Tenho certeza que você já quis ter mais previsão sobre o que vai ou não ser vendido no mês com seu time de vendas.

Se raramente você acerta a previsão de fechamento das oportunidades que se encontram em seu funil de vendas, provavelmente você não está utilizando o Roadmap to Close! Nome difícil e pouco comum de se escutar, né? Mas, calma! Hoje estou aqui para simplificá-lo para você.

Não há nada mais desesperador para o gestor ou até mesmo o próprio vendedor, do que não entender o quanto de esforço ele precisa gerar para trazer os resultados traçados.

Toda semana os dados são analisados, as oportunidades são visitadas e vem aquela famosa pergunta:

Qual é a data de fechamento?

É preciso ter assertividade na resposta, pois é a partir dessa análise que conseguimos mensurar o quão perto ou distantes estamos da meta!

Outras dúvidas frequentes que surgem são:

Quais atitudes devo tomar nesse momento para trazer os resultados almejados?
O que eu posso fazer para acelerar o processo e quais oportunidades devo priorizar?

Uma análise não assertiva dentro desse cenário poderá impactar diretamente em diversas áreas da empresa como o financeiro, a área de produto, o estoque, a equipe de serviços e etc.

Por isso, toda empresa precisa de um bom planejamento para que todos os processos rodem de maneira saudável. Mas, antes de entrar na prática e entender mais sobre Roadmap to close precisamos falar um pouco sobre Forecast!

Primeiro de tudo: o que é Forecast de Vendas?


Forecast de Vendas nada mais é do que a previsão de fechamento! Então, sempre que o seu gestor ou gestora te convidar para uma reunião de Forecast esteja ciente: ele precisa entender quais são as oportunidades mais quentes com data de fechamento para aquele ciclo!


A grande maioria das empresas possuem um ciclo mensal, sendo assim, na reunião de Forecast analisamos as oportunidades que irão compor a meta do mês.

Fique agora com dicas que vão facilitar o seu trabalho e deixar tudo bem mais claro:

Tenha um funil de vendas organizado!

A organização é a chave do sucesso. É quase impossível entender o que está acontecendo se você estiver com a pipeline desatualizada e com tarefas vencidas! Siga o processo comercial à risca e evolua as oportunidades sempre que for avançando a negociação!

Use metodologias para te ajudar a entender quais oportunidades vão de fato compor o Forecast!

É aí que entra o Roadmap to Close! Com essa estratégia você conseguirá mapear melhor a possibilidade dessa venda entrar ou não neste ciclo! Vamos entender mais sobre ela?

O que é Roadmap to Close?


É um mecanismo que guia o vendedor em suas atividades até o fechamento da oportunidade. Ou seja, podemos entendê-lo como um guia até o fechamento de uma venda. Através dele será muito mais simples visualizar a probabilidade de fechamento e se essa oportunidade pode ou não compor o Forecast.

Como fazer o Roadmap to Close?


O Roadmap sendo um guia do vendedor, já entende-se que deve-se seguir algumas etapas primordiais. Primeiramente liste todas as ações que você precisa executar até o fechamento da sua oportunidade!

Fique agora com alguns exemplos para você se guiar durante o seu processo:

● Reunião de Demonstração do Produto;
● Envio da proposta;
● Reunião de proposta e alinhamento de valores;
● Follow up de fechamento;
● Envio de contrato.


Geralmente antes de ganharmos uma oportunidade precisamos percorrer um caminho e finalizar algumas atividades, tais como essas citadas acima. Quanto mais próximo da última etapa do funil ela se encontra, mais próximo significa que estamos do fechamento.


Em seguida responda perguntas chave que vão esclarecer a probabilidade de fechamento e te trazer mais previsibilidade!


São elas:
1- Estou falando com o decisor?
2- O Prospect disse que solucionamos a demanda deles?
3- O Prospect disse que fecha dentro desse mês? (Timing de contratação)
4- Já apresentei todas as propostas?
5- Somos preferência dentre os concorrentes?

Repare que conforme é respondido SIM para as perguntas acima a probabilidade de fechamento aumenta, sendo assim, eu deixo de me basear em achismos e começo a analisar dados reais e factíveis.

Aqui na Nectar, as reuniões de Pipeline e Forecast são como um ritual! Toda semana analisamos o cenário e usamos o Roadmap To Close para não errar, ou pelo menos, acertar o máximo de vezes possível! Entendemos que no mundo das vendas adversidades podem surgir, porém é sempre preciso tomar ações inteligentes e tirar aquela carta da manga para não deixar a peteca cair, não é mesmo?


As perguntas que vão compor o seu roadmap to close vão depender muito do seu modelo de negócio, ciclo de vendas e processo comercial! Mas eu te garanto, depois que você começar a estabelecer essa rotina diária, com o funil impecável, reuniões de pipeline e Forecast periódicas e o uso do Roadmap to Close, os seus resultados serão muito mais previsíveis e escaláveis!


Bom, é isso! Espero que tenha conseguido ajudar a melhorar o seu processo comercial e transmitir um pouco do que aplicamos por aqui! Caso tenha gostado desse artigo, deixe seu comentário aqui embaixo, nós queremos te ouvir!


Abraço e até a próxima!⚡