Confiar no seu feeling não é tão errado assim

Ultimamente, tenho pensado bastante nas armas importantes que temos e que negligenciamos ao seguir cega e superficialmente receitas de sucesso que existem por aí. Uma delas é o feeling!

Se você estuda vendas como eu, com certeza já ouviu falar que o feeling atrapalha o vendedor a seguir o processo, impede-o de ser matemático, já que vendas é uma ciência, e que vendedores que se orientam por feeling não tem previsibilidade dos seus resultados. Não é mesmo?

Bem, por um tempo, eu também enxerguei o feeling como um vilão das vendas complexas, da assertividade nos números e do processo comercial. Entretanto, refletindo sobre a temática, percebi o quanto isso é um equívoco e nos próximos parágrafos vou te explicar por quê.

Você sabe o que é feeling?

Tem uma explanação do IBC Coaching sobre feeling que eu gosto bastante, ela diz que feeling é uma intuição fruto do conhecimento e das experiências que adquirimos na caminhada profissional. Com isso, constatamos que o feeling não se trata de ignorância, como muitas vezes é percebido, e que ele pode ser aperfeiçoado. Quanto mais aguçado estiver o seu feeling, maior a sua capacidade de ler cenários e conduzir negociações!

Com esse entendimento, percebo que feeling e processo de vendas se tornam grandes aliados! Isso porque quando o vendedor se guia pelo processo, este se torna uma ferramenta, como uma pedra de amolar, para o seu feeling. Isto é, o processo deixa claro para o vendedor quais são os objetivos, as validações, os motivos de perda e as regras para avanço em cada etapa do funil assim como clareia todos os demais marcos da sua venda. E essas informações são valiosas para moldar o feeling do vendedor.

Trazendo para a prática, um vendedor sem conhecimento do processo comercial ou rebelde mesmo, contará exclusivamente com a sua noção de vendas para definir o seu forecast e conduzir suas oportunidades até o fechamento, ou seja, seu feeling é definido somente por suas experiências até aqui. Um agravante quando falamos de inside sales, em que muitas vezes contratamos Sales Reps e SDRs com pouca ou nenhuma experiência ou quando falamos de carreiras tradicionais em vendas que tiveram de se adaptar às particularidades das vendas complexas. São nessas horas que passam despercebidos problemas como:

Síndrome dos ouvidos felizes – O lead liga na sua empresa, diz que quer uma proposta urgente porque precisa do seu serviço rodando em 1 semana. Se você é um vendedor inexperiente e que não considera o processo para aprimorar o seu feeling, você entenderá que esse lead é muito quente e contará com a venda até o final do mês. Entretanto, se você é um vendedor esperto, que estuda o processo e aprende com ele, perceberá que essa informação do lead não é suficiente para garantir a venda e que existem outras validações a serem feitas antes de enviar a proposta, etc.

No primeiro caso, o que acontece em muitas das vezes é que após o envio da proposta, o seu lead some, fecha com o concorrente ou pede para você procurá-lo no próximo semestre. Já aconteceu com você?

Falar com a pessoa errada – Aqui me refiro as vezes que, como vendedores, desenvolvemos um excelente relacionamento com o influenciador e por ter feedbacks bastante positivos da parte dele, acreditamos que nossa negociação está caminhando bem. Entretanto, não temos acesso ao decisor e pelo bom relacionamento, confiamos que o influenciador defenderá a nossa proposta. Negligenciamos que existem concorrentes que podem ter acesso ao decisor ou mesmo outros influenciadores capazes de nos colocar em uma posição melhor junto ao tomador de decisão.

Um vendedor que tem o feeling aprimorado pelo processo sabe que precisa acessar o decisor de alguma forma e, caso isso não seja possível diretamente, ele precisa mudar a estratégia com os influenciadores.

Não enxergar o todo – esse último é uma soma dos dois anteriores e mais, ele diz respeito a nos apegarmos a alguma informação positiva durante a venda e negligenciarmos outros aspectos que são fundamentais para a concretização do negócio. Por exemplo: uma coleta parcial do GPCT-CI do seu prospect. Não adianta você saber o G, o P, o C, o T, e o CI se o tempo de compra do prospect for totalmente fora do seu ciclo de vendas, concorda? O mais prudente aqui é iniciar uma nova negociação no futuro, respeitando o tempo de compra dele.

O mesmo vale para a concorrência. O vendedor que tem o feeling apurado consegue identificar mais rapidamente qual será o comportamento da negociação de acordo com os opositores está enfrentando. Já aquele que é negligente, não percebe as diferenças de cenário que existem entre uma negociação e outra.

Em resumo, biologicamente, seu feeling existe pra te ajudar a perceber onde você está pisando e tomar decisões que te ajudarão a sobreviver. Desconsiderá-lo é negar seus instintos e pode prejudicar bastante a sua autoconfiança e capacidade de se virar. Por outro lado, confiar que ele está 100% e não o desenvolver pode impedir o seu crescimento, uma vez que te conduzirá sempre aos mesmos resultados.

Qual o próximo passo?

Acredite em você e nas experiências que te fizeram chegar até aqui, mas não conte só com isso, seja incansável na busca por melhorar. Assim, seu feeling será um grande aliado nos desafios da sua rotina de vendedor!