Marketing Digital B2B: construa uma estratégia do zero

Para criar estratégias de marketing digital B2B é preciso saber exatamente o que fazer. Por isso, neste artigo eu vou te ensinar o passo a passo para fazer o Marketing Digital da sua empresa B2B voar!

O marketing B2B surgiu em um cenário para diferenciação, juntamente com o marketing B2C, pois apesar de os dois demonstrarem estruturas similares, possuem distinções quanto às formas de se executarem.

Se por um lado o marketing B2C fala com o público final, o marketing B2B fala com empresas. E, da mesma forma como é no tradicional, no marketing digital B2B é preciso cautela para se trabalhar de maneira focada e certeira.

Para criar estratégias de marketing digital B2B é preciso saber exatamente o que fazer. E o fato de muitas empresas B2B não terem bons resultados em suas estratégias, pode ser porque estão apenas replicando estratégias B2C.

No mercado B2B o posicionamento é a ferramenta-chave para se ter sucesso. E o cliente-empresa é muito mais exigente, por isso os vendedores são fundamentais para o sucesso.

Com as mudanças de cenários e a mudança no comportamento das pessoas, empresas passaram a focar bastante no marketing digital. Mas, arrisco dizer que muitas empresas andam falhando por não conhecerem profundamente as estratégias, mas, isso é normal pois ainda é algo muito novo.

Se para empresas B2C é difícil gerir o marketing digital, entendo que é mais desafiador ainda para empresas B2B por tamanha complexidade.

E é por isso que criei esse artigo focado exatamente para estratégias de marketing digital B2B.

Vem que tem muita informação valiosa!⚡

Definição de Marketing Digital B2B

O marketing digital B2B é uma forma de marketing que usa canais digitais para promover e vender produtos ou serviços para outras empresas.

Ele pode ser usado para atingir uma ampla gama de clientes em potencial, incluindo aqueles que não podem ser alcançados pelos canais tradicionais de marketing off-line.

Existem muitos benefícios em usar o marketing digital B2B, incluindo:

Aumento do alcance: com o marketing digital B2B, você pode atingir um público mais amplo do que por meio de canais off-line. Isso ocorre porque você pode segmentar dados demográficos de interesses e específicos, e sua mensagem pode ser facilmente compartilhada online.
Taxas de conversão mais altas: o marketing digital B2B pode levar a sua taxas de conversão mais altas do que o marketing offline, pois permite acompanhar os resultados e otimizar suas campanhas para obter o impacto máximo.
Custo-benefício: o marketing digital B2B costuma ser mais econômico do que os métodos off-line tradicionais, como publicidade impressa ou mala direta.
Flexível: o marketing digital B2B é altamente flexível, para que você possa adaptar suas campanhas para atender às suas metas de negócios específicas.

Como usar o marketing digital B2B para aumentar suas vendas

Existem componentes-chave de uma estratégia de marketing digital B2B bem-sucedida. Para aumentar as vendas por meio do marketing digital B2B, você precisa ter uma estratégia bem definida que inclua vários componentes-chave.

Primeiro, você precisa entender seu público-alvo e o que eles querem/precisam de seu produto ou serviço. Em seguida, é preciso criar um conteúdo atraente que fale diretamente com eles e os ajude a ver o valor do que você está oferecendo. Por fim, distribua esse conteúdo pelos canais que seu público-alvo provavelmente usará, seja mídia social, e-mail ou seu site.

Quando todos esses elementos se juntarem, você será capaz de alcançar e converter seus "leads-alvo" em clientes com mais eficiência. No entanto, é importante ter em mente que este é um processo contínuo - você não pode simplesmente configurá-lo e esquecê-lo. Você precisa monitorar continuamente seus resultados e ajustar sua estratégia conforme necessário para continuar tendo sucesso, ok?

Não faça isso em suas estratégias de campanha de marketing digital B2B

Vou listar alguns dos principais erros que você não pode cometer em marketing digital B2B!

Não foque em atrair muitos clientes se a sua empresa não estará apta para atender e fidelizar cada um de forma primorosa;
Não use linguagem de lojas como “oferta”, “preço imbatível”, etc. ;

O Marketing digital não se difere muito do Marketing tradicional, no que se refere a necessidade de compromisso para fazer um planejamento dar certo.

Com as coisas que observo, percebo que poucas empresas levam a sério o Marketing Digital, pois o que você e eu podemos ver são:

Estratégias isoladas: uma empresa faz uma campanha com o objetivo de obter resultados sendo que nunca antes foi feito uma campanha e poucas pessoas conhecem aquela marca. O retorno normalmente é frustração.
Falha na comunicação: o poder que a comunicação tem é incrível, mas, para que haja uma comunicação transparente é necessário ter clareza nas palavras e no jeito de se expressar. A maioria das empresas nem sabem disso, mas, comunicam coisas que não gostariam, caso parassem para observar.
Falta de identidade: esse ponto entra um pouco com o anterior, mas se trata de algo mais central e profundo. Isso pode até parecer brincadeira, mas, muitas empresas não têm a identidade delas definidas, o que impacta diretamente na forma de se comunicar e consequentemente, nos resultados . Esse é o princípio e, empresas que pulam essa fase de definir a identidade da marca falharão em vários outros pontos.

Se você identificou algum desses 3 pontos como sendo uma realidade da sua empresa, não se desespere, esse artigo é justamente para ajudar você a colocar as coisas no lugar. Reveja esses pontos e ajuste a sua mentalidade sobre a importância de cada coisa quando se pensa em um todo.

Estratégias principais de Marketing Digital B2B

Agora vamos para as estratégias na prática! Vou usar exemplos para ficar mais fácil de compreender e colocar em prática!

1. Defina seu objetivo com marketing digital B2B

Essa é a fase de planejamento onde você precisa estabelecer objetivos de médio e longo prazo com o marketing digital B2B. Imagine que tenho uma empresa de consultoria para Indústrias, e quero fazer um planejamento do marketing digital. Ficaria da seguinte forma:

Objetivo de longo prazo: Ser referência de produção de conteúdo na internet nos temas que se refere a Indústria e Consultoria;

Objetivos de médio prazo: Montar uma base com 2000 Leads até 21 de Agosto de 20XX;

Objetivo de curto prazo: Colocar site no ar e fazer 8 postagens por semana nas redes sociais.

Os objetivos se separam para que seja mais simples de tirar do papel, mas todos eles se relacionam. Perceba, se eu quero ser referência em conteúdo na Internet, então eu preciso ter um site/blog e estar presente nas redes sociais. O resultado da constância de criação de conteúdo, resultará em um crescimento também constante de Leads em sua base. Ficou mais claro assim né!? 💡

E é assim que deve ser na prática. Quando você anota, planeja, consegue ter uma visão melhor sobre as coisas que precisam ser feitas.

As estratégias de marketing digital B2B precisam estar alinhadas com as estratégias de vendas, pois quando você atrair os possíveis clientes (leads), as equipes de atendimento e vendas precisam estar aptos para atendê-los.

2. Aprenda a definir as personas da sua empresa B2B

Persona significa personagem, então, trazendo para o mundo dos negócios, as personas são “perfis de clientes ideais” para uma empresa. Definir as personas da sua empresa antes de fazer qualquer estratégia é essencial para que você não faça um trabalho em vão, pois, quando é definido os tipos que clientes que uma empresa tem ou deseja ter, é possível pensar na comunicação e nos conteúdos que irão atraí-los.

Definindo as Personas
É comum uma empresa ter mais de uma persona, pois existem vários perfis de clientes, mas, é bom você definir umas duas ou três, para não ficar muito complicado na hora de se comunicar com elas.

Para definir as personas, você deve pensar em perfis opostos, por exemplo:

Persona 1: Antônio, 42 anos, gosta de correr toda manhã, caseiro, tradicional.
Persona 2: Leonardo, 29, faz crossfit, gosta de sair aos finais de semana e é super antenado quanto às tecnologias.

Uma boa dica para criar essas personas é pegar informações sobre clientes que você já tem. Se você tiver um bom relacionamento com eles, será bem fácil.

Você pode perguntar, porque precisa de informações “irrelevantes”... Mas, garanto para você que tudo tem um sentido. Quando você sabe por exemplo, o horário que os seus clientes mais utilizam as redes sociais, você também sabe que hora deve postar as melhores publicações.

3. Posicionamento de mercado

Nessa etapa você precisa definir:

Personalidade da marca: Para criar a personalidade da marca, é preciso montar como se fosse um modelo parecido com aquele das personas. Você precisa identificar quem é a sua marca, como ela é e sua personalidade. Para isso você pode responder essas perguntas, como se a sua empresa fosse uma pessoa:
1. Nome:
2. Idade:
3. Personalidade:
4. O que ela gosta de fazer:
Tom de voz e visual: Tom de voz é a forma como a sua marca se comunica, por exemplo, personificando a minha empresa (fictícia) de consultoria, eu diria que era um homem, o Tiago, de 30 anos, que é bem humorado, mas que também é responsável. Quando criamos essa imagem na mente, podemos perceber como a marca se comunica. Dependendo da personalidade da sua marca, ela pode se comunicar de maneira mais formal ou informal.

Saiba que o tom de voz da marca é importante para todos os momentos em que ela for publicar algo ou se posicionar perante críticas.

Defina palavras ou expressões que a sua marca não deve usar quando for se comunicar. Escolha também a forma como ela se comunica (linguagem informal, formal, técnica, etc.). Selecione as cores que você usará nas redes sociais e site, levando em consideração as cores da marca

4. Quais canais utilizar?

Após ter definidos esses pontos anteriores, será muito mais claro e você partirá para o próximo passo muito mais confiante de que as coisas darão certo.

Quando buscamos conteúdos para saber quais canais de comunicação utilizar, algumas pessoas falam que é bom estar presente em todos, outros, para focar em um só, mas, acredito que seja interessante perceber onde o seu público está e também estar presente.

Você só deve ter compromisso com os canais que definir utilizar. Se por exemplo, você tiver páginas em várias plataformas, mas não utilizar, isso pode acabar se tornando um problema.

Alguns canais mais conhecidos:

Instagram;
Facebook;
Google meu negócio (onde você cadastra a sua empresa para aparecer no mapa);
Site/blog;
LinkedIn;
Pinterest.

Não esqueça também de incluir tráfego pago na sua estratégia de aquisição de leads. Ao utilizar anúncios pagos, você ajuda o seu conteúdo a chegar mais longe de forma muito mais rápida e eficiente e pode testar hipóteses rapidamente.

5. Planeje cada objetivo da sua estratégia de marketing digital B2B

Voltando ao meu planejamento fictício… Defini que queria uma quantidade X de leads e também que queria manter uma frequência de postagens.

A esse ponto, imagino que você já definiu os seus objetivos, ou pelo menos pensou neles.

Mas, chegou a hora de definir e fazer calendários para cumprir com cada tarefa pequena dos objetivos.

Você vai fazer anúncios para atrair mais pessoas para a sua página ou para falarem com você no WhatsApp? Quanto você vai investir? Como será a campanha?

Vai fazer postagens? Quantas vezes na semana? Quais temas serão?

Vai contratar ferramentas para te ajudar nessa jornada? Pesquise e anote tudo.

Essas perguntas são para ajudar você a definir as coisas mais práticas/operacionais que você precisa fazer para atingir aqueles objetivos definidos lá atrás.

Como medir o sucesso de suas campanhas de Marketing Digital B2B

Acompanhar o sucesso de suas campanhas de marketing digital B2B é essencial para garantir que você esteja aproveitando ao máximo seu orçamento de marketing e obtendo um bom retorno sobre o investimento. Existem várias métricas diferentes que você pode acompanhar, mas algumas das mais importantes incluem:

Leads gerados: essa métrica mede quantos leads sua campanha gerou. Um lead é um cliente em potencial que demonstrou interesse em seu produto ou serviço. Rastrear o número de leads gerados ajuda você a avaliar a eficácia de sua campanha em termos de geração de novas oportunidades de vendas.
Tráfego do site: essa métrica mede o número de visitantes do seu site vindos de sua campanha de marketing digital. O rastreamento do tráfego do site ajuda você a ver quanta exposição sua campanha está obtendo e se ela está direcionando as pessoas ao seu site.
Conversões: essa métrica mede quantas pessoas que visitam seu site realizam uma ação, como se inscrever em um boletim informativo ou fazer uma compra. O rastreamento de seguro ajuda você a ver a eficácia de sua campanha em termos de geração de vendas ou leads.
Custo por lead: essa métrica mede quanto custa para você gerar cada lead. Acompanhar o custo por lead ajuda você a ver a eficiência da sua campanha em termos de geração de novas oportunidades de vendas.

Fazer o marketing digital B2B dar certo é uma tarefa e tanto, mas, com esses direcionamentos, vai ficar muito mais claro organizar tudo e lá na frente quando você começar a ver os resultados, compartilhe com a gente!😉🚀⚡