As vendas complexas podem ser grandes aliadas da sua empresa. Mas, afinal, o seu time de vendas está estruturado e preparado para lidar com esse desafio? Apesar de o nome intimidar à primeira vista (o conceito ainda é pouco usado no Brasil), de maneira simplificada, podemos dizer que as vendas complexas são aquelas que exigem maior esforço, estratégia e tempo.
Por isso, apostar na prática de vendas complexas como um processo da sua empresa pode ter como consequência a geração de novos negócios, além de um bom retorno financeiro.
Veja nesse artigo:
- Como identificar uma venda complexa?
- Como fazer a venda complexa?
- Usando o Inbound Marketing e o Inbound Sales a seu favor
- Adotando uma solução de CRM no processo de vendas complexas
Quer mais detalhes sobre o assunto? Então, siga conosco para saber do que se trata esse tipo de venda e descubra como ela pode ser aplicada para que o seu negócio venda mais e tenha aumento de lucratividade!
Como identificar uma venda complexa?
Para entender melhor o conceito, preste atenção no exemplo a seguir: imagine uma noiva que está definindo a empresa que será responsável pelo buffet de sua festa de casamento. Esse é um momento muito esperado, em que ela quer que tudo saia de acordo com o que sonhou a vida toda e não medirá esforços até encontrar profissionais que estejam de acordo com suas expectativas.
Isso significa que a noiva não vai aceitar rapidamente a proposta e fechar com a primeira empresa que aparecer, não é mesmo? Pelo contrário, ela certamente vai se informar sobre as opções do mercado, fazer várias reuniões, pesquisar e degustar as opções de cardápio, enfim, vai haver todo um processo de conhecimento e relacionamento com o cliente antes do contrato ser efetivamente assinado. Ou seja, essa é uma venda complexa!
É raro um caso de venda complexa em que o cliente já venha com a intenção de compra, portanto, é comum que o início desse relacionamento seja consultivo. A venda complexa lida com bens de valores maiores, o que demanda mais tempo, mas nem por isso deixa de ser bastante lucrativa.
Para identificar se uma venda é complexa devem ser observadas algumas características. Assim, uma venda é complexa quando:
- a mercadoria é um bem durável (casas, apartamentos, máquinas e equipamentos para uma fábrica etc);
- o valor negociado é alto;
- a compra exige pesquisa por parte do comprador;
- o produto ou serviço demora para ser produzido;
- o produto depende do parecer e aprovação jurídica e/ou financeira;
- o processo de entrega demanda tempo e conferência;
- o vendedor precisa conhecer a fundo o desejo do cliente para oferecer a melhor solução.
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Como fazer a venda complexa?
Um time de marketing alinhado com os objetivos e trabalhando de maneira eficiente é de grande importância para a concretização de uma venda complexa. Todas as ações do marketing devem ir ao encontro dos objetivos do público alvo, que costuma ser bem específico nesse caso.
Usando o Inbound Marketing e o Inbound Sales a seu favor
Uma estratégia eficiente para o sucesso das vendas complexas é o Inbound Marketing, que visa a atrair a atenção e interesse das pessoas e produzir conteúdos que sejam relevantes para o comprador. Ao alinhamento perfeito entre os times de marketing e vendas dá-se o nome de Vendarketing, que tem apresentado resultados expressivos, quando adotado da maneira correta pelas empresas.
Para quem não sabe, a ideia central do Inbound Marketing é atrair consumidores em potencial, converter esses visitantes em leads (que são aquelas pessoas com chances reais de compra), fechar a venda e fidelizar os clientes. Para alcançar esses objetivos estratégicos, a equipe de Inbound Marketing produz o conteúdo certo, que fala diretamente aquilo que o público quer ouvir, no tempo, formato e local certo.
No caso das vendas complexas, é recomendado que os vendedores façam o chamado Inbound Sales, que consiste em visualizar o processo de vendas como um todo, com o foco direto nas dores, necessidades, objetivos e problemas dos leads.
Em resumo, o Inbound Sales entende o problema do cliente de vendas complexas, para em seguida o Inbound Marketing oferecer conteúdos relevantes e sob medida para educar e orientar aquele lead, até que ele tome a decisão final de compra. Esse relacionamento de confiança entre marca e lead é um fator determinante no caso de uma venda complexa.
Adotando uma solução de CRM no processo de vendas complexas
Em vendas, a sigla CRM significa Customer Relationship Management, que traduzido para o português significa Gestão de Relacionamento com o Cliente. Embora essa gestão seja feita por meio de um software, é importante ressaltar que se trata de muito mais do que um simples sistema, sendo na verdade uma estratégia de geração de negócios a partir da visão do cliente
Lembra-se quando falamos que na venda complexa é preciso identificar e entender bem a dor/necessidade do cliente e que o processo é mais longo? É justamente nesse sentido que uma solução de CRM pode te auxiliar, uma vez que ela ajuda a empresa entender o cliente de maneira organizada, a qualquer momento, de lugares diferentes e em tempo real (já que funciona na nuvem).
Uma solução CRM pode otimizar o tempo, aumentar a produtividade e ainda oferecer uma visão ampla sobre os clientes da sua empresa. Se você perde muito tempo com anotações e planilhas, por exemplo, talvez esteja na hora de pensar na possibilidade de adotar uma plataforma de CRM.
Sempre que uma reunião de prospecção for agendada, é importante que o vendedor se prepare com o máximo de informações possível para deixar claro o benefício de uma solução de CRM com alto valor agregado.
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E então? Já sabe como sua empresa deve conduzir as vendas complexas? Se você gostou do nosso artigo e deseja receber mais conteúdos relevantes sobre o tema, assine nossa newsletter!