Alcançar as metas de vendas é um aspecto crítico para impulsionar o crescimento dos negócios. Contudo, o sucesso no cumprimento destas metas exige mais do que apenas estabelecer metas ambiciosas. Envolve abraçar a responsabilidade, tanto individual quanto coletivamente.
E cada meta estabelecida, possui um propósito. Seja ela da empresa, individual, por departamento… Elas são necessárias em todo departamento por serem a definição clara dos objetivos de cada um.
Por meio da análise dessas metas é possível quantificar e qualificar o desempenho da sua equipe no final do período de tempo determinado.
Por exemplo: quando nos referimos a meta de vendas, estamos analisando objetivos comerciais. Isso inclui o valor total de vendas realizadas no mês, o MRR (Monthly Recurring Revenue) ou Receita Recorrente Mensal.
O resultado das metas de vendas estão vinculados a análise de alguns indicadores comerciais e KPI's de vendas. Aqui podem ser a taxa de conversão por etapa da negociação dos seus vendedores, ticket médio de cada vendedor e etc.
Mas ao falar de metas de vendas, o que é responsabilidade do vendedor e o que é responsabilidade do gestor? A meta do vendedor é a individual? É a meta do time de vendas? A meta do time de vendas não é do gestor?
As respostas estão neste artigo! Vamos explorar o papel da responsabilidade no alcance das metas de vendas e como cultivar um senso de propriedade pode auxiliar nesta busca.
Mas antes de tudo, preparamos uma material que vai te ajudar a construir uma meta assertiva e justa para seus vendedores! Clique abaixo e conheça a Ferramenta para Metas de Vendas:
Tudo pronto? Então vamos lá!
A responsabilidade sobre a Meta de Vendas
Quando falamos de metas de vendas voltadas para a equipe, todos daquele departamento e, dependendo até outros, são responsáveis pela mesma.
A exemplo dos departamentos de marketing e vendas, que hoje integrados. E como são integrados e trabalham juntos, a responsabilidade da meta de vendas é dos dois departamentos.
Ou seja, todo o time em si é responsável pelos 100% da meta de vendas do final do mês. Cada vendedor e cada gestor daquele departamento serão responsáveis pelo objetivo determinado.
Se dividirmos a meta do time em micro metas e metas individuais, é fácil entender e ver a responsabilidade de cada um.
Sendo assim, em um departamento comercial cada vendedor é responsável pela meta diária, semanal e mensal de vendas. Elas devem ser entregues para o objetivo do departamento como um todo ser alcançado.
Vale lembrar que o processo de alcance de metas de vendas em si muitas vezes não é independente. Ou seja, não dependerá só de uma pessoa ou departamento. E quando falamos de meta de time, existe toda uma engrenagem por trás.
Por exemplo: Digamos que o marketing de uma empresa não vem entregando o resultado esperado por alguns meses. Fica claro que o time comercial sentirá maior dificuldade em criar novas oportunides.
Consequentemente, é mais difícil fechar mais contratos, afetando assim o forecast (uma vez que é fato marketing e vendas se complementam).
Até agora você sabe que a meta de vendas pode ser:
- Individual
- Equipe
- Departamentos
Sim departamentos, no plural, pelo motivo que falamos acima.
Mas, então, como saber quem de fato é responsável por essas metas de vendas?
Para sua surpresa a responsabilidade acaba sendo de todos os integrantes das equipes e departamentos como um todo. Uma vez que todos trabalham para atingir a meta do departamento e que esse alvo afeta objetivo de outro departamento.
Mas nossa intenção não é te confundir, vamos especificar a responsabilidade de cada um sobre a meta de vendas.
Quer aprender o que realmente importa sobre Vendas, Marketing e Growth com nossos cientistas em vendas? Inscreva-se na nossa Newsletter:
Qual responsabilidade do vendedor sobre a Meta de Vendas?
Dito que a meta é responsabilidade de todos, então, qual o dever do vendedor?
Claro, é papel do vendedor vender. Que inclusive é avaliado e metrificado a medida que desenvolve sua oportunidade negócio pelo funil de vendas.
Porém, muitas vezes, vários fatores podem dificultar ou até impedir um vendedor de efetuar um trabalho formidável. Desde fatores externos a problemas internos na empresa.
Dentro disso, as tarefas diárias definidas para cada um do departamento são de extrema importância. Cada ligação, reunião, cada e-mail, apresentação, follow-up são cruciais para alcançar a meta de vendas.
Essas atividades são totalmente feitas e controladas pelos vendedores, e é evidente que sem elas não existe o fechamento de vendas. Logo, além de trazer nova receita para empresa, os vendedores são responsáveis pelas tarefas diárias definidas para cada situação.
Para ter uma ideia de quantas atividades são necessárias para ter um resultado satisfatório, pegue os meses em que a meta foi alcançanda, olhe as tarefas feitas naquele período e divida entre as semanas e os dias de trabalho de cada vendedor.
Como foi realizada a gestão de oportunidades, as ligações realizadas, envios de email, os compromissos e atividades realizados, os follow-ups cumpridos etc.
Aliás, aqui está uma ótima razão para se ter um CRM de vendas para gerenciar essas atividades.
Faça agora um teste grátis na única plataforma que te transforma em cientista de vendas! Aumente a produtividade, tenha dados organizados e gere mais negócios com um CRM completo e ideal para o seu negócio.
EntrarVocê viu que é bastante necessário se atentar as atividades diárias e aos seus próprios indicadores comerciais. Mas, além disso, é importante abraçar a meta de vendas do time e lutar para um resultado em equipe.
Qual a responsabilidade do gestor sobre a Meta de Vendas?
De acordo com Peter Drucker em seu livro O Gestor Eficaz (1990):
Um gerente de vendas não forma uma equipe apenas no início de suas operações. Ele precisa trabalhar para manter seus talentos e, eventualmente, repor o quadro. Esses dois focos precisam ser estratégicos, visando as potencialidades de cada profissional e as necessidades do cargo e da equipe como um todo.
As metas devem ser criadas para direcionar os esforços comerciais para atingir o planejamento global da empresa.
É responsabilidade do gestor assegurar que a sua equipe alcance essas metas por meio:
- das análises dos indicadores;
- plano de ação com os vendedoes;
- reuniões de one a one; e
- treinamentos constantes.
Agora, o gerente de vendas deve trabalhar sob três grandes prioridades: a satisfação dos clientes, o desenvolvimento profissional de sua equipe e, claro, os resultados comerciais necessários para que a empresa continue crescendo satisfatoriamente.
Existem ferramentas de CRM que facilitam o trabalho de gestão de uma equipe de vendas. Elas incluem, em um único lugar, as informações necessárias e relevantes contribuem para aprimorar os resultados do departamento.
Mas qual é a responsabilidade do gestor sobre a meta de vendas então?
1. Motivar e aprimorar o time de vendas
A automotivação é super importante, porém, um gestor que motiva o time é um ótimo diferencial.
Existem vários métodos para motivar o time, porém, o melhor é entender quais são as ambições individuais e trabalhar em cima disso. Alinhar os objetivos da empresa com os objetivos do vendedor.
Para aprimoramento, é estar antenado no mercado, em novidades e sempre estar aprimorando o que já está sendo feito no time de vendas. Sempre busque realizar treinamentos de vendas para aprimorar os resultados dos seus vendedores.
2. Cobrança em cima dos números e dos resultados obtidos
Como qualquer gestor, terá cobrança. O diferencial aqui é cobrar em cima dos números corretos e baseados com as ambições do vendedor. Sempre induzindo a motivação para ele(a) atingir seus objetivos pessoais.
3. Estar focado em solução e não em problema
Para cada problema que o time apresentar em discussões, o gerente precisa estar focado em resolver e não no problema em si.
Perder tempo e recursos para focar em problema não é o ideal. O trabalho de um gerente é facilitar o máximo possível para o time de vendas bater a meta no final do mês.
4. Criar metas e objetivos SMART
Uma boa meta, é aquela que é bem definida, alcançável, mensurável, que seja relevante e com tempo definido para cumprí-la.
Esses requisistos precisam ser atendidos para ter um objetivo que seja desafiador e ao mesmo tempo atingivel. Ao contrário, com um plano fora desses padrões consequentemente irá desanimar o time de vendas e até mesmo outros departamentos dentro da empresa.
A ideia é definir um alvo alcançável e, a partir da conclusão do mesmo, ir aumentando gradualmente de forma saudável e desafiadora.
Está com dificuldade em definir as metas SMART para sua equipe comercial? Então confira as dicas que o nosso CEO, João Augusto, compartilhou para te ajudar!
5. Gerente não é gerente, é facilitador
Reforçando: o papel de um gerente é e sempre será ajudar o time de vendas a atingir a meta no final do mês. Essa obrigação vai desde escutar o lado do vendedor, a atender demandas específicas de cada um.
No final, um bom gerente, acompanhará o caminhar, uma vez que time estará rodando por conta própria.
Como o gestor pode ajudar o vendedor com a meta de vendas?
Dito algumas responsabilidades do gestor e o seu papel, como então, de fato, ele pode ajudar os vendedores com a meta?
Entender o contexto da operação e do vendedor
Observar se o processo que está rodando é algo novo ou já está bem estruturado.
Em operações novas, é comum que os processos não estejam bem definidos e que, consequentemente, acabam afetando a produtividade dos vendedores. A chave aqui é ter paciência e encontrar sucessos que sejam replicáveis.
Em operações estruturadas, o comum é estar sempre acompanhando para pequenas lapidações do processo. Caso não esteja sendo o suficiente é necessário dar uma olhada mais a fundo e minuciosamente em cada etapa das atividades.
Identificar pontos e ações que sejam improdutivas para o time e para o vendedor
Analisar as atividades que são feitas e como são feitas para identificar pontos de improdutividade é uma maneira de achar detalhes a serem melhorados. Isso vale tanto no processo de cada vendedor como no de vendas.
Existem vários pontos que podem estar sendo improdutivos como:
- processo pouco estruturado;
- falta de leads para abordagem pelo time de vendas; ou
- leads que vieram do marketing estarem pouco qualificados.
Educar e motivar os vendedores constantemente
Já mostramos alguns pontos de motivação e melhoria, porém, é necessário ressaltar outros pontos. Por que? Porque time engajado é time que bate meta.
Escutar e analisar gravações das ligações feitas e encontrar vícios ou falhas e ver se algo importante está em falta. Isso é um ótimo método, tanto para educar como para incentivar.
Toda pessoa gosta de evoluir no que faz e isso vale para vendedores. Acredito que a maior motivação de um vendedor é, de fato, o dinheiro. Logo, é ótimo que seja feito um plano de carreira e até mesmo monetizar as metas batidas por cada um.
Organizar a estrutura do time de vendas
É importante se atentar para as características individuais dos vendedores que compõem o seu time para saber como incentivá-los. Além disso, é importante também desenvolver os seus talentos da melhor forma.
A estrutura do seu time de vendas não precisa ser fixa. Não é um problema manter a flexibilidade para relocar os seus vendedores dentro do seu processo comercial.
Saiba como organizar seu time de vendas para melhores resultados:
Blog da NectarCRM I Conteúdo de valor para equipes de vendas!
Qual a responsabilidade do departamento sobre a Meta de Vendas?
Quando falamos sobre a responsabilidade do departamento sobre a meta de vendas nos referimos a meta para a equipe. E para alcançar os resultados das metas estabelecidas é necessário que todo time se envolva e sinta a necessidade de alcançar os resultados.
Trabalhar o mindset da equipe de que os resultados alcançados são de todos, em conjunto, é o que entrega a meta de vendas no final do mês.
Concluindo
Falamos muito bem o papel de cada um na meta estabelecida e, também, alguns pontos de melhoria e observação.
Ao redefinir a nossa perspectiva sobre responsabilidade, promover a colaboração e capacitar os indivíduos, as organizações podem cultivar uma cultura de propriedade e responsabilização. Logo, entendendendo o trabalho de cada um, torna-se evidente o que é necessário a ser feito para chegar no famigerado 100% ao final do mês.
Gostou desse artigo? Ficou com alguma dúvida? Entre em contato conosco!
Até a próxima! ;)