Vendas B2B: como construir uma estratégia eficaz
Você está procurando iniciar ou melhorar sua estratégia de vendas business-to-business (B2B)? Se assim for, este artigo é para você.
Vou te explicar como definir seu mercado-alvo, criar uma estratégia de geração de leads, construir um processo comercial, contratar e treinar sua equipe de vendas, medir e otimizar seus resultados. Ao final deste blog post, você terá tudo o que precisa para desenvolver uma estratégia de vendas B2B eficaz e que gere resultados.
Vamos começar!
Definindo seu mercado-alvo
Nada mais importante neste primeiro momento do que a pesquisa, certo?
O primeiro passo para definir seu mercado-alvo é pesquisar quem é seu cliente ideal. Isso pode ser feito por meio de pesquisas on-line, entrevistas e grupos focais. Depois de coletar essas informações, você pode criar o que chamam de buyer personas. Esses são personagens fictícios que representam seus clientes ideais.
Como criar suas buyer personas
As buyer personas são importantes porque ajudam você a entender seu mercado-alvo em um nível mais profundo.
Ao entender suas necessidades, desejos e pontos problemáticos, você pode criar uma estratégia de vendas que ressoe com elas em um nível pessoal.
Para criar buyer personas, comece reunindo informações sobre seus clientes ideais por meio de pesquisas (online e off-line). Depois de obter essas informações, você pode começar a criar perfis detalhados para cada persona. Certifique-se de incluir seus dados demográficos, psicográficos e comportamentos em seus perfis.
Desenvolvendo sua proposta de valor
Sua proposta de valor é a razão pela qual seu cliente ideal deve fazer negócios com você e não com a concorrência.
Para desenvolver uma proposta de valor eficaz em vendas B2B, comece identificando os pontos de venda exclusivos que destacam sua empresa da concorrência. Depois de identifica-los, crie uma mensagem que destaque como seus produtos ou serviços resolvem os problemas específicos de seus clientes ou atendem às suas necessidades de uma forma que outras empresas não conseguem igualar.
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Estratégia de geração de leads para empresas B2B
Primeiramente, você precisa identificar seus canais-alvo.
Para criar uma estratégia eficaz de geração de leads em vendas B2B é preciso identificar seus canais-alvo. Existem várias maneiras de gerar leads, e a abordagem mais eficaz varia de acordo com seu setor, produto e mercado-alvo. Alguns canais comuns de geração de leads incluem:
- Feiras e congressos;
- Webinars e podcasts;
- Publicidade on-line;
- Otimização para mecanismos de busca (SEO);
- Marketing de mídia social;
- Marketing de conteúdo (blogs, e-books, etc.);
- Mala direta.
Criação de conteúdo atraente
Depois de identificar seus canais-alvo, a próxima etapa é criar um conteúdo atraente que leve os clientes em potencial a agir. Seu conteúdo deve ser bem escrito, informativo e relevante para seu público-alvo. Algumas ideias para conteúdo de geração de leads incluem:
- Whitepapers e e-books;
- Estudos de caso;
- Demonstrações de produtos;
- Guias de instruções.
Planejando seus formulários de captura de leads
A etapa final na criação de uma estratégia de geração de leads é planejar seus formulários de captura de leads. Os formulários de captura de leads devem ser colocados em seu site ou blog, bem como em qualquer página de destino associada às suas campanhas de geração de leads. Certifique-se de incluir chamadas para ação (CTAs) claras em todos os seus formulários, para que os visitantes saibam o que você espera que eles façam a seguir.
Construindo um processo de vendas.
Agora, vamos falar sobre algo essencial para o processo comercial: o roteiro de vendas.
A primeira etapa na construção de um processo de vendas é criar um script de vendas. Esta será a base para todas as suas futuras conversas de vendas, por isso é importante acertar. Existem alguns elementos-chave que devem ser incluídos em todos os scripts de vendas:
Introdução
Esta é a sua oportunidade de causar uma boa primeira impressão. Certifique-se de apresentar a si mesmo e sua empresa de uma forma que fará com que o prospect queira continuar falando com você.
Declaração de necessidade
Para vender seu produto ou serviço, você precisa mostrar ao cliente em potencial que ele precisa dele. Qual problema seu produto ou serviço resolve? Como isso tornará a vida deles melhor?
Resumo dos recursos e benefícios
É aqui que você entra no âmago da questão do que seu produto ou serviço pode fazer pelo cliente em potencial. Quais são os recursos que eles acharão mais úteis? Quais são os benefícios que eles experimentarão como resultado?
Uma chamada à ação
Todo script de vendas B2B deve terminar com algum tipo de chamada à ação. Esteja você solicitando um compromisso, uma venda ou simplesmente mais informações, seja claro sobre o que deseja do cliente em potencial e como ele pode entrar em contato com você.
Desenvolvendo uma sequência de e-mail
Depois de ter seu script de vendas pronto, você pode começar a pensar em desenvolver uma sequência de e-mails. Uma sequência de e-mail é uma série de mensagens que você envia aos clientes em potencial ao longo do tempo, na tentativa de incentivá-los a se tornarem clientes. Há algumas coisas a serem lembradas ao criar uma sequência de e-mail:
Seus objetivos
O que você espera alcançar com esta sequência de e-mails? Você está procurando gerar leads, fechar negócios ou construir relacionamentos? Tenha seus objetivos em mente ao elaborar cada mensagem.
Seu público
Para quem você está enviando esses e-mails? Com o que eles se importam? Qual é o ponto de dor deles? Escreva cada mensagem com o seu público em mente e certifique-se de que ressoe com eles em um nível pessoal.
O formato
Não existe uma maneira certa de formatar uma sequência de e-mail. No entanto, existem alguns elementos comuns que devem ser incluídos em cada mensagem: uma linha de assunto personalizada, uma saudação amigável, conteúdo valioso, um CTA (call-to-action) e uma assinatura com informações de contato.
Timing
Com que frequência você deve enviar e-mails? Depende do seu objetivo e do seu relacionamento com o destinatário. Se você está apenas tentando gerar leads, uma vez por semana pode ser suficiente. Mas se você está tentando fechar negócios, pode ser necessário diariamente ou mesmo várias vezes ao dia. Teste diferentes níveis de frequência e veja o que obtém os melhores resultados do seu público.
A plataforma de vendas B2B ideal
Para vender com sucesso para empresas, você precisa ter uma plataforma de vendas forte. Esta é a base sobre a qual seu processo de vendas será construído e deve ser projetado para ajudá-lo a fechar negócios com mais eficiência. Existem alguns elementos-chave que toda plataforma de vendas deve incluir:
Um CRM (gerenciamento de relacionamento com o cliente)
O CRM é um software que o ajudará a acompanhar seus clientes em potencial e clientes, além de gerenciar seu pipeline de vendas.
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Um formulário de captura de leads
Um formulário de captura de leads é uma maneira de coletar informações de contato de clientes em potencial para adicioná-los ao seu CRM e começar a vender para eles.
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Um gateway de pagamento
Se você estiver vendendo produtos ou serviços on-line, precisará de uma maneira de aceitar pagamentos de clientes. Um gateway de pagamento permitirá que você faça isso sem ter que configurar sua própria conta de comerciante.
Contrate e treine sua equipe de vendas
O primeiro passo para construir uma equipe de vendas eficaz é contratar os melhores talentos. Isso significa encontrar pessoas com as habilidades e personalidade certas para o trabalho. A melhor maneira de fazer isso é usar uma combinação de métodos de sourcing, incluindo anúncios de emprego, referências de funcionários e LinkedIn Recruiter.
Depois de encontrar alguns candidatos, é importante examiná-los cuidadosamente. Isso significa conduzir entrevistas por telefone e fazer perguntas específicas sobre suas experiências e habilidades. Você também deve dar a eles uma tarefa de teste para ver como eles se comportam sob pressão.
Quer mais dicas de contratação de vendedores? Tenho um vídeo para te indicar!
Treine sua equipe de vendas
Depois de contratar sua equipe de vendas, é importante treiná-la adequadamente. Isso significa ensiná-los sobre seu produto ou serviço, bem como seu mercado-alvo e cliente ideal. Você também deve fornecer a eles um script de vendas e uma sequência de e-mails que eles possam usar ao interagir com clientes em potencial. Além disso, é importante configurar um sistema para monitorar seu desempenho e fornecer feedback regularmente.
Medindo e otimizando seus resultados em vendas B2B
Para otimizar sua estratégia de vendas B2B, você deve primeiro rastrear as métricas corretas. Isso significa identificar quais números são mais importantes para o seu negócio e, em seguida, configurar um sistema para rastrear esses números regularmente. Existem vários programas de software diferentes que podem ajudar com isso, ou você pode simplesmente criar uma planilha para acompanhar seu progresso.
Algumas das métricas mais importantes a serem rastreadas incluem:
- Número de leads gerados;
- Custo por lead;
- Taxa de conversão;
- Tamanho médio do negócio;
- Fechar taxa;
- Duração do ciclo de vendas;
Depois de ter uma boa compreensão do desempenho de sua estratégia de vendas, é hora de fazer os ajustes necessários. Isso pode envolver qualquer coisa, desde mudar seu mercado-alvo até renovar sua estratégia de geração de leads. A chave é sempre testar e ajustar sua abordagem para que você possa melhorar continuamente seus resultados.
Conclusão
A parte mais importante de qualquer estratégia de vendas B2B é identificar e direcionar o mercado certo para o seu produto ou serviço. Depois de ter uma sólida compreensão de seu mercado-alvo, você pode desenvolver um processo eficaz de geração de leads e vendas para fechar mais negócios.
Para ter sucesso nas vendas B2B, é essencial contratar e treinar uma equipe de vendas de alto desempenho. Ao rastrear as principais métricas e fazer os ajustes necessários em sua estratégia, você pode garantir que seus esforços de vendas B2B sejam o mais bem-sucedidos possível.