A necessidade de motivar um time de vendas faz que seus gestores estejam sempre buscando novas estratégias. Bom, pelo menos aqueles que ainda não aderiram ao marketing de incentivo.
Essa ação já está em constante evolução e, quando bem estruturado, traz grandes ganhos através da motivação dos colaboradores.
Por ser tão personalizado, permite que as empresas de fato motivem cada um de seus vendedores, para que estes conquistem uma melhor performance.
Podemos considerar que essa estratégia anda lado a lado do endomarketing e com isso é possível mostrar a valorização do trabalho desses vendedores.
Para entender a importância em ganhos para a sua equipe comercial e o que isso pode gerar na sua empresa continue aqui nesse artigo!
Qual é a concepção do marketing de incentivo?
O marketing de incentivo é uma modalidade do marketing direcionada ao público interno da organização. Ela visa aumentar a força de venda da equipe, ou seja, fazê-la atuar em alta performance.
Porém, engana-se quem prioriza a escolha das premiações antes de definir os objetivos e regras do programa. Seus três pilares fundamentais são:
- Objetivos;
- Comunicação;
- Incentivos.
Objetivos e indicadores do marketing de incentivo
É preciso definir claramente quais são os objetivos do programa, e não somente apontar o aumento das vendas de maneira geral.
Uma empresa com uma grande variedade de produtos pode querer, por exemplo, aumentar o volume de negociações de um item específico que esteja com estoque alto.
Tais objetivos também auxiliarão na definição de quais serão os indicadores que medirão a performance dos vendedores.
Empresas que têm processos de vendas complexas normalmente distribuem carteiras de clientes entre seus vendedores. Ao longo do tempo, algumas delas poderão ter um ticket médio alto, enquanto outras terão um número maior de contratos.
Ao ter objetivos claros, é possível definir metas para cada um desses perfis de carteira, potencializando a área comercial por completo.
Como deve ser feita a comunicação?
O marketing é utilizado para valorizar os benefícios de um produto ou empresa. No caso do marketing de incentivo, seu foco é atrair o interesse dos vendedores em participar de maneira engajada em suas negociações.
Essas negociações, além de gerar resultados para a empresa, são grandes meios para haver mais valorização profissional também.
Por isso, precisa ter uma marca forte e linguagem atraente, que consiga criar uma conexão emocional entre os vendedores e as recompensas. Alguns exemplos de ações que podem ser feitas para essa comunicação são:
- Relatórios de progressão;
- Alerta de oportunidades;
- Promoções das possíveis recompensas;
- Eventos de kickoff.
Incentivos
Existem empresas especializadas em programas de incentivo. Agências de viagem e de marketing que oferecem diversas opções, como destinos paradisíacos ou vouchers para os restaurantes mais caros da cidade.
Muitas empresas, porém, preferem criar seus próprios mecanismos, para conciliá-los com a linguagem e as ferramentas que já utilizam, como suas plataformas de CRM.
Elas oferecem relatórios de desempenho personalizados com foco nas vendas de todo o setor ou individualmente, de cada profissional. Assim, a definição de objetivos gerais e a avaliação de performance de cada vendedor podem ser facilmente administradas com o apoio do CRM.
Para que o programa de incentivos seja realmente valoroso para os participantes, porém, é preciso avaliar quais são suas necessidades e anseios por meio de uma pesquisa interna.
De nada adianta oferecer viagens como premiações, se os vendedores estão em busca de aprimoramento profissional, não é mesmo?
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Por que o marketing de incentivo está em constante evolução?
Com esses três pilares claros, é simples acompanhar as mudanças e atualizações necessárias. Isso pode ser motivado por novos desafios no mercado, demandas da empresa ou pela necessidade de novos incentivos para os vendedores.
Para haver uma mudança comportamental considerável, sua duração mínima deve ser em torno de 12 meses, mesmo que as metas e objetivos estipulados mudem a cada mês.
Além de motivar, o marketing de incentivo também auxilia na educação e uniformização comportamental da equipe, reforçando as premissas da empresa e sua forma de se relacionar com os clientes.
Então, uma vez que tal característica tenha sido reforçada, outros elementos do negócio devem ganhar destaque para que seu posicionamento seja fortalecido por meio das ações dos vendedores.
Quais premiações atraem seus colaboradores?
Planejar as premiações é uma das partes mais agradáveis do processo, mas não significa que não precisa ser realista. Aliás, assim como as metas estipuladas, os incentivos devem ser executáveis.
Eles representam um custo para o processo de vendas e precisam ser justificados por sua contribuição ao negócio. Definir uma premiação sem base nas opiniões dos vendedores, portanto, pode ser uma estratégia ruim.
Bonificações e prêmios físicos
Prêmios em dinheiro ou eletrônicos costumam ser bonificações comuns de programas de incentivo.
Podem fazer parte do mix de produtos da própria empresa ou de suas parceiras. Os prêmios em dinheiro, ademais, permitem que os vendedores escolham como se beneficiar do bônus.
Falando em bonificações, quando se trata de comissões, é preciso ter uma estrutura bem otimizada e organizada para o cálculo exato sobre o que cada vendedor deve receber. Baixe agora nossa planilha de comissões de venda!
Viagens
Além de serem excelentes premiações, também produzem outros efeitos em seus ganhadores. As experiências vividas de lazer ou de aprendizado desconectam o vendedor de sua rotina.
Ou seja, descanso da mente e do corpo, o que, mesmo no retorno ao trabalho, ainda trará benefícios para o bem-estar do vendedor.
Cursos para desenvolvimento profissional
A área comercial exige que seus profissionais estejam em constante evolução técnica. Oferecer como benefício cursos de desenvolvimento é uma ótima estratégia.
Eles podem, inclusive, não estar totalmente associados ao mercado, mas aumentar a qualificação do profissional, como cursos de línguas estrangeiras, por exemplo.
Cortesias em opções de lazer
Esse tipo de premiação é muito comum em empresas americanas e pode ser ainda mais personalizado e exclusivo.
Se a empresa tem conhecimento sobre o time de futebol por que o vendedor torce, por exemplo, pode oferecer ingressos ou o cartão de sócio torcedor como premiação.
Se as metas forem batidas com uma margem expressiva, camarotes e jogos decisivos podem incrementar a premiação. O mesmo vale para shows e restaurantes exclusivos.
Quando o vendedor experimenta premiações ligadas às suas preferências e paixões, sua motivação se torna ainda mais forte.
Conclusão
Essa é a mágica do marketing de incentivo. Transmitir a ideia de que é preciso trabalhar bem apenas para manter o vínculo empregatício é ultrapassado e produz receios e desempenhos básicos. Incentivos personalizados e engajadores deixam vendedores muito mais dispostos e conectados com os objetivos da empresa.
Vale lembrar que estratégias como essa são boas portas de entrada para a garantia maior de retenção de talentos em uma empresa.
Uma cultura organizacional que mantém seus colaboradores motivados e engajados tem chances de atingirem melhores resultados, além de construir um ambiente de trabalho mais saudável pelo fato de olharem para as pessoas de forma mais humana.
Como dissemos anteriormente, para a gestão da estratégia, não só do marketing de incentivo, mas de todas as outras em um time comercial, muitas empresas optam por usar um CRM.
Nós da NectarCRM estamos dispostos a colaborar com a criação desse vínculo e valorização dos profissionais da sua empresa. Que tal fazer um teste gratuito em nossa plataforma?
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