Como vender de acordo com o perfil do meu consumidor?

Um dos segredos para vender bem é conhecer o perfil do consumidor. As empresas que realizam essa pesquisa têm mais chances de obter sucesso em seu negócio que aquelas que não aplicam essa estratégia.

O consumidor não é estático; ele costuma modificar seus hábitos de acordo com as tendências de mercado. A evolução da sociedade é marcada pelas descobertas, pelo desenvolvimento tecnológico e pelas novas estratégias de compra e venda.

É preciso acompanhar, sempre que possível, o ritmo de evolução para garantir que sua empresa se mantenha competitiva, apta a alcançar seus objetivos.

Neste post, vamos mostrar como vender respeitando o perfil do consumidor e como descobrir com exatidão qual é esse perfil. Leia e confira!

As características gerais do consumidor brasileiro

De modo geral, o consumidor brasileiro apresenta certas características, como fazer pesquisas online para comprar presencialmente no ponto de venda (PV), valorizar o atendimento, buscar produtos inovadores, comparar preços entre diversas lojas antes de comprar, entre outras.

Conhecer essas características já é um grande passo para vender mais, pois permite fazer adequações no negócio para que, sempre que possível e viável, correspondam às expectativas do consumidor.

A importância de conhecer o perfil do consumidor

Para as empresas que desejam efetivamente conquistar o sucesso no mercado concorrido, é importante conhecer o perfil do consumidor. É preciso saber quais fatores o influenciam decisivamente no momento de realizar uma compra.

Quando as lojas aplicam esse conhecimento nos processos e operações de venda, é possível agir com antecipação, ou seja, atuar se colocando no lugar dos consumidores, prevendo suas ações e seus pensamentos. Esse conhecimento prévio possibilita ao gestor elaborar estratégias mais concretas para que a negociação tenha sucesso.

Certamente, saber como o consumidor pensa e o que ele espera quando vai às compras é um importante diferencial para a empresa. Atualmente, quanto mais diferenciais uma empresa apresenta, mais oportunidades de ganhos ela terá, mais chances de se manter no mercado e maiores possibilidades de vendas e fidelização.

O comportamento de consumo pode ser considerado uma área científica cujo objetivo principal é identificar quais são os fatores que interferem na decisão de uma pessoa aceitar ou não a realização de uma compra.

Após captar um prospect, a intenção do gestor é transformá-lo em lead e, posteriormente, em cliente. A próxima etapa será a fidelização. Quanto mais informações o gestor adquire a respeito do consumidor, menos difícil é o cumprimento das etapas. A busca por melhores resultados estará pautada em fatos, e não em intuições.

Sabendo quais fatores estimulam ou desestimulam o comprador e quais desencadeiam emoções positivas ou negativas sobre suas ideias, o gestor terá condições de aumentar a conversão de leads em clientes, ou seja, ele conseguirá aumentar o volume de vendas.

Os principais perfis de consumidor

Ainda que cada consumidor tenha suas próprias características referentes à sua personalidade e percepção com o produto ou serviço, é possível identificar certos tipos de perfil. Veja alguns a seguir.

Tímido/calado

Fala pouco e não demonstra o que está pensando. Geralmente, deixa o vendedor conversando sozinho, não respondendo aos seus argumentos. Também se impressiona pouco com as qualidades dos produtos e serviços, mas aprecia escutar conselhos e opiniões.

Para agir com esse perfil de consumidor, recomenda-se estimular o diálogo com perguntas inteligentes, não exercer pressão, falar pouco e procurar captar a confiança dele, usando empatia e transmitindo segurança.

Bem-humorado

É o consumidor simpático, que aprecia uma conversa salutar. Consegue facilmente desviar o foco da conversa quando o assunto é venda.

Nesse caso, o vendedor deve ser simpático e bem-humorado, conduzindo o diálogo com habilidade para poder focar na venda. Para conquistar esse cliente, é preciso manter a paciência.

Racional

Consumidor que sabe do que está falando, sendo pouco influenciável. Apresenta autoconfiança e não aceita argumentos frágeis. Costuma observar a qualidade do produto e o preço.

O vendedor deve mostrar que tem conhecimentos sobre o produto ou serviço, oferecendo argumentos convincentes sobre o que alega. Deve agir com objetividade, sem exercer pressão, e não deve omitir informações ou deturpá-las.

Briguento

Esse perfil de consumidor pode ser problemático, pois gosta de criticar a empresa e fazer provocações. Não tem paciência.

O vendedor deve escutá-lo, deixá-lo desabafar e sempre manter a calma. O ideal é evitar a discussão e agir com rapidez, buscando as melhores oportunidades para concretizar o negócio.

Outros tipos de consumidor

Outros perfis incluem:

• presunçoso: banca o sabe-tudo, buscando demonstrar que não precisa de orientação sobre nada;
• desconfiado: gosta de raciocinar e debater e é sempre precavido;
• apressado: deseja um atendimento rápido, preocupando-se pouco ou nada com as qualidades do produto, pois confia no que o vendedor fala;
• econômico: não está preocupado com a qualidade nem com a marca, mas com o preço mais baixo.

Como identificar o perfil do consumidor

Existem algumas dicas de como identificar o perfil do consumidor de forma mais acertada. Confira algumas delas.

Estude o mercado

Um dos passos mais importantes para conhecer melhor os hábitos de consumo das pessoas é estudar o mercado em que a empresa atua. Pesquise e conheça as especificidades do segmento, o que está projetado para o futuro e as expectativas que estão em destaque.

Estudar o mercado também envolve avaliar pontos fracos e fortes da concorrência. Verifique quais são as características de uma empresa do ramo que consegue vender muito, captando e fidelizando uma quantidade elevada de clientes.

Faça cadastros completos

Cadastrar o cliente é uma ferramenta usada para fidelização. Ou seja, os dados mais importantes do cliente devem ficar armazenados no sistema da loja. Esses dados incluem nome, endereço físico, e-mail, telefone (fixo e celular), CPF, profissão e outras informações relevantes.

Fica mais fácil para o gestor fidelizar qualquer cliente se ele tiver seus dados em mãos. Mas é importante não exagerar na quantidade de informações, pois isso leva tempo e, geralmente, o cliente acaba evitando o cadastramento.

A partir desses dados, a empresa pode conhecer melhor o perfil de cada cliente que compra ou comprou seus produtos, parti disso ele vai investigar como seu produto ou serviço pode ajudar o potencial de mercado e as dores desse prospect.

Acompanhe seu cliente mesmo depois da compra
O período pós-venda é de fundamental importância para a empresa e pode oferecer muitos insights valiosos sobre o comportamento de consumo do cliente. Por isso, esforce-se para manter um relacionamento mais duradouro, que vá além de uma ou duas vendas.

Esteja aberto para receber feedbacks, pois eles certamente expressam as necessidades e os desejos do consumidor. Os feedbacks podem ser uma ferramenta importante para traçar estratégias de venda destinadas ao seu público-alvo.

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