Muito se entende da influência que bons vendedores têm sobre os resultados de uma organização. E nem todos sabem o quão importante é o time de pré-venda, composto pelos SDRs, para o bom funcionamento do negócio.
Mas calma lá! Existem algumas diferenças entre um SDR comum e um SDR de alto desempenho. E isso abrange desde como trabalha, a mentalidade que tem ou nas habilidades que possui.
E é exatamente o que vamos ver no artigo de hoje! Vamos falar sobre as habilidades de um profissional da pré-venda de alto desempenho e como colocá-las em prática.
Está pronto (a) para descobrir as habilidades para aumentar seus resultados? Então vamos lá!
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O que é e o que faz um SDR?
Antes de começar a citar cada habilidade e o que ela representa, é importante reforçar os conceitos de SDR. Além disso, é importante que entenda quais suas funções e importância em uma organização.
Quando o foco do mercado estava no modelo de vendas tradicionais, se conhecia muito sobre o vendedor que concentrava em si todo o processo comercial. Mas, como deve saber, isso se provou ineficiente com o tempo. Isso ocorreu, pois, as etapas iniciais com o cliente demandam muita dedicação, atenção e preparo.
Nesse caso, neste modelo o vendedor ficava dividido entre:
- encontrar boas oportunidades para encher o funil de vendas; ou
- desenvolver as negociações que já existem.
A estratégia utilizada para superar este impasse foi: dividir para conquistar! Separando o processo comercial em pré-vendas e vendas, ou seja, estruturando o time comercial com 2 papéis que se complementam:
- O pré-vendedor (também chamado de SDR), com objetivo prospectar e encaminhar boas oportunidades de vendas para o funil;
- O vendedor (também chamado de Sales Rep) que se concentra no desenvolvimento das negociações e fechamento das vendas.
Agora, vamos ao que interessa! Vamos listar as 6 principais habilidades que um SDR de alto desempenho precisa ter.
Papel e caneta na mão para não perder nenhuma habilidade?
As 6 habilidades de um SDR de alto desempenho
1ª habilidade: entender o poder dos "NÃOS"
A palavra “não” constrói a base fundamental de sua estratégia em vendas. Agora, sejamos sinceros, na maioria das ligações que você irá realizar, você receberá um não.
“Não posso falar no momento”, “não, não posso passar para pessoa com quem você quer falar diretamente” ou “não tenho interesse, obrigado”. Ou seja, você é bloqueado da oportunidade de passar sua mensagem constantemente.
Se você encarar a responsabilidade de ser um SDR de forma negativa e frustrada, ficará preso em um ciclo. Nesse ciclo, você não terá vontade de ligar para ouvir um não, mas também não terá vontade de tentar ouvir um sim.
E vamos combinar, isso não vai te levar a lugar nenhum, principalmente, à sua meta, concorda?
A dica aqui é: passe a enxergar esses “nãos” como uma pavimentação do seu trajeto. Eles servem como um preparo para outras ligações, como objetos de estudo que você pode se embasar para entender o porquê deles estarem surgindo ou como você pode melhorar.
Acho que uma frase que cabe muito aqui é a que diz bem assim: “Eu não erro. Ou eu acerto, ou eu aprendo.”
E lembre-se, SDR: a cada não que você recebe, você está ainda mais próximo do SIM.
2ª habilidade: ter seu "NÚMERO MÁGICO" de prospecções bem definido
Na maioria das vezes, profissionais de pré-venda, como também são chamados os SDRs, acabam confundindo os seguintes termos: quantidade x qualidade.
- a QUANTIDADE de ligações;
- a QUALIDADE de prospecção.
Às vezes, teremos um SDR que faz MUITAS ligações, mas poucas delas com qualidade. Assim também como podemos ter um SDR que faz ligações de alta qualidade, mas elas são pouquíssimas.
Para ser um SDR de alto desempenho, é necessário que você seja a terceira opção: o SDR voltado para resultados.
Este profissional voltado para resultados é aquele que encontrou o seu "número mágico" de ligações. Elas podem ser feitas por ele sem perder a QUALIDADE e fazendo sentido para o processo de vendas na totalidade.
Aqui, a subjetividade é chave e esse tal "número mágico" somente é encontrado por meio da experiência.
Se você quer ser um SDR focado em resultados, o segredo mora aqui: em focar no SEU crescimento a partir de SUAS experiências. No final, você vai acabar encontrando seu "número mágico" e o equilíbrio perfeito para entregar resultados consistentes.
E vale deixar claro aqui que até você chegar lá, siga as dicas e sugestões da sua equipe e de seus supervisores. É a partir delas, que você vai encontrando seu jeito de trabalhar.
3ª habilidade: entender a preciosidade de seu TEMPO na cadeira de SDR
Assim como qualquer outro profissional, um SDR que sabe o que está fazendo por si só e consegue se movimentar de forma fluida e natural em seu processo de trabalho, precisou, anteriormente, de um tempo de experiência, um tempo de vários obstáculos e dificuldades.
Um SDR de alto desempenho TEM de ser resiliente.
E é a resiliência sua melhor amiga, viu. É aquela que vai transformar uma rotina frustrante e cansativa, repleta de “nãos” e complicações, em um hábito. E com mais tempo tendo esse hábito no seu dia a dia, ele passa a se tornar um vício.
A resposta aqui é TEMPO e RESILIÊNCIA.
Ambos serão os responsáveis para que você precise, cada vez menos, de ligações para bater sua meta, menos esforço, menos frustração...
E não tem segredo, a senioridade vem com o tempo. Portanto, faça cada segundo de sua rotina como SDR valer. Veja tudo como aprendizado. Sua vez vai chegar!
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4ª habilidade: criar RAPPORT
O SDR pode receber leads do Inbound quanto da inteligência comercial. Para isso, ele deve observar atentamente todos os dados que foram passados e integrá-los ao discurso e abordagem de prospecção.
Levando isso em consideração, o SDR precisa ter a habilidade de criar rapport.
Um SDR acima da média consegue pegar as informações passadas pelo marketing somadas aos dados públicos. Ou seja, os dados disponíveis no site da empresa ou em redes sociais, por exemplo, para montar um contexto, identificar pontos em comum que poderão gerar uma conexão e iniciar uma conversa de valor com o prospect.
A tarefa do SDR aqui é parecer familiar e amigável. Assim, os prospects vão confiar nele e darão abertura para uma conversa e para o que será futuramente proposto.
5ª habilidade: ter DISCIPLINA
Na maioria das vezes, são necessárias várias tentativas de contato para desenvolver um relacionamento comercial, principalmente quando falamos de prospecção Outbound.
Mas não se engane: mesmo com o contato inicial, são necessários vários outros contatos e follow-ups! Só assim é possível garantir que a oportunidade de venda chegue “quente” para os vendedores.
Obs.: vale lembrar aqui que para conseguir bons resultados também é necessário trabalhar vários leads ao mesmo tempo!
Parece muita coisa, não é? De fato, faz parte da rotina dos SDRs trabalhar muito e se dedicar a esses contatos! Isso mostra, mais uma vez, o porquê deles serem extremamente fundamentais para o time de vendas.
Sendo assim, o SDR de alto desempenho precisa ter DISCIPLINA e ORGANIZAÇÃO.
Um SDR focado na sua rotina, sabendo gerir seu tempo e organizando suas tarefas, é muito mais produtivo.
Assim ele consegue, como consequência, fazer mais contatos (seja por WhatsApp, e-mail ou telefone). Além disso, ele sabe priorizar os leads com mais potencial de compra, deixando todo o ciclo de vendas mais objetivo e eficiente.
Não é surpresa para ninguém que, para fazer cadências e follow ups, além de disciplina, um SDR deve entender de ligações. E você? Sabe como fazer ligações eficientes e que gerem valor para ambas partes? Não? Então, baixe agora o e-book Plano de Ligações!
6ª habilidade: qualificar
Outro papel importantíssimo do SDR é a qualificação dos leads entregues a ele.
O SDR funciona como um filtro para o funil de vendas, impedindo que leads sem fit caiam no funil e tirem o foco dos vendedores. Eles auxiliam os vendedores na questão de utilizar seu tempo e energia para leads que façam mais sentido.
E verdade seja dita, para uma boa qualificação, é necessário fazer algumas perguntas incômodas e que podem soar muito invasivas.
Logo, o SDR de alto desempenho precisa saber conduzir as conversas e encaixar boas perguntas. Um bom SDR sabe argumentar, conduzir a conversa e extrair informações significativas para qualificação de forma que tudo seja feito e conversado naturalmente.
Pro tip: Vale lembrar que muito dessa fluidez nas conversas vem com a prática. Mas os SDRs de alto desempenho se dedicam escutando as ligações e percebendo detalhes que necessitam de melhora na sua abordagem.
Sendo assim, o que é que faz SDR acima da média?
Depois de tudo que foi apresentado, pode-se concluir que todo pré-vendedor pode se tornar um SDR de alto desempenho. Basta investir um pouco de seu tempo e energia em trabalhar algumas habilidades específicas para que seus contatos.
Além disso, é preciso citar a necessidade de uma liderança desses talentos na pré-venda e o gerenciamento deles! Principalmente quando falamos do processo de contato com o lead, concorda?
Ah! E não deixe de conferir as dicas que o nosso CEO, João Augusto, deixou no YouTube sobre como se tornar um SDR de alto desempenho!
Dessa forma, nada melhor do que começar a colocar a mão na massa agora, não é? Boa sorte e boa prospecção!
Gostou desse conteúdo? Você, SDR, já exerce essas habilidades no seu dia a dia? Compartilhe conosco!
Até a próxima! ⚡