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Como reduzir custos de venda: aprenda em 9 dicas

Em um processo de venda, a empresa oferece um produto/serviço e, como compensação, recebe um determinado valor (que corresponde ao preço do produto/serviço). Esse valor precisa cobrir as despesas e gerar lucros.

É importante manter essa equação saudável para garantir, simultaneamente, uma margem de lucro mais atrativa, melhores preços para o consumidor e, consequentemente, mais conversões.

9 dicas para reduzir custos de venda:
1. Automatize os processos
2. Otimize a gestão de estoque
3. Negocie com fornecedores
4. Invista em marketing
5. Crie um suporte pré-venda
6. Trabalhe com análises precisas
7. Personalize o atendimento
8. Renove suas estratégias
9. Antecipe soluções


1. Automatize os processos

A tecnologia é uma valiosa aliada na hora de reduzir custos. Já existem boas ferramentas para economizar tempo, por exemplo, e os vendedores podem se dedicar com mais afinco às tarefas estratégicas.

Investir em aplicativos que otimizem a gestão e a execução das operações comerciais será um importante passo para reduzir custos de venda e aprimorar a produtividade do time.

Soluções de CRM permitem a emissão de pedidos e orçamentos mais rapidamente, acompanhando prospects, leads e clientes, análise atualizada do estoque (e dos itens que estão em falta), dentre outras funções.

2. Otimize a gestão de estoque

Uma regra clássica: as mercadorias que saem mais devem ser prioridade e ter mais unidades em estoque. Ao mesmo tempo, é preciso diminuir o volume de produtos com pouco giro — ou mesmo giro zero —, pois representam capital parado. Essas mercadorias envolvem custos com armazenagem, eventuais perdas devido à deterioração e/ou furtos e queda no preço, caso fiquem ultrapassadas.

O ideal é calcular a quantidade os pedidos de cada item conforme sua demanda em cada ponto de venda (PDV). As filiais de uma mesma rede podem apresentar demandas diferentes para um mesmo item, por isso, o controle de estoque deve ser cuidadoso e contextualizado. É possível, inclusive, a transferência de produtos de um PDV para outro.

Com ferramentas adequadas, é possível fazer inventários com muito mais precisão. Mais uma vez, uma plataforma de CRM pode ajudar. Por reunir informações completas sobre o cliente, ela permite que o gestor compreenda melhor os hábitos de consumo e, consequentemente, seus produtos preferidos.

3. Negocie com fornecedores

Em um primeiro momento, a empresa deve procurar preços mais baixos, mas isso não é o bastante. É necessário também negociar boas opções de pagamento (parcelamentos, prazos satisfatórios, descontos etc.).

Existem diferentes estratégias para reduzir custos de venda com os fornecedores. É possível fazer compras em volume alto para obter bons descontos, por exemplo. Mas essa prática só deve ser feita se for efetivamente vantajosa — afinal, superlotar o estoque não é interessante. Essa compra volumosa pode ser, inclusive, uma tática para evitar pagar mais caro pelos produtos diante de um iminente aumento em seus preços.

Usando uma solução de CRM, fica mais fácil realizar compras em elevado volume sem correr o risco de ter prejuízos. Sabendo do que o cliente gosta e o período em que costuma comprar uma determinada categoria de produtos — podem ser épocas específicas (sazonalidade) ou frequentemente —, pode-se aplicar essa estratégia.

4. Invista em marketing

O marketing bem planejado, principalmente o digital, pode reduzir custos de venda. As redes sociais (Facebook, Twitter, Instagram etc.) são excelentes canais para a divulgação de produtos, serviços e promoções com baixo custo.

Uma solução de CRM ajuda a direcionar as campanhas para as redes sociais mais usadas pelos clientes. Para aplicá-las na sua estratégia, entenda o melhor modelo de comunicação em cada uma, considerando o tamanho, o formato da mensagem e as pessoas que terão acesso ao conteúdo.

Não subestime o poder de integrar marketing e vendas! A informação certa e no lugar certo mantém o cliente informado, otimiza o tempo do vendedor e contribui diretamente com o funil de vendas.

5. Crie um suporte pré-venda

Muitas vezes, são os vendedores que realizam a prospecção dos possíveis clientes ou a qualificação dos prospects. Porém, isso consome muito tempo, atrapalhando as vendas reais.

Contar com uma solução de CRM facilitará esse trabalho, permitindo automatização dessa etapa, administrada por uma equipe destinada exclusivamente para essa tarefa.

6. Trabalhe com análises precisas

As métricas revelam de maneira quantitativa o desempenho de operações específicas, ou seja, elas fornecem números que servem de estatística. Trabalhe com métricas rigorosas, analisando os resultados de todas as operações de vendas e medindo o sucesso ou fracasso delas.

Com o diagnóstico das vendas devidamente quantificado, o gestor pode tomar decisões mais certeiras e corrigir quaisquer desvios do processo assim que aconteçam, sem perda de tempo.

7. Personalize o atendimento

Quando se oferece menos do que o consumidor espera, ele pode ficar frustrado e deixar de comprar no seu negócio. Se a oferta for excessiva, a empresa terá custos mais altos e desperdícios.

Personalização é palavra de ordem. A oferta deve ser feita nos canais de atendimento que o cliente deseja, portanto, conheça esses canais. A solução CRM contribui para que a empresa ofereça ao cliente o que ele realmente precisa e do jeito da forma mais adequada, deixando-o satisfeito e aumentando as chances de fidelização.

8. Renove suas estratégias

É verdade que certas estratégias são atemporais, mas o gestor precisa identificá-las e separá-las daquelas táticas que não servem mais para os tempos que vivemos hoje. Seu time pode perder competitividade se não se atualizar.

Produção enxuta, logística clean, omnichannel, aplicativos na nuvem, integração entre virtual e físico, plataformas de CRM são algumas estratégias novas que costumam oferecer os melhores resultados.

9. Antecipe soluções

Situações inusitadas são comuns no comércio e o gestor deve se preparar para enfrentá-las. Mantenha-se um passo à frente dos obstáculos e imprevistos.

Se você contrata um novo funcionário, por exemplo, haverá despesas adicionais com transporte. Antes da contratação, portanto, já disponha desse dinheiro para cobrir os custos. De última hora, será mais difícil assumir as despesas sem ter problemas no caixa.

O mesmo se aplica ao processo de vendas. Com uma solução de CRM, o gestor poderá antecipar-se às tendências do mercado (e de seus clientes) e inovar a oferta de produtos, com a certeza de que haverá demanda. Poderá até oferecer esses itens por preços mais convidativos.

Já trabalha para reduzir custos de venda em seu negócio? Aproveite para entender como desenhar o seu processo de vendas com o Sales Model Canvas e otimize cada etapa para ir mais longe!