Imagine-se em um empresa de cosméticos no início do mês. Os gestores estão analisando os resultados de vendas do mês anterior, mas acontece é que houve uma grande taxa de perda nas últimas etapas do processo de venda, e o maior motivo de perda é que seu prospect acabou comprando do seu concorrente.
Então, naturalmente você se pergunta:
- o que aconteceu?
- o que eu fiz de errado?
- porque ele comprou do meu concorrente?
Você descobre que os seus follow ups não foram efetivos, mas mesmo assim você enviou muitos emails e fez muitas ligações. O que acontece, é que você não conhece o melhor canal para se comunicar com seu prospect, e os seus follow ups se concentraram apenas em emails e ligações.
Aí chega uma notícia do seu prospect pelo Whatsapp, dizendo que comprou do seu concorrente.
O que você fez de errado afinal?
Ainda não entendeu o comportamento de compra do seu consumidor.
Acredito que este seja um dos pontos mais importantes que deve ser discutido entre os gestores de uma empresa antes que eles comecem o negócio. É essencial que o produto seja validado antes de ser lançado ao mercado, mais importante que isto é conhecer o seu público para fazer vendas saudáveis.
O objetivo é manter a constância com vendas certeiras e, fazer com que o nível de satisfação do consumidor seja cada vez maior. Isso com certeza não contribuirá apenas para o sucesso do cliente, mas também fará com que o processo de venda e marketing da sua empresa seja cada vez mais alinhado ao processo de compra do prospect.
Como?
A cada dia que se passa, os consumidores se tornam cada vez mais criteriosos,engajados e atentos quando se fala no produto ou serviço que eles consomem.
Neste artigo nós vamos discutir sobre o comportamento de compra dos consumidores e trazer boas práticas sobre este assunto.
Se você ainda não entendeu ou não conhece o processo de compra da empresa que pode consumir o teu produto ou serviço, então esse artigo é para você.
O que você verá nesse artigo:
Antes de vender é preciso conhecer
É muito necessário a validação do produto (product market fit) antes de começar o negócio, isso é simples de fazer. Descubra quais são as dores latentes do mercado do consumidor, e use perguntas para isso, como:
- o que mais o atrapalha a fechar uma venda?
- o que ele precisa eliminar ou começar a fazer para otimizar o tempo e ser mais produtivo?
É interessante mapear também, o que o seu prospect pensa em fazer para melhorar, porque isso pode ser usado para validar o seu produto com mais assertividade. Isso é diferente de fazer a seguinte pergunta:
Se você tivesse um produto para sanar as suas dores, como ele seria?
Não faça isso!
Aqui você precisa mapear o planejamento que o seu prospect tem para alcançar os resultados desejados. A resposta dele te ajudará a entender se o seu produto está no caminho certo.
Então já temos alguns pontos para levar como aprendizado:
- Conheça o cenário geral das empresas que tem o ICP para receber sua solução;
- Para conhecê-las e entender sobre os seus modelos de compra, é necessário conversar e acompanhar o dia a dia do seu lead.
- Pratique o Active Listening e esteja focado em ouvir o que o seu cliente em potencial tem a dizer e saiba onde você quer chegar,ou seja, elabore objetivos que podem ser alcançados na escuta ativa e que são executáveis
- É super importante que os stakeholders sejam mapeados, e de forma generalizada mesmo, encontrar semelhanças ou padrões que possam atrapalhar e beneficiar a venda do seu produto.
Não ofereça um produto que não irá solucionar nada, conheça as demandas do segmento do seu consumidor, e alinhe o produto à elas. É importante conhecer e validar antes de vender, porque você mesmo encontrará padrões que te ajudarão a fazer grandes vendas.
O consumidor
Iniciamos um negócio pensando em suprir demandas específicas de empresas específicas. O setor de educação, por exemplo, atende a demanda de formar estudantes. Existe várias formas de alcançar seus clientes. Um estudo pode revelar que, dependendo do público, o Whatsapp é o meio mais efetivo.
O interessante é visualizar que a demanda por educação é a mesma em diferentes públicos, mas a forma como cada perfil compra é diferente. O setor de educação precisa alinhar o perfil de compra de cada um dos seus públicos para conseguir alcançá-los.
Como foi pontuado acima, para entender e conhecer sobre os modelos de compra do seu prospect, é preciso ouvi-lo e acompanhar o dia a dia dele. E como fazer isso?
Existem diversos canais que nos auxiliam na hora de conhecer nossa buyer persona, mas é complicado se aproximar de pessoas que não te conhecem, e ainda por cima perguntar sobre o modelo de negócio delas.
- Use sua criatividade para fazer uma abordagem que lhe traga retorno. Isso já pode ser usado até na hora da venda quando você precisar se conectar ao seu lead. Mas para criar uma boa estratégia de conexão, estude sobre o ambiente dessas pessoas, entenda o dia a dia e se atente com relação aos seus horários.
- Quem são os decisores? Quem é responsável pela área x da empresa? Minha sugestão é criar um fluxo de trabalho no próprio Linkedin, fazendo conexões, filtrando por cargo, nome, entre outros.
- Parece bobo, mas essa dica é construtiva. Use o google a seu favor, porque a maioria das empresas e pessoas possuem algum site, blog, rede social, e outros.
- Isso talvez seja bem chato para você, mas é bem legal criar network nos grupos de whatsapp. Eu particularmente participo de 3 grupos, com pessoas de todo o Brasil, que atuam em diferentes segmentos no mercado e sempre falam um pouco sobre sua empresa.
- Participe de encontros e meetups com temas relevantes para o seu prospect, e se for possível promova esses encontros.
Quais são as práticas de compra do seu consumidor?
As práticas dependem muito do perfil do seu consumidor e também do mercado em que ele está inserido.
Podemos fazer uma análise geral e fazer um resumo. Empresas ou pessoas que exigem um alto engajamento com o produto e/ou serviço e precisam reconhecer diferenças entre a sua solução e a do seu concorrente, possuem um processo de compra mais complexo.
Exemplos:
- Não é apenas uma pessoa que toma decisão;
- Pode existir uma pessoa que seja cabeça do processo de compra, mas que não assine o contrato;
- Para que ele compre o seu produto, você precisa ter vários diferenciais que o ajudem a chegar rápido onde ele espera;
- Além da análise da diretoria, o financeiro também participa deste processo.
- O jurídico analisa dados contratuais e pode solicitar mudanças em cláusulas do contrato.
Quando consumidor em potencial tem um alto engajamento com o produto e/ou serviço, mas não se importam muito com as diferenças que a sua solução apresenta com relação à do seu concorrente, ele passa por um processo de compra anormal.
Esse comportamento se resume a um conflito, ou uma dissonância cognitiva. Possivelmente os seus consumidores vão procurar a solução que tenha um melhor custo benefício e no futuro ele perceba que o produto adquirido, na verdade não era o que estava procurando.
É preciso estar atento e se antecipar com relação à essas práticas, porque você sai na frente criando um processo que naturalmente contorne as objeções que podem surgir no meio do caminho.
Pôr que as pessoas compram?
Para finalizar, vale a pena lembrar alguns motivos pelo os quais as pessoas compram:
- As pessoas compram para se afastarem da dor.
- As pessoas compram para se aproximarem do prazer.
- As pessoas compram quando é simples comprar.
- Quando sabem que outras pessoas não podem comprá-lo.
- Quando podem obtê-lo agora
- Para evitar o que temem.
- Quando acham que o tempo está se esgotando
- Por causa da curiosidade.
Em vendas, é preciso saber o motivo que está levando o consumidor até você. Mais uma vez, é preciso estar sempre atento e se antecipar para ter um processo previsível e escalável, e que principalmente esteja alinhado ao processo de compra do seu consumidor.
Não venda antes de fazer isso! Estude, pesquise, converse e absorva tudo sobre o seu consumidor. Tenho certeza que lá na frente isso te ajudará a vender mais e destacar no mercado.