
Venda transacional é a venda mais rápida, com tiragens de pedidos. Ela não necessita de tanto relacionamento profundo com o cliente e o ticket também é mais baixo. Ou seja, vendas de menor valor. Nesse mecanismo, o WhatsApp vai funcionar muito bem no pós compra e reativando carteira de clientes. Vale lembrar também que você não precisará persuadir tanto o seu cliente nesse caso.
Muitas empresas ignoram essa estratégia de vendas e isso é um grande erro.
Exemplos de empresas de venda transacional: e-commerce, varejo...
Já o processo consultivo é a venda mais longa, que exigem mais de duas interações para realizar uma venda. O WhatsApp precisa ser entendido na jornada inteira de compra desde a conexão até o fechamento. Esse processo pode demorar dois, três, quatro ou até seis meses até a venda realmente acontecer. Por isso, é preciso que seja mantido esse contato mais próximo. Nesse tipo de venda, a ferramenta de comunicação se faz necessária para saber lidar em cada estepe do funil de vendas para gerar mais valor e conversão.
3 Templates para vendas complexas de sucesso no WhatsApp
Existem quatro etapas do funil de vendas do WhatsApp que devem ser evidenciadas. São elas: conexão, pós reunião, follow up e por fim proposta, orçamento e formalização.
Confira agora 3 templates, um em cada uma dessas etapas.
Conexão
Como vimos acima, a conexão pode ser ativa/reativa e passiva/receptiva. Confira o templete de cada uma delas.
Mensagem de abertura conexão ativa
Nesse caso lembre-se sempre identificar de onde você conseguiu o número do lead para não causar uma má impressão.
Template sugerido:
Oi, [Lead]! Aqui é [seu Nome] do (a) [sua Empresa]!
Peguei seu contato no [Origem Contato] e queria conversar contigo sobre [Assunto Que Resolve]
Qual o melhor horário para eu te ligar?
Mensagem de abertura conexão passiva
Já aqui, abra sua comunicação para o WhatsApp, colocando nos seus formulários e site que a pessoa se comunique por esse canal.
Template sugerido:
Oi, [Lead]! Aqui é [Seu Nome] do (a) [Sua Empresa]!
Tentei te ligar agora por que vi que se cadastrou no [Ponto de Conversão], mas acho que você está ocupado agora
Qual o melhor horário para eu te retornar?
Pós Reunião
O seu principal objetivo nessa etapa é realizar alinhamentos após uma reunião e deixar os próximos passos documentados.
Template sugerido:
Oi, [LEAD]! Tudo bem?
Obrigado pelo bate papo de agora há pouco. Entendi que por causa de [dores] temos o [produto] como o melhor caminho para termos [Benefícios Percebidos], certo?
No nosso próximo papo, dia XX/XX às XXhXX vamos falar sobre [Assunto]
Qualquer dúvida até lá pode me mandar. Até mais!
Follow Up
Já nessa etapa é primordial que a mensagem tenha o intuito de realizar o follow up ou acompanhamento entre uma ação e outra para atualizar o status da negociação.
Aqui você deve investir no máximo de personalização possível, logo, não tem necessidade de seguir um template.
Ok, mas que erros não pode-se cometer?
- Mandar mensagens com tom de cobrança para o seu lead:
"E ai, [Lead]. Conversou com a Joana?”
- Mandar textão;
- Enviar áudio. Faça isso só quando for muito necessário.
E o que fazer?
- Apresente um fato novo para fazer seus follows;
- Seja objetivo e específico;
- Faça sugestões ao lead:
Olha no que pensei… fazemos X, depois Y e depois Z. Quer que eu te ajude em X?
Utilizar esses modelos de mensagens em cada uma das etapas vai turbinar sua forma de vender.
Quer mais templates como os que mostramos? No WebiNectar 'Vendas Complexas pelo WhatsApp: como ser o nº 1' você encontra mais e mais modelos de mensagens como essas!
Assista agora!
Viu como essa ferramenta pode ser um plus primoroso para o seu negócio? A gente ainda tem mais um segredo pra te contar: você pode vender de forma ainda mais inteligente com o seu WhatsApp e nós podemos te mostrar como!
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Bom, esperamos que você tenha gostado desse conteúdo e que ele tenha sido útil pra você! Nos vemos na próxima e boas vendas! :)