O quão efetiva são as suas técnicas de prospecção de clientes? Você já parou para pensar sobre como a sua equipe de pré-vendas tem performado? As duas perguntas são essenciais para avaliar uma operação de vendas.
Logo, ter métricas de prospecção ajuda a trazer uma melhor visão sobre o que está acontecendo na sua operação. Quer saber que métricas de prospecção acompanhar para medir a eficácia do seu trabalho e como fazer isso? Continue conosco!
1. Volume de oportunidades geradas
A métrica mostra o número de oportunidades geradas em um determinado período. O montante refere-se às oportunidades de negócio que foram criadas por meio de atividades de prospecção. De modo geral, ela resume agendamentos de reuniões feitas pelos SDRs, mas também reuniões de oportunidades qualificadas.
Esse é o principal resultado da área de pré-vendas. Logo, é importante saber o resultado total da equipe e como cada SDR contribuiu para o número final. Lembrando que esse tipo de métrica deve ser avaliado continuamente, até mesmo para entender qual o caminho da equipe e se ela está no ritmo de bater a meta.
Por exemplo, caso o gestor observe que o ritmo de volume de oportunidades gerados no meio do mês esteja abaixo de 70% abaixo da quantidade esperada, é necessário ser proativo e agir o quanto antes até mesmo para que os vendedores não fiquem com o pipeline vazio.
Um ponto de atenção é a respeito dos leads que estão entrando caso poucos deles se tornaram oportunidades, isso pode apontar:
- problemas enfrentados pela equipe de vendas para contornar objeções, aplicar técnicas de negociação e/ou fechamento;
- que o time de equipe de marketing/pré-vendas está trabalhando com o perfil errado do cliente.
2. Número de leads convertidos pelos SDRs
Entre as métricas de prospecção, o número de leads convertidos pelos SDRs corresponde à quantidade de leads que foram convertidos em oportunidades de negócio pela equipe de pré-vendas.
Os SDRs ficam responsáveis por fazer a qualificação e prospecção dos leads, buscando convertê-los em oportunidades de vendas para os closers. Ao trabalhar em cima dessa métrica é possível:
- fazer a avaliação da eficácia e desempenho dos profissionais de pré-vendas;
- obter insights sobre a qualidade dos leads gerados;
- entender quais as necessidades de treinamento e desenvolver as skills necessárias;
- otimizar o processo de prospecção;
- definir metas alinhadas aos objetivos de negócio;
- saber como incentivar a produtividade da equipe.
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3. Média de atividades diárias por SDR
Essa métrica de prospecção está relacionada à média de atividades de prospecção que um SDR faz por dia. Tais atividades abrangem ligações, e-mails, mensagens por WhatsApp, pesquisas, entre outras tarefas. Ter ideia desse número já é um fator determinante para aumentar a produtividade.
O indicador ajuda o gestor a entender quais SDRs estão dedicando maior esforço na equipe e definir planos de ação para incentivar a execução de tarefas. Lembrando que é provável que uma equipe que tenha mais de um SDR terá diferenças, por isso, é importante que todos estejam alinhados quanto às melhores práticas.
Lembrando que para executar um trabalho mais consistente, é essencial manter a organização. Isso é, ter clareza sobre quais tarefas devem ser executadas, ligações feitas, e-mails, enfim, tudo que faça parte das funções do SDR. Usar as ferramentas adequadas vai ajudar nesse processo, como uma plataforma de Sales Engagement.
4. Taxa de abertura de e-mail
O e-mail é um dos principais canais de prospecção. Por isso, é preciso dar uma atenção especial a esse canal e incluí-lo nas suas métricas de prospecção. Antes de falarmos mais sobre o indicador, é preciso lembrar que diariamente recebemos vários e-mails e isso não é diferente com os seus clientes. Logo, é preciso se diferenciar da concorrência.
Trabalhar a personalização, entregar valor na mensagem, além de ser objetivo e conciso são alguns pontos a serem trabalhados. Isso vai ajudar a aumentar as taxas de abertura. E pensando na métrica em si, ela deve ser usada para examinar a eficácia das suas estratégias de comunicação por esse canal em específico.
Caso note que os números estão ficando abaixo do esperado, vai ser necessário testar algumas estratégias, como: realizar testes A/B, segmentar melhor o público ou até mesmo avaliar o posicionamento do SDR enquanto responsável pela prospecção.
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5. Taxa de resposta
Um dos aspectos fundamentais no SLA entre uma operação de marketing e vendas é o tempo de resposta. Ele corresponde ao tempo médio entre o lead pedir um contato e a primeira ligação do SDR. Basicamente, é o período aguardado pelo lead até ser contatado.
Esse fator tem forte influência na taxa de conversão das prospecções. Caso o SDR demore para fazer esse contato,ele poderá desperdiçar boas oportunidades. De acordo com as melhores práticas do mercado, a taxa de resposta ideal é abaixo de 10 minutos. Caso ele ocorra abaixo de 1h ainda está razoável. Mas se levar mais de 1h, é bem provável que você perca boas oportunidades, até mesmo porque um concorrente já poderá ter abordado o lead e, até mesmo, fechado o contrato.
Por isso, é importante observar o volume de atividades que cada SDR tem feito, até mesmo para não sobrecarregar o profissional e lá na frente isso se tornar um empecilho para que a operação flua da maneira adequada.
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