Você utiliza algum funil de vendas? Faz o monitoramento de KPIs, como o Churn Rate? Tais conceitos são importantes para a comunicação comercial de qualquer empresa, independente do segmento. Neste blog post, veja o que os principais termos comerciais significam e como você pode melhorar seu vocabulário.
A/B Testing (Teste A/B ou Split Testing)
A/B testing é um termo vindo do inglês cujo significado é Teste A/B ou Teste de Divisão. Esse termo refere-se a um experimento que envolve duas variantes, permitindo mensurar e comparar a resposta do mercado em cada situação. Você pode utilizá-lo para saber, por exemplo, qual Call To Action (CTA) de uma landing page converte mais.
Account
Account tem como tradução a palavra conta. Ela é o registro que contém informações sobre um indivíduo ou uma empresa. Isso inclui data do primeiro contato, preferências, endereço, serviços e ações feitas com sua empresa.
Account-based Everything (ABE) ou Account-based Revenue (ABR)
Account-based Everything é uma estrutura que necessita de uma ordem de atendimento personalizado e gerenciamento de contas de clientes. Reúne todas as áreas pertinentes de sua organização como marketing, vendas, finanças e desenvolvimento de produtos. Além disso, inclui todo o ciclo de vida do cliente, o famoso lifecycle.
Account Based Marketing (ABM)
O Account Based Marketing é também conhecido como ABM. É um framework estratégico que abraça os clientes que já estão qualificados ou contas de clientes que obtêm mercados únicos. Estes necessitam de um tratamento focado e totalmente personalizado em vendas, marketing e demais times.
Account Based Selling (ABS), Account Based Sales Development (ABSD) ou Venda Baseada em Conta (VBC)
A Venda Baseada em Conta é o framework primário de vendas B2B. Este consiste em cuidar de contas qualificadas, ou seja, a empresa "escolhe a dedo" com qual cliente potencial vai ser feito o contato. O ABS é realizado pelo time de SDR (Sales Development Representative).
Account Development Representative (ADR)
Também é conhecido como Representante de Desenvolvimento de Conta. Esse é um especialista em vendas. Sua função é atrair, qualificar e garantir novos leads para engajamento, conversão e incentivo adicionais por executivos de contas.
Account Executive (AE)
O Executivo de Conta é um especialista de vendas que tem a responsabilidade principal cuidar de uma ou mais contas de clientes. Elas são chamadas de portfólio. Geralmente, ele é encarregado de cultivar e ampliar os relacionamentos da empresa com essas contas. Também de converte leads qualificados em clientes pagantes.
Accounts Payable
Esse termo se refere a uma entrada contábil indicando o valor da obrigação monetária. Isso em um curto prazo que sua empresa deve a seus fornecedores e outros prestadores de serviços.
Accounts Receivable
Refere-se à quantia de dinheiro a ser coletada de seus clientes que compraram um produto ou assinaram um serviço.
Benchmarking
O termo Benchmarking não tem tradução literal, mas para exemplificá-lo podemos dizer que significa “referência”. Com ele, você analisará todas as boas e más práticas realizadas por empresas do mesmo setor que o seu (concorrentes). Com essa análise, é possível obter insights que ajudarão a melhorar seu produto, serviço ou produção de conteúdo no geral.
Bonificação
Também é conhecida como premiação. Ao atingir as metas, o colaborador recebe uma bonificação não só para ter sua performance reconhecida, claro. Mas também para se sentir incentivado a continuar se dedicando a melhorar.
Business Intelligence (BI)
O termo Business Intelligence significa inteligência de negócios. Refere-se ao processo de coleta, organização, análise, compartilhamento e monitoramento de informações que oferecem suporte à gestão de negócios.
Business Intelligence ou B.I é o conjunto de teorias, metodologias, processos, estruturas e tecnologias que transformam uma grande quantidade de dados brutos. Tudo isso vira informação útil para tomadas de decisões estratégicas.
📚Quer saber a diferença entre Power BI e Google Data Studio? Tenho um artigo incrível para te indicar!
Blog da NectarCRM I Conteúdo de valor para equipes de vendas!
Business to Business (B2B)
Business to Business também é chamado de B2B. Abrange as empresas que vendem para empresas, ou seja, refere-se a uma empresa que vende um produto ou serviço para outra empresa. Já vendas realizadas para o consumidor final são denominadas Business to Customer, ou B2C.
Business to Customer (B2C)
Business to Customer — ou Negócio para Consumidor — refere-se às vendas realizadas para o consumidor final. Varejo e e-commerce são grandes exemplos desse modelo.
Business to Consumer to Business (B2C2B)
B2C2B significa 'Negócio para o Colaborador da Empresa para Empresa'. É uma estratégia de marketing que consiste em ir atrás dos consumidores; em empresas SaaS, isto é muito comum. O foco dessa estratégia é que o consumidor goste do serviço freemium. Isso deve fazê-lo ir ao decisor da organização para recomendar a assinatura premium.
Churn Rate
O Churn Rate é um indicador-chave para organizações que trabalham com modelos de negócios baseados em assinaturas. Ele se refere ao percentual de clientes que cancelam o serviço. A partir desse dado, podemos traçar estratégias de retenção de clientes, com foco em customer success, afinal, cliente novo custa caro.
Ciclo de Vendas
O Ciclo de Vendas é o tempo médio necessário para que uma nova venda seja realizada. Esse indicador reflete a performance e o desempenho da sua equipe comercial.
Vendas complexas são naturalmente mais longas. Por isso, o monitoramento constante do ciclo médio é de fundamental importância para a gestão de um processo comercial. Ao fazer um histórico e comparar o ciclo atual com anteriores, você tem muitos insights. Ou seja, não perde de vista as mudanças e a gestão em seu processo comercial.
Cold Call
Significa "ligação fria" e se trata de uma ligação feita para um potencial cliente com o qual nunca se teve um contato prévio.
O termo Cold Call é muito usado em vendas, mesmo! Ele é comumente relacionado a um contato que se destaca por envolvimento comercial, isto é, uma pessoa procurando vender um produto para alguém.
📹 Quer se aprofundar em Cold Call? Tenho um vídeo primoroso desse assunto para você!
Cohort
O termo Cohort é utilizado para determinar um grupo de indivíduos que têm um conjunto de características em comum. Essas características são observados por um certo período com o intuito de analisar sua evolução.
Vamos supor que você queira avaliar esforços do comercial em curto prazo; essa métrica facilita a mensuração. Bacana, né? 😃
Cross-selling
Cross-selling são produtos ou serviços adicionais do item que você está adquirindo; eles são ofertados pelos vendedores ou sites de e-commerce. Vamos supor que você contratou uma solução CRM. Nesse caso, a empresa contratada pode ofertar cursos para ajudá-lo em sua gestão ao cliente, por exemplo.
Outro exemplo de Cross-selling: uma pessoa entra em uma papelaria e, ao ser atendida, diz que está à procura um caderno. Depois de escolher o caderno desejado, o vendedor oferece um kit contendo lápis, borracha, caneta e um estojo. Se a oferta agradar o consumidor, ele acabará levando o caderno e também o kit.
Customer Acquisition Cost (CAC)
Customer Acquisition Cost - ou custo por cliente - é a métrica usada para saber quanto você está gastando para atrair um cliente ou lead. O cálculo é composto pela somatória total do custo do marketing e vendas por um determinado período. O resultado dessa soma é dividido pelo número de clientes atraídos pelo mesmo período determinado.
Customer Engagement Index (CEI)
Métrica usada para medir o quanto seu cliente está envolvido com seu produto ou serviço de acordo com dados mostrados sobre sua usabilidade.
A partir dessa métrica, você consegue entender o comportamento do cliente. Você vai saber se alguém na versão demo está preparado ou não para seguir para o próximo passo. Além disso, dá para prever futuros churns e perceber se seu cliente tem alguma dificuldade ou está insatisfeito com algo.
Esse feedback, em forma de dados, faz seu relacionamento com o cliente melhorar. Mas porque?🧐 Porque, além de entender suas necessidades, você também o ajuda a resolver suas dificuldades.
Customer Satisfaction Score (CSAT)
Customer Satisfaction Score (CSAT) significa Satisfação do Cliente. A métrica mede a felicidade do cliente em um curto prazo. Ou seja, busca entender como ele se sente a respeito de um serviço ou produto específico. Ao contrário do NPS (Net Promoter Score), não aborda um cliente como um todo.
A CSAT é uma excelente maneira de medir a qualidade dos produtos ou serviços específicos de uma empresa.
Customer Success (CS)
O profissional de Customer Success — ou Sucesso do Cliente — é focado em ajudar o cliente a atingir o sucesso. O principal objetivo desse profissional é a fidelização do cliente. Deve trazer soluções para suas dores e acompanhando cada passo dado ao decorrer de sua jornada para que atinja o objetivo desejado.
Customer Relationship Management (CRM)
O CRM é a cultura de centralizar as ações de venda nas necessidades do cliente. Isso com base em informações coletadas durante um bom relacionamento, solucionando seus problemas específicos.
Existem softwares e sistemas para promover essa cultura que se dividem conforme as especificações do mercado. Por exemplo, há aqueles que se limitam a coletar as informações de seu clientes e outros especializados na força de venda.
Existem plataformas que promovem a gestão e a aceleração dos resultados comerciais. Esse impulsionamento de resultados acontece por meio do monitoramento da pipeline, ou seja, funil de vendas e dos KPIs comerciais. O NectarCRM é um exemplo disso!
Ebook para criar cultura de CRM em vendas
Aprenda quais são as melhores práticas e quais características devem ser analisadas na hora de escolher o CRM ideal. Ou seja, como integrá-lo ao processo comercial e capacitar o time de vendas para o uso eficiente do CRM!
⚡Faça um teste grátis de 7 dias agora o NectarCRM, a única plataforma que te transforma em um cientista de vendas!
EntrarDown-selling
É quando um cliente quer comprar algum produto ou serviço, mas, ao saber o valor de investimento, perde o interesse. Nesse caso, o vendedor oferece um plano mais barato e que caiba em seu bolso.
Vamos supor que uma pessoa entre em uma loja de cerâmica e queira comprar uma peça de porcelanato. No entanto, ao ver o alto custo, dá meia-volta para ir embora.
Em uma situação como essa, o vendedor pode abordá-la para lhe oferecer outros tipos de cerâmica. Podem ser produtos mais baratos e dos quais ela possa gostar. Este é um exemplo prático de down-selling.
Farmer Sales
O nome “farmer”, de origem inglesa, significa fazendeiro. O Farmer Sales é um tipo de vendedor que constrói e cultiva relacionamentos duradouros com os clientes.
O "vendedor-fazendeiro" costuma fechar vendas com menor frequência, mas a vantagem é que elas quase sempre representam quantias maiores e mais lucrativas.
As principais habilidades do Farmer Sale são:
- construção de relacionamentos;
- colaboração;
- trabalho em grupo;
- lealdade ao cliente.
Funil de Vendas (Pipeline)
Funil de Vendas é uma metodologia que tem a função de acompanhar a evolução das oportunidades dentro do processo comercial. Em outras palavras, essa estrutura evita que você perca clientes por não acompanhar e nutrir suas oportunidades.
As oportunidades de negócio são inseridas na boca do funil. Em seguida, elas passam por cada fase do processo comercial até se tornar um cliente. Assim, promovem um melhor acompanhamento do processo e uma visão macro dos resultados.
Follow up
Follow Up é uma expressão em inglês que significa fazer o acompanhamento de um processo após a execução de uma etapa inicial. Dentro do processo comercial, essa é uma atividade fundamental para a diminuição do ciclo de venda e deve estar presente em todas as etapas do processo de vendas.
Por exemplo, após o envio da proposta, é preciso saber se o seu cliente está alinhado com as condições, se ele tem dúvidas, objeções… Resumindo, é a construção do relacionamento com o cliente.
Gate Keeper
O Gate Keeper (ou simplesmente Gate) funciona como uma ponte entre o vendedor e o tomador de decisões.
Para entender melhor, considere um exemplo a seguir. Um vendedor qualifica um lead por meio de um analista júnior. Ele, depois, apresentará o vendedor ao administrador da área de vendas (que é quem toma as decisões).
Good Fit
Trata-se do lead que se encaixa no modelo de negócios da empresa. Ele poderá ser um ótimo cliente dos serviços e produtos oferecidos por sua empresa. Contrapõe-se ao Bad Fit.
GPCTCI/BA
O GPCT foi criada pelo time de vendas da Hubspot, com o objetivo de ter um framework voltado para a realidade do lead. Esse termo é formado pelas iniciais das seguintes palavras:
Gross Margin
Gross Margin — ou Margem Bruta — é a porcentagem da receita restante depois que o custo de manutenção dessa receita é considerado. Por exemplo, em uma empresa SaaS, todos os aspectos necessários para o funcionamento do serviço. Isso inclui hospedagem, serviços de manutenção e taxas, são incluídos no cálculo para descobrir qual é a margem bruta do produto ou serviço.
Handoff
Também é chamado de Passagem de Bastão. O Handoff significa que após a entrada do cliente na sua empresa ele estará pronto para passar para a próxima fase. Só então prosseguirá na jornada de sucesso.
High-touching
High-touching é quando um processo precisa de muito contato humano, como no caso das vendas complexas. O high-touching pode ser utilizado junto com o low-touching.
Vamos ver agora um exemplo de uma empresa de telefonia. Quem acessa o site para tirar dúvidas simples como o preço de um pacote de internet pode ser atendido por um chatbot. Esse movimento poupará o tempo de um atendente humano.
Se for algo mais complexo o cliente será encaminhado para um atendente. Dessa forma, a situação será resolvida.
Inbound Sales
Refere-se ao trabalho desenvolvido por uma equipe interna de vendas que usa ferramentas como telefone, aplicativos de áudio e videoconferências.
O Inside Sales contribui para diminuir gastos e melhorar os recursos da empresa.
Inside Sales
Refere-se ao trabalho desenvolvido por uma equipe interna de vendas que usa ferramentas como telefone, aplicativos de áudio e videoconferências.
O Inside Sales contribui para diminuir gastos e melhorar os recursos da empresa.
Key Performance Indicator (KPI)
O monitoramento do processo de vendas é algo indispensável. Tal prática permite determinar o que está funcionando e também o que não está. E é justamente isso que os KPIs fazem!
KPI, sigla em inglês para Key Performance Indicator, significa Indicador-chave de Performance.
Existem diversos indicadores que podem ser obtidos de um processo comercial. Contudo, nem todos são relevantes para o acompanhamento do processo comercial e para a tomada de decisão.
É aí que os KPIs entram! Eles são os indicadores mais importantes para o seu negócio, aqueles que devem ser constantemente monitorados. Eles refletem uma informação importante para o seu negócio.
Kickoff
Kick-off é o primeiro passo da jornada de sucesso do cliente. É nele que você deve mostrar a ele que de fato você é a melhor escolha para resolver suas dores. Ou seja, que não há serviço melhor que o seu. É necessário ser sempre transparente e alinhar todas as expectativas, a fim de evitar um churn futuro.
Lead
Lead é uma pessoa que pode se tornar um potencial cliente. Ela é capturada em algum formulário. Normalmente essa pessoa deseja baixar um material como planilha, templates ou ebook, por exemplo.
Lead Response Time (LRT)
O Lead Response Time é o tempo médio necessário para que um Sales Representative faça follow-up com o lead após identificá-lo.
Isso é mais significativo se você calcular o tempo médio necessário para fazer follow-up no lead segmentado pela classificação de lead.
Life Time Value (LTV)
Life time value — ou ciclo de vida do cliente — é uma das métricas mais importantes. Com ela você mensura o quanto de ativos seu cliente deixou durante um determinado período de relacionamento entre o cliente e a empresa.
A análise não é tão simples: ela deve ser feita com cuidado e com bastante detalhamento. Seu cálculo geral é ticket médio multiplicado pela quantidade de tempo de relacionamento com o cliente.
Low-touching
Low-touching é quando o cliente tem pouca ou nenhuma interação com o seu time de vendas.
O e-commerce é um bom exemplo de low-touching! O cliente acessa a loja online, escolhe o item que deseja e, após efetuar o pagamento, recebe a compra em sua casa. Nesse contexto ele não teve nenhuma conexão com o vendedor.
Marketing Qualified Lead (MQL)
Marketing Qualified Lead é o status de qualificação do seu lead em seu funil de vendas. Aqui ele sabe que existe uma demanda a ser atendida e que ela pode ser solucionada por algum produto ou serviço.
Nessa etapa de educação, o lead reconhece que necessita de conteúdos relevantes para que sua demanda específica seja atendida.
Nesse momento, os leads ficam sob o cuidado da equipe de marketing, que produzirá conteúdos relevantes.
Monthly Recurring Revenue (MRR)
O Monthly Recurring Revenue é entendida como Receita Recorrente Mensal. É uma métrica utilizada por empresas SaaS (Software as a Service) que trabalham com vendas recorrentes. Exemplos disso seriam a NectarCRM, a Netflix ou a Samba Tech. Para utilizá-las, é necessário escolher o plano desejado da assinatura e pagá-lo mensalmente.
Para calcular sua receita recorrente mensal, simplesmente multiplique seu número total de usuários pagantes pela receita média por usuário. Ou seja, o MRR é uma receita previsível, desde que você não tenha churn ou quaisquer outros problemas.
Net Promoter Score (NPS)
Net Promoter Score é a metodologia usada para medir o nível de fidelidade dos clientes de qualquer perfil da empresa. Existem várias maneiras de fazer essa avaliação, como realizar entrevistas com seus clientes, enviar formulários ou contratar empresas especializadas nesse setor.
Nutrição de Leads
Estratégia usada para estimular um lead para a próxima fase do funil de vendas. Por meio da automação de conteúdo, é possível sensibilizar o lead sobre os problemas que ele está enfrentando. Você pode até encaminhá-lo para a concretização de uma venda.
Em vendas complexas 50% dos leads qualificados ainda não estão prontos para efetuar uma compra. Então utilizar um fluxo de nutrição poderá ser muito eficaz.
Ongoing
Ongoing é quando o cliente passa do primeiro nível como cliente. Nessa etapa, ele sabe como a empresa funciona, conhece seus prazos, processos e ferramentas e já obteve o valor demonstrado para ele. O mais importante dessa etapa é o desafio de mantê-lo na jornada.
Outbound Marketing
Esse termo refere-se ao marketing tradicional, também conhecido como marketing ativo. Muitas pessoas julgam que se trata de um padrão ultrapassado, que não funciona mais no mercado moderno. No entanto, o outbound marketing ainda é útil, podendo ser extremamente valioso e oferecer resultados mais rápidos que os esperados.
O Outbound Marketing é representado por comerciais de TV, panfletos e outdoors (que são aplicados em vendas mais simples).
Além deles, é possível recorrer também a outras ferramentas, como cold mail (2.0), cold call (2.0) e contato pessoal. Esses recursos são muito importantes, especialmente quando lidamos com serviços e produtos cuja base é tecnológica. Geralmente, são produtos e serviços mais complexos e de custos mais altos.
desde a prospecção ativa até o fechamento do contrato:
- Técnicas para o outbound
- Roleplaying, mentoria e bench
- Active Listening
- Produtividade e Organização
Payback
Payback é o prazo de retorno de um investimento. Ou seja, o tempo necessário para que os ganhos acumulados devido ao investimento consigam se igualar ao capital inicial investido.
Proof of Concept (POC)
Proof of Concept é traduzido literalmente do inglês como “Prova de Conceito”. É um termo utilizado para demonstrar se um produto, serviço, ideia, método ou protótipo tem aderência prática à teoria ou demanda apresentada.
Não necessariamente se refere a um produto ou serviço completo. Também refere ao direcionamento de funcionalidades, ao potencial desejado ou ao atendimento das necessidades do mercado ou cliente.
Prospect
O nome prospect refere-se a um potencial cliente em sua etapa mais rudimentar. O gestor já sabe que o consumidor apresenta as características de um alvo, mas ainda não fez nenhum levantamento das necessidades efetivas dele.
Trata-se de uma informação ainda bruta que precisa ser trabalhada. Na prática, o prospect pode ser um nome e telefone em uma base de dados que foi comprada.
Quarterly Business Review (QBR)
Quarterly Business Review é uma metodologia usada para medir e avaliar trimestralmente o seu negócio. Com o QBR, você consegue enxergar se está no caminho certo e se o que você está fazendo está surtindo resultado. Caso não esteja dando certo, ainda é possível mudar de acordo com sua necessidade.
Rapport
Rapport é uma técnica muito usada pelos psicólogos. Consiste em criar uma ligação com outra pessoa, ou seja, empatia, permitindo uma aproximação de forma amigável.
Para o setor de vendas, essa é uma metodologia fundamental. Ela possibilita “quebrar o gelo” e criar uma relação de proximidade e confiança com o cliente.
Response time ou First Response Time
Trata-se do tempo que a empresa leva para efetuar a primeira ação. Ou seja, o tempo necessário para que o time de vendas realize a primeira conexão com o cliente.
Retention Rate
Retention Rate é traduzida como Taxa de Retenção. É uma métrica/KPI que mede o percentual de clientes que renovam a contratação do serviço no ponto em que seu contrato expira.
Com esses dados, é possível saber como está sua performance quanto à retenção de clientes. O que traz insights para o aperfeiçoamento da estratégia relativa ao serviço ou produto oferecido.
Return on Investment (ROI)
É utilizado para mensurar a rentabilidade de um negócio, como uma campanha de marketing.
Trata-se da taxa de retorno do investimento realizado, representada principalmente pelo aumento das vendas depois desse investimento específico.
📊Não deixe que as despesas saiam do controle. Conheça sua eficiência comercial e invista no que traz mais retorno em vendas. Baixe agora a FERRAMENTA DE ANÁLISE DE ROI PARA EQUIPES COMERCIAIS!
Sales Accepted Lead (SAL)
O Sales Accept Leads é usado para indicar que o lead já aceitou que precisa de uma solução para sua dor. Normalmente ele está analisando opções de solução no mercado.
Esse é o momento certo para uma aproximação da equipe de Sales Development Representative (SDR). Eles deverão apresentar as soluções de sua empresa e comprovar que tem o know-how técnico e humano para atender o lead.
Sales Development Representative (SDR)
O Sales Development Representative é conhecido em português como “Representante de Vendas”. Sua função varia de setor para setor e de literatura para literatura.
O SDR pode atuar como prospector, gerar leads, avaliar se eles têm as qualificações necessárias antes da passagem de bastão (MQL) e ainda potencializar a chance de fechamento da oportunidade.
Não podemos deixar de citar o que é SDR segundo os autores do Receita Imprevisível, que afirmam que “o ideal seria que os SDRs fossem apenas especializados em gerar leads para o processo de vendas outbound, e não fechar negócios ou qualificar leads”.
📹Quer se tornar um SDR de alta performance? A gente tem dicar preciosas para isso!
Sales Qualified Lead (SQL)
Sales Qualified Lead é o status mais avançado da qualificação do seu lead. Aqui ele conta com todas as informações necessárias sobre sua necessidade específica. Sabe quais são as melhores opções no mercado e está em processo de consideração. Ou seja, está avaliando qual serviço é o melhor no segmento que procura.
Sales Representative (SR)
O Sales Representative, ou representante de vendas, é responsável por fechar negócios, ou seja, por vender um serviço ou produto.
Ele recebe os leads já qualificados em SQL (Sales Qualified Lead) pela equipe de Sales Development Representative (SDR).
O SR, além de ser conhecido como vendedor, também é conhecido como Sales People e Account Executive.
Service Level Agreement (SLA)
SLA é quando acontece a documentação de todos os termos, serviços e acordos que o contrato deve conter.
O SLA deve ser feito com muita atenção e clareza. É preciso que ambas as partes estejam de acordo, dando uma garantia segura de que o cliente concorda com os termos. Ele deve demonstrar que entendeu exatamente os passos dados.
Smarketing (Sales + Marketing)
Também é conhecido como Vendarketing. Trata-se do processo de alinhamento entre vendas e marketing. Toda a empresa tem um objetivo comum: atingir a eficácia de leads qualificados. Com esse alinhamento, fica claro que o sucesso do cliente é foco e papel de todos da empresa.
Software as a Service (SaaS)
Softwares as a Service (SaaS) são programas que podem ser gratuitos ou pagos e que não precisam ser instalados no computador. Existem muitas vantagens em utilizar esse tipo de serviço. Ele pode ser acessado de qualquer lugar do mundo — desde que haja conexão à internet.
Como não precisa de nenhuma instalação, ele também traz agilidade entre os colaboradores, diretoria, sócios, entre outros, facilitando o compartilhamento de documentos.
Sucess Milestone
Success Milestones é também chamadas de Etapas do Sucesso. São objetivos a serem alcançados durante a jornada de sucesso. É quando um cliente consegue alcançar resultados intermediários e siga sempre pensando na evolução. O Success Milestone pode ser centrado no produto ou no cliente; o importante é não confundir os dois e saber como aplicá-lo.
Up-Selling
É quando o vendedor oferece serviços ou produtos com mais skills ou de melhor qualidade que aquele que o cliente está adquirindo. Um exemplo clássico de Up-selling é quando você acessa um site para adquirir qualquer item. Como na Saraiva ou no Ponto Frio, e seu foco é comprar um celular de R$ 1.500.
Quando você encontra um celular nesse valor, o próprio site sugere outro de R$ 1.850. Dirão basicamente: “Por que você vai comprar um desse preço se pode investir mais para comprar um melhor?” . E ainda indica formas de pagamento facilitadas.
Dominar o vocabulário de vendas é fundamental para construir uma comunicação mais efetiva com seus clientes e sua equipe.
O que achou deste glossário de vendas? Para receber novidades em seu e-mail, assine nossa newsletter!