Como o Branding pode te ajudar a converter mais clientes

Felipe Gondin -

Não é raro encontrarmos empresas com problemas de conversão entre as etapas do funil de vendas. Lidar com esses gargalos é fundamental para ter sucesso na sua estratégia de vendas. E o Branding pode te ajudar.

Afinal, o que é Branding?

Antes de tudo, é bacana alinhar o que é Branding. Entre muitos conceitos que você pode encontrar pela Internet, eu vejo o Branding como um modelo de gestão estratégica. Eu explico melhor para você no vídeo abaixo:

O que essa mudança morfológica do funil implica?

O melhor funil de vendas é aquele que menos se parece com um funil. Quanto mais afunilar, menos clientes vão sair do outro lado do seu processo de vendas. É preciso que a busca seja por lados quase paralelos, com altas taxas de conversão entre as etapas.

Em todo processo, desde a atração até venda - e a posterior retenção - do cliente, existem etapas que podem ser melhoradas.

Para que isso seja uma realidade, é importante engajar o cliente com as técnicas de venda, recursos do marketing e, também, técnicas do Branding. Sim, do Branding.

Vamos ver cada uma dessas etapas?

Atração


Para gerar tráfego qualificado, é importante que a sua audiência encontre, em você, o job to be done dela.

O JTBD é uma teoria do Professor Clayton Christensen, da Harvard Business School, e já ajudou muitas empresas a encontrarem o caminho correto para o processo de inovação. Ele funciona, fundamentalmente, para que você seja percebido como a solução que vai resolver o trabalho que seu cliente precisa resolver. Daí o job-to-be-done.

O primeiro passo para ter altas taxas de conversão é entender que atirar para todos os lados não é o método mais eficiente. Ao invés disso, é fundamental uma inteligência por trás da máquina, um back-office, que te ajudará a entender melhor o teu cliente, analisando comportamentos e tendências que podem ser explorados.

É bastante pesquisa, mão na massa e bunda fora da cadeira neste processo.

Isso identificado, o time de marketing e de produto têm a matéria-prima que precisa na mão para conseguir disseminar a sua solução e comunicar que papai do céu elegeu você para ser incrível!

Conversão

Agora seu cliente já te avistou e se aproximou para tentar entender. Ele espera saber mais de você e se você realmente pode resolver o problema dele ou se foi um flerte por engano.

Fazer com que as empresas comuniquem claramente o seu propósito é um dos principais objetivos do Branding. Através dele, é possível criar uma percepção muito mais forte e que vai além da prestação de serviço: vira uma parceria, uma extensão do seu modo de ser.

  • Pergunta rápida: você trabalha melhor no que você acredita ou no que simplesmente pagam para você fazer?

Assim funciona o propósito. Neste momento, a comunicação precisa ser mais impactante, mais densa, com o objetivo de fazer com que você ultrapasse, sem resistência, para a próxima etapa do funil.

Relacionamento

Como em um namoro, o ideal é se conhecer melhor primeiro para evitar surpresas.
Seu possível cliente gostou do que você disse e está estudando a sua solução, mas não vai ser tão fácil assim.

Neste estágio, é fundamental que você trabalhe o posicionamento e como cada benefício da sua oferta será transformado em emoção.

Ao invés de mencionar que a página do seu aplicativo carrega rápido, você pode simplesmente dizer que a produtividade aumenta ou que o usuário terá mais tempo para focar em outras atividades.

Isso deixa de ser uma característica para se tornar uma ajuda. Você vira alguém que se preocupou em ir além de carregar rápido a página e pensou nele como pessoa e isso faz toda a diferença.

Venda

Na hora de transformar todo esse esforço em dinheiro, o Branding também vai junto na bala de prata do Sniper.

O "humor" da apresentação de vendas, o tom de voz, a agressividade ou não da abordagem. Tudo isso também é trabalho no Branding e entregue como munição para o vendedor adequar às suas habilidades.

As metodologias de venda consultivas, que utilizam métodos como o SPIN Selling, entre outros, carregam bastante desses pontos e transformam máquinas de venda em máquinas de crescimento.

> Aproveitando a deixa, quer saber tudo e muito mais sobre SPIN Selling e os benefícios desse método? Então se liga nesse kit super completo que a gente preparou especialmente para você: 'SPIN Selling: a metodologia que vai mudar seu jogo em vendas'

Retenção

Como o Branding se trata, no final das contas, de uma promessa, é fundamental o cumprimento dessa promessa para a manutenção de uma relação saudável e duradoura.

É prometendo e cumprindo a promessa que você ganha o direito de prometer de novo. Com isso, um trabalho de Customer Success é fundamental para que você consiga trabalhar outros aspectos da venda, como up-sell, cross-sell e re-sell, implementação de novas e relevantes features e muito mais.

Com o funil largo e com clientes satisfeitos, o processo tende a se reciclar e manter a qualidade do filtro no futuro, devendo a empresa estar atenta às oportunidades e insights gerados em todas as etapas no processo.


Conclusão

O Branding é um modelo de gestão que auxilia o empresário a manter as decisões da empresa fiéis à sua essência. É com o Branding que a marca se torna um dos maiores ativos que uma empresa pode ter.

Nessa descoberta, não é obrigatório mudar a marca gráfica, o nome da empresa ou virar "moderninho" do dia pra noite. O importante é descobrir a verdadeira motivação da empresa e fazer com que isso se conecte com o cliente.

Saiba como o Branding influencia na confiança do cliente para conquistar e fidelizar seus prospects em clientes satisfeitos e felizes com sua solução.