Que a tecnologia mudou completamente a vida das pessoas, isso é inegável! Situações que há dez anos julgávamos quase impossíveis, hoje são corriqueiras. Temos na palma da mão inúmeras opções de restaurantes, filmes, músicas, contatos. São milhares e milhares de dados sendo transmitidos, coletados e armazenados 24h por dia.
Se você está sempre online, talvez já teve a sensação de "eles leram a minha mente, era exatamente isso que eu buscava."
Para ser mais específica, eles leram seus dados através dos KPIs (key performance indicator ou indicadores de performance) de vendas. Por isso eles conseguem saber exatamente o que irá atrair sua atenção.
No mundo dos negócios, dados são a nova moeda de troca. Quem os possui e sabe interpretá-los detém o poder da negociação.
O processo comercial se adequa a essa nova realidade. Se você trata vendas como ciência e não somente como arte, então os dados são peça fundamental dessa equação.
Analisando os KPIs de vendas corretos será possível mensurar o desempenho comercial de cada estratégia. Assim, é possível descobrir se vale a pena seguir ou não com alguma estratégia estabelecida. Portanto, definir os indicadores e métricas corretos para cada etapa garantirá a previsibilidade, escalabilidade e sustentabilidade do processo.
Visto a importância dos KPIs de vendas, neste artigo iremos relacioná-los à área de pré-venda.
No cenário de negócios competitivo de hoje, as atividades de pré-venda desempenham um papel crucial no aumento da receita. Para garantir o sucesso nessa área, as empresas precisam entender quais indicadores-chave de desempenho (KPIs) são mais importantes.
É importante entender os principais indicadores de desempenho (KPIs) e como medi-los com eficácia. Isso é especialmente verdadeiro quando os recursos são limitados, já que muitos SDRs operam com um orçamento apertado.
Neste artigo, vamos explorar:
- O que são KPIs de vendas e por que os SDRs devem mensurá-los
- Como definir e medir KPIs de vendas em um orçamento
- Indicadores Quantitativos
- Indicadores Qualitativos
- Dicas para gestores de pré-vendas
- Analisando o desempenho para obter insights perspicazes
- Qual o próximo passo?
E temos um plus: para trazer a visão de um gestor, conversamos com o Paulo Carvalho, Sales Head na Auvo Tecnologia. Foram várias dicas sobre o assunto!
Se você quiser descobrir quais métricas analisar para nortear as ações do seu time de pré-vendas, a hora é agora! Vamos lá? 😉
O que são KPIs de vendas e por que os SDRs devem mensurá-los
Os principais indicadores de desempenho de vendas (KPIs) são as métricas que ajudam as equipes de vendas a medir seu desempenho.
Ao definir e acompanhar esses KPIs, os SDRs podem obter informações sobre sua equipe, facilitando a tomada de decisões estratégicas. Além disso, é possível obter visibilidade de seu progresso geral e identificar áreas para melhoria investigando KPIs como o CAC, por exemplo.
Tipos de KPIs de vendas
Existem muitos tipos de KPIs de vendas que os SDRs devem acompanhar para entender o desempenho deles. Alguns exemplos comuns incluem:
Ao rastrear esses KPIs ao longo do tempo, os SDRs podem entender melhor a geração de leads e o fechamento de negócios.
Como definir e medir KPIs de vendas em um orçamento
Para SDRs, é importante acompanhar os KPIs de vendas para medir o sucesso e identificar áreas de melhoria. Felizmente, há uma série de ferramentas de baixo custo disponíveis que podem ajudar os SDRs a monitorar seu desempenho sem gastar muito.
Por exemplo, uma ferramenta popular é um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (o CRM). Com ele é possível gerenciar, de maneira fácil, os contatos, rastrear atividades e medir os principais indicadores de desempenho. Além disso, eles geralmente oferecem recursos, como:
- pontuação automatizada de leads;
- rastreamento de tarefas; e
- análise de relatórios.
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Esses recursos podem ser utilizados para medir o progresso em direção às metas de vendas diariamente.
Estratégias para estabelecer metas razoáveis
Após estabelecer os KPIs e identificar quais ferramentas utilizar, é hora de definir metas para alcançar o sucesso ao longo do tempo.
Para começar, defina metas de curto prazo dentro de algumas semanas ou meses. Isso lhe dará algo concreto para trabalhar neste meio-termo, ao mesmo tempo, permitindo espaço para o crescimento ao longo do tempo. Tudo isso à medida que suas habilidades melhoram e os processos se tornam mais eficientes.
Além disso, é importante lembrar que o objetivo de cada membro deve ser adaptado de acordo com seu conjunto de habilidades. Por exemplo, alguém novo em vendas pode precisar de metas mais realistas ao contrário dos mais experientes.
Indicadores Quantitativos
Os números do seu time demonstram a eficácia da estratégia estabelecida. Conversando com o Paulo, perguntei quais são os principais KPIs de vendas que ele observa para mensurar os resultados da pré-venda,
“Aqui (na Auvo) observo alguns indicadores por etapa. Na etapa de conexão, basicamente seguimos um fluxo de cadência. Então observo o indicador de conversão, quantos executaram o fluxo, quantos leads eles interagiram e de fato conseguiram se conectar."
"Analiso as taxas de conversão, onde os SDRs têm uma conversa mais profunda para aplicar o SPIN, GPCT, entre outros."
"Então eu analiso basicamente a taxa de conversão entre uma etapa e outra. Também observo os indicadores de produtividade deles: qual fase do fluxo de cadência há mais conexão, quantidade de e-mails enviados e ligação. Além de alguns indicadores mais básicos para entender o quanto eles estão produzindo”
Mas lembre-se: é fundamental focar nos principais KPIs. Ter em mãos uma gama de dados e não saber quais são relevantes pode atrapalhar o gestor e minar a assertividade das análises. Um exemplo desses KPIs é a taxa de conversão por etapa, para encontrar os gaps e identificar os pontos de melhoria.
Indicadores Qualitativos
Nem só de números vive uma análise! A qualidade do trabalho realizado pelos SDRs é mais complexa de ser analisada. Por isso o Paulo contou como ele avalia esse ponto no seu time:
"O restante da análise do trabalho dos SDRs já é um trabalho mais qualitativo, que não possui tantas mensuráveis que eu consigo analisar. As mensuráveis qualitativas possuem um peso bem grande, até maior que as quantitativas.
"O SDR pode até trabalhar com poucos prospects ou leads. Se ele tiver um trabalho qualitativo bom, isso é vantajoso pra mim porque ele terá maiores taxas de conversão e etc."
"Nesta análise qualitativa eu observo principalmente as técnicas de venda, as metodologias (SPIN, GPCTBA), rapport e o uso do CRM."
"Os SDRs conseguirem criar uma boa matriz de qualificação para entregar para o vendedor é extremamente valioso para ganhar tempo."
"Portanto, o uso do CRM é muito importante. Outros aspectos básicos que a gente sempre analisa: como está a evolução, coachability, desenvolvimento como SDR (o que estão estudando, aplicando, testando). Esse desenvolvimento dentro do próprio trabalho também conta muito.”
A análise qualitativa implica uma proximidade entre gestor e SDR. Por isso, acompanhar o desempenho de cada pessoa da equipe é essencial para os resultados do time na totalidade.
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Dicas para gestores de pré-vendas
Para não perder a chance, o Paulo trouxe dicas para gestores de pré-vendas terem sucesso na aplicação e análise de KPIs.
Atenção máxima nos próximos pontos!
1. Ter um processo bem definido
Processo de vendas é o conjunto de etapas que um vendedor segue para realizar uma venda. Geralmente, inclui prospecção de leads, seguir as etapas de vendas, fechar a venda e acompanhar o pós-venda.
É importante para garantir que os clientes tenham uma experiência positiva e o vendedor esteja preparado para aproveitar todas as oportunidades.
“Isso é a base para qualquer empresa de fato conseguir escalar e alcançar resultados significativos! Definir o processo, deixar ele redondo, testar até chegar no modelo ideal.”
2. Criar um padrão de trabalho
“Isso é muito importante! Esse padrão de trabalho se dá muito pela estruturação do playbook. Se eu tenho um playbook bem estruturado, que guie o SDR, eu já pelo menos 70% do caminho andado.”
Basicamente, o playbook é um material vivo que possui todas as informações necessárias sobre os processos da sua empresa. Assim, quando há um novo colaborador, ele consiga falar a mesma língua da sua equipe vigente.
Todos seus pontos positivos se intercalam em um único conceito geral de centralização.
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3. Dar relevância para a inteligência emocional da sua equipe
"Os outros 30% são, basicamente, não perder o lado humano, não perder o lado pessoal dos SDRs. Quando eu falo o lado humano, não é só garantir que eles produzam, mas garantir que eles estejam se desenvolvendo de forma harmônica."
"Como está o meu SDR naquele momento, como eu tenho dado os feedbacks pra ele? Tem um pouco de entender sobre inteligência emocional mesmo para identificar como lidar com cada SDR da sua equipe."
"A gente fala muito da parte técnica, de execução de processos e muitas vezes esquecemos o lado humano. Isso foi uma falha que já cometemos, por isso valorizo demais isso, o lado pessoal da minha equipe."
Dica de mestre: o time de pré-venda está no topo do seu funil de vendas. Portanto, é necessário acompanhar os KPIs de vendas que garantirá a otimização do fluxo para as próximas etapas. Vale ressaltar que cada gestor deverá analisar seu processo e definir quais indicadores fazem sentido para a sua operação.
Analisando o desempenho para obter insights perspicazes
Depois que os KPIs forem definidos e rastreados para a equipe de SDR, a próxima etapa é analisar as métricas de desempenho. E ao identificar tendências e padrões nos dados de vendas, as equipes podem entender melhor como seus esforços estão afetando o sucesso geral.
Para identificar tendências e padrões, é importante revisar os dados regularmente e procurar correlações entre diferentes KPIs. Também é importante utilizar visualizações, como tabelas ou gráficos, para esclarecer qualquer padrão que surja.
Outra ação útil é comparar as métricas de desempenho atuais com dados históricos para identificar melhorias ou áreas de preocupação.
Criação de relatórios e compartilhamento de resultados
Depois de analisar os dados de desempenho, o próximo passo é criar relatórios que mostrem os resultados de forma clara e concisa. Isso ajuda a garantir que todos na equipe estejam na mesma página quando se trata de entender os KPIs e seus impactos positivos.
Ao criar relatórios, é importante se concentrar nos principais destaques ao invés de fornecer informações detalhadas sobre cada métrica. Isso ajudará a manter as coisas concisas e, ao mesmo tempo, fornecer a todos uma boa visão geral do que está acontecendo.
Além disso, certifique-se de que os relatórios sejam compartilhados com todas as partes interessadas, incluindo a alta administração. Garanta que todos tenham acesso a informações precisas sobre o progresos em direção às metas.
Qual o próximo passo?
Espero que ao chegar nesse ponto, você tenha percebido a importância de ter dados fidedignos do seu processo de pré-venda. A análise dos KPIs de vendas corretos permitirá que gestores enxerguem com clareza os pontos de melhoria e possam tomar decisões assertivas.
Definir e medir KPIs de vendas para SDRs é uma forma eficaz de maximizar o desempenho da equipe. Ao usar ferramentas para acompanhar KPIs e definir metas, os SDRs podem obter informações sobre seu desempenho e identificar tendências para melhorar.
Com essas estratégias implementadas, esses profissionais podem ter confiança quando se trata de obter sucesso de vendas dentro do orçamento.
Agora que você sabe como criar e medir KPIs de vendas para SDRs dentro do orçamento, entre em ação hoje mesmo! Comece a definir suas metas e acompanhar seu progresso para poder ver os resultados de seus esforços.
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Até a próxima! ⚡