Por que meu processo comercial pode não estar funcionando?

Cara, é incrível a quantidade de pessoas que a gente conversa todos os dias e relatam que o processo comercial deles não estão funcionando ou não estão operando da maneira eficiente que deveria. Quando a gente vai descendo detalhe pra olhar, as pessoas confundem MUITO e acham que ter funil de vendas é ter processo comercial.

E aí que está o primeiro grande erro:

Para você ter um processo comercial bem montado e bem estruturado você precisa de outros pilares que não um funil de vendas.

A Primeira coisa (primeiro pilar) que você precisa definir é o seu público-alvo.

Então…

• qual é a pessoa que tomar a decisão na hora de comprar o seu produto ou serviço?

• Por onde essa pessoa se comunica?

• Tem algum demográfico comum ou em paralelo dos seus clientes que você coloca nesse público-alvo?

A partir do momento em que você entende isso, você desce para o segundo pilar que é entender a jornada de compra.

Aí basicamente divida isso em macro momentos, tá?

Divida entre topo, meio e fundo de funil.

Topo do funil é aquele cara que ainda não tem consciência daquilo que ele tem ainda, daquele problema que ele tem ou como ele resolver.

Nesse momento ele faz uma pesquisa!

Então qual é a tarefa de casa para o topo de funil?

Lista os problemas dos seus possíveis clientes que você vai conseguir jogar para o topo de funil para produzir conteúdo. Coisas que ajudem as pessoas a chegarem até você mas não ainda para o seu serviço ou solução.

No meio do funil, a sua segunda etapa da jornada de compra, liste as possíveis soluções que essas pessoas consideram ao querer resolver esses problemas.

Por exemplo, no topo de funil de funil a pessoa tem um problema de como calcular estoque.

A pessoa que tem este problema de calcular estoque, ela pesquisa no google e está aberta a resolver este problema através de planilha, software, consultoria.

Ela só quer resolver aquilo, mas ainda não sabe a melhor maneira de fazer. No meio de funil, você vai definir esses critérios e essas soluções que as pessoas mais buscam para você entender no meio de funil o que ela está pensando e o que ela está desenhando como uma possível solução.

No fundo do funil, o que você vai fazer?

As melhores práticas dentro do seu serviço ou produto, qual que é o seu diferencial de mercado que você tem dentro dessas várias outras soluções para conseguir lá na hora da venda diferenciar e quebrar objeções dentro do processo comercial.

Depois de definir o público-alvo e jornada de compra, você irá para a matriz de qualificação.

De maneira bem simples, matriz de qualificação é um modelo que busca entender se aquele cara que você está de frente, em reunião, tem perfil, maturidade, fit e principalmente interesse em resolver. Não adianta o cara ter perfil, uma maturidade legal dentro do que você se oferta a resolver mas não tiver interesse em resolver naquele momento.

Basicamente para você ter uma matriz de qualificação bem otimizada você precisa se valer de alguns framework de vendas e alguns métodos de abordagem de discurso pra conseguir chegar nessa matriz de qualificação. Então você usa SPIN, GPCT e diversos outros frameworks e metodologias de discursos de vendas para conseguir encaixar todas essas abordagens dentro da sua matriz de qualificação e encaixar também dentro do seu público-alvo que é o nosso primeiro pilar que a gente já discutiu.

E aí sim por último, depois que você tem a abordagem, sabe também com quem você quer falar, da maneira que você quer falar e os momentos (macro momentos) que este cara passa dentro de todo o contato com a sua marca: aí sim você está preparado pra desenhar o seu funil de vendas!

A grande sugestão aqui depois que você completou todos esses três checklists, pare tudo o que você está fazendo e pesquise no google “blog nectarcrm funil de vendas sales model canvas”.

Nele você vai encontrar um template e um descritivo em artigo para você conseguir estruturar o seu. Para o seu funil de vendas você precisa definir bem essas etapas bem em sintonia com o que você fez lá na jornada de compra. A partir do momento em que você tem essas macro etapas que funcionam para a jornada de compra do cliente, não funciona para o vendedor se organizar, você define em cada uma dessas etapas:

1. Objetivo daquela etapa;

2. Quais são os pontos de validação que faz uma pessoa passar de uma etapa 1 para uma etapa 2.

3. As atividades que a pessoa faz dentro daquela etapa para conseguir chegar nessa validação;

4. O tempo de estagnação máximo que aquela pessoa pode ficar dentro daquele etapa;

5. Motivos de perda e ganha que ele tem dentro daquela etapa;

A partir desse momento em que você tem público alvo, jornada de compra, matriz de qualificação que você faz conversando com a abordagem que você faz com seu lead e o funil de vendas adaptado em um modelo de canvas. Aí sim você tem um processo comercial robusto e claro até para o seu time comercial poder seguir e adaptar!

Beleza?

Grande abraço e fica com as próximas dicas!