Sales Model Canvas: Desenhe seu processo de vendas!

O Sales Model Canvas é uma metodologia para organização, estruturação e visualização de um processo de vendas, disseminada nacionalmente pelo Thiago Reis, CEO da Growth Machine.

Vários gestores reclamam que os vendedores não seguem o processo de vendas e não preenchem o CRM corretamente. Outros sentem que o funil de vendas atual possui falhas e isso resulta na perda de bons clientes, mas não tem ideia de como identificar as falhas e quem dirá corrigi-las.

Os vendedores por sua vez possuem outra visão. Eles reclamam que a pipeline é engessada, que não condiz com a realidade, e que isso atrapalha na produtividade e nos resultados das vendas. Por outro lado, eles não possuem autonomia ou meios para indicar as mudanças necessárias.

O Sales Model Canvas é uma excelente ferramenta para resolver esse problema.

O gestor é capaz de trazer o time de vendas para perto, ajudando diretamente nas vendas, auxiliando na produtividade, além de coletar informações importantes para a otimização do processo. O time fica mais engajado, processo de vendas evolui e as vendas crescem!

O que é Sales Model Canvas?

Seja para criar um processo comercial do zero ou documentar e corrigir aqueles que já estão funcionando, o Sales Model Canvas traz simplicidade, velocidade e clareza para construir ou reestruturar de um funil de vendas de forma inteligente.

Além disso, outro grande diferencial é a colaboração do time de vendas no desenho do funil de vendas e do processo como um todo. Eles possuem uma visão diferente e muito rica de detalhes importantes para melhoria constante.

Para entender com mais clareza o que se trata, veja a imagem abaixo:

A partir do tamanho do terreno, da quantidade de cômodos e de outras características que podem ser levadas em consideração, o arquiteto desenha a planta da casa. Com essa imagem é possível visualizar como a casa desenhada será, sugerir algumas alterações e se preparar para a sua construção.

Efetivamente ainda não construímos nada, mas este é desenho permite a discussão do projeto e posteriormente guiará toda a construção. Com o SMC ocorre da mesma forma:

Tanto o gestor quanto o time é capaz de criar e discutir cada etapa e característica do processo de vendas levando em consideração suas visões e experiências.

A ideia aqui é definir as atividades necessárias em cada etapa do funil e padronizar o atendimento de vendas para conseguir um funil com alta performance e previsibilidade.

A metodologia por trás do Canvas de Vendas

Antes de falarmos da metodologia em si, é importante destacar 2 princípios importantes para conceber processo de vendas de sucesso:

Processo centrado no cliente: Use a jornada de compra dos seus clientes como fundamento para seu processo;
Engajamento da equipe: A equipe deve estar convencida de colocar em prática as mudanças feitas;

Agora sim! Vamos entender o que cada bloco do SMC significa e como preenchê-lo corretamente:

Objetivo

Qual é o principal objetivo dessa etapa no funil de vendas? Por que essa etapa deve existir?

Validação

O que o vendedor deve confirmar são necessárias para que uma oportunidade avance? Quais informações devem ser validadas antes de prosseguir no funil.

Ferramentas

Quais softwares, planilhas, templates e recursos utilizados na etapa?

Tempo de estagnação

Qual o tempo máximo (em dias) que uma oportunidade pode ficar parada nessa etapa? Historicamente, depois de quanto tempo uma oportunidade se torna lixo em minha pipeline?

Motivos de descarte

Por quais motivos perdemos oportunidades nessa etapa da venda? Quais motivos de perda fazem sentido para essa etapa?

Taxa de Conversão

Qual a taxa de conversão esperada para essa etapa? No nosso histórico de vendas, qual a taxa de conversão média nessa etapa?

Meta de Avanço

Quantas oportunidades são necessárias nessa etapa para a bater meta? Qual o volume de oportunidades necessário para que os vendedores batam a meta?

Como montar o Sales Model Canvas em grupo

O material utilizado é uma folha A0 com o canvas impresso, caneta e post-its. O grupo se reúne para discutir cada tópico e aquilo que foi definido pelo grupo é escrito no post-it e colado no canvas.

Para que a dinâmica seja produtiva, o mindset da equipe deve estar voltado para a colaboração, concentração e criatividade. O ambiente deve ser propício para que todos defendam suas idéias e que as mudanças necessárias aconteçam.

Indicamos um grupo de 3 a 6 participantes na construção do canvas de vendas. Nesse grupo existem 3 papéis bem definidos:

Facilitador: aquele que media as discussões e estimula o grupo;
Gestor: sempre defenderá o ponto de vista do cliente dentro do processo;
Equipe: propõe as mudanças e discutem as ideias;

Levando para o CRM

Não adianta nada projetar o processo perfeito se as mudanças não ocorrerem na prática. Logo, tão importante quanto montar o Sales Model Canvas com sua equipe, é configurar seu CRM conforme o que foi estabelecido no processo.

Depois de configurar tudo, devemos migrar as oportunidades do funil anterior para o novo. Uma boa dica é descartar oportunidades que não prestam e levar para o novo funil apenas boas oportunidades.

Faça o seu Sales Model Canvas

Para colocar tudo isso em prática, elaboramos uma Kit completo do Sales Model Canvas para você. Nesse kit nós temos:

CURSO GRATUITO sobre o SMC com o Thiago Reis - o criador da metodologia;
Ebook de apresentação da metodologia;
O template do canvas em PDF para impressão.