Processo de Vendas: o que é e quais são seus benefícios?

Vendas é uma metodologia com estratégias e práticas para padronizar as vendas, envolvendo a equipe de vendas em atividades específicas.

Antigamente, as vendas e os vendedores eram vistos de forma divertida. Acreditava-se que os resultados dependiam apenas do talento, dom ou sorte dos vendedores.

Com os avanços da tecnologia e com o apoio de estudos e conceitos aperfeiçoados por alguns especialistas como Aaron Ross, em Receita Previsível, e Trish Bertuzzi, em The Sales Development Playbook, o mercado como um todo passou a entender que o talento do vendedor é apenas uma das variáveis envolvidas no sucesso das vendas.

É preciso ter registrado cada passo das suas vendas, desde atrair clientes, abordar, converter etapas, negociar e fechar a venda. É importante listar tudo o que é necessário em cada etapa para concluir com sucesso. Isso ajuda a avançar no processo de vendas.

Desde métricas, indicadores de desempenho, estrutura de equipe, treinamento de vendas.

Todas as informações importantes para tomar decisões estratégicas são necessárias no processo de vendas. Ter um processo de vendas ajuda as equipes, trazendo organização e planejamento.

O que é um Processo de Vendas?

O processo de vendas é como uma bússola para os vendedores, guiando-os em cada etapa de vendas no departamento comercial.

Dentro desta metodologia, todos os envolvidos são capazes de enxergar qual passo a passo precisam percorrer para concretizar suas vendas com eficiência.

Imagine viajar para um lugar conhecido, mas por uma estrada desconhecida e coberta de neblina. Você precisa chegar a um lugar que conhece, mas terá que seguir por uma estrada desconhecida e coberta de neblina. Complicado né?

Esta analogia é interessante, pois ilustra bem o que é vender sem processo. Sem ele, você só sabe o rumo que precisa seguir, mas não tem visão do que pode acontecer no percurso. Com ele, você enxerga o caminho, e sabe o que precisa fazer para chegar ao destino.

Em vendas complexas, principalmente B2B, ter uma metodologia nas vendas é fundamental. Essa ideia é válida para todos os tipos de vendas. Até empresas que vendem produtos simples podem se beneficiar com essa organização.

E o que ganho, na prática, ao ter um processo de vendas?

Com as vendas sendo feitas dentro do processo surgem benefícios claros na rotina da área comercial e no resultado do departamento. São eles:

Previsibilidade

Quando conhecem o caminho, gestores e vendedores sabem o que falta para concluir a venda e quanto tempo pode ser necessário.

É possível saber quantas negociações devem ser feitas em certo tempo para alcançar a meta de vendas desejada.

Mensurabilidade

É possível analisar as conversões gerais e segmentadas com o conhecimento dos passos em cada etapa. Isso ajuda a identificar as razões por trás desses números.

Escalabilidade

Com um processo mensurável e previsível, é mais fácil identificar áreas para melhorar nas vendas. Isso permite um crescimento padronizado e acompanha a demanda crescente pelo produto ou serviço.

Ensinamentos aplicáveis

Quando se chega no momento de escalar as vendas, a necessidade de ampliar a equipe costuma surgir em conjunto!

Um processo bem estruturado e documentado ajuda os novos colaboradores a aprenderem mais rapidamente. Isso também os ajuda a entregarem bons resultados em menos tempo.

Com a evolução da área de vendas, até os vendedores mais eficientes podem se beneficiar de processos mensuráveis e ensináveis. Eles podem testar diferentes formas de abordagem, como e-mails, ligações e reuniões, para ver como isso afeta suas conversões.

Já entendi os benefícios! E agora, como montar o processo?

Como montar um Processo de Vendas?

Na hora de estruturar o seu processo comercial lembre-se de documentar tudo.

Todos os dados e informações sobre vendas devem estar neste documento para orientar novos vendedores. É importante ter um guia claro para o departamento de vendas.

Esse documento pode ser chamado de Playbook de Vendas. Por definição, playbook significa "livro que contém uma série de jogadas predefinidas".

O playbook de vendas registra todas as etapas de um processo de vendas. Cada passo em cada etapa é descrito detalhadamente no playbook. Isso ajuda a avançar para a próxima etapa do processo.

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Para estruturar todo o seu processo de vendas é necessário definir:

1. ICP (Ideal Customer Profile) do seu negócio;

2. Estratégia de Prospecção;

3. Etapas de Vendas;

4. Indicadores e Métricas;

Falando em métricas...

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5. Ferramentas Operacionais.

Ideal Customer Profile (ICP)

A montagem do processo de vendas começa antes mesmo de se pensar na rotina dos vendedores e pré-vendedores em si. Ou seja, da equipe comercial como um todo. É necessário que haja um ótimo entendimento do que o seu produto ou solução resolve. Além disso, é preciso entender quem é o perfil de cliente ideal para utilizá-lo!

À partir desta informação, será possível entender quais os melhores canais a utilizar, e qual a forma de abordar estes leads.

Estratégia de Prospecção

Essa etapa é o momento de definir como captar os seus leads.

Identifique os conteúdos que interessam ao seu público. Crie estratégias de prospecção. Use outbound, inbound ou ambas para atrair clientes.

Aqui será necessário definir quais critérios precisam ser validados antes de considerarmos que uma prospecção é de fato uma oportunidade.

Etapas de Venda

Cada parte pode ter sua própria maneira de definir quantas etapas serão necessárias para concluir uma oportunidade em aberto.

Nesta fase, é importante entender qual é o objetivo de cada contato com o possível cliente. É necessário coletar as respostas certas para saber quando ele poderá avançar para a próxima etapa.

Esta abordagem é especialmente valiosa em vendas mais complexas, cujas negociações podem durar muitos dias, e até meses.

Com metas claras em cada etapa, a jornada de compra do cliente se torna mais fácil de entender. Isso gera maior envolvimento.

Os pequenos acordos feitos durante a negociação contribuem para esse processo. Eles são importantes até chegar ao fechamento da compra. Isso acontece através de pequenos acordos feitos durante a negociação, até chegar ao fechamento.

Quando o comprador sabe o momento da discussão do negócio, ele se sentirá mais confiante. Ver a solução e falar sobre preços também contribuem para essa confiança. Isso o ajudará a tomar decisões importantes com mais segurança.

Quando falamos sobre quanto tempo uma negociação dura, é essencial mapear o tempo de estagnação. Isso significa o período em que uma oportunidade pode ficar parada em uma etapa, sem afetar o progresso das vendas.

Essas informações são coletadas a partir das vendas anteriores da empresa e de pesquisas de mercado sobre as ações dos concorrentes.

O Sales Model Canvas auxilia os vendedores experientes da empresa. Eles podem reunir informações e replicar ações bem-sucedidas. Isso beneficia toda a equipe.

Indicadores e métricas

Setting goals helps create performance indicators for your sales process, to analyze efficiency at each stage.

Dessa forma é possível avaliar se as estratégias planejadas para serem aplicadas são efetivas ou não.

O estudo constante dos KPIs ajuda os gestores a focarem em melhorias nos pontos mais prioritários.

Ferramentas Operacionais

Ter acesso a ferramentas que concentram o processo de vendas em um só lugar ajuda a otimizar as vendas. Essas ferramentas ajudam a organizar e gerenciar todas as etapas do processo de vendas. Com elas, é possível ter uma visão mais clara e eficiente de todas as atividades de vendas. Isso facilita o acompanhamento e a tomada de decisões estratégicas para melhorar os resultados.

Sistemas de gestão são ótimas plataformas para conectar as diferentes áreas e automatizar vários processos operacionais.

Os tipos mais usados de sistema de gestão são ERP e CRM. Software que ajuda a gerenciar as tarefas diárias de uma empresa, conectando diferentes áreas e automatizando processos operacionais.

Saiba mais sobre Sistemas de Gestão e qual a diferença entre um ERP e um CRM neste artigo.

Treinamento da Equipe de Vendas

Na área de vendas é extremamente importante se atualizar a todo instante e compartilhar isso com os vendedores.

Conforme o comportamento dos consumidores mudam as formas de abordagem a esses clientes em potencial também mudam.

Vamos ver juntos um exemplo? Antes, o consumidor comprava da empresa com o melhor preço devido à concorrência entre os segmentos. Agora, ele compra o produto que melhor atende suas necessidades e resolve suas dores.

É importante integrar à cultura do departamento e ao processo de vendas o hábito de promover ações educacionais frequentes. Dessa forma, há a atualização dos vendedores em técnicas de abordagem, negociação e fechamento.

Agora faça você mesmo! Construa seu Processo de Vendas

Um processo de vendas bem estruturado é uma ajuda e tanto para os vendedores!

Saber quais são as melhores práticas ao longo da venda de seu produto é a chave para aumentar a performance.

Conhecer o caminho até o fechamento permite aos vendedores gerenciarem melhor o tempo e contornar situações que possam desviá-los do processo.

Isto porque a equipe de vendas passa a ter maior entendimento de porque o processo existe, e do que é necessário fazer para voltar aos trilhos!

Poder contar com um CRM que permita a transcrição e formalização do processo, andamento em tempo real, e ainda o acompanhamento das métricas, certamente impulsiona ainda mais os resultados!

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