O sonho de toda empresa, é ter um crescimento constante e saudável (por mais que reduza em porcentagem ao longo do tempo), manter um nível de presença no mercado cada vez maior e consolidar-se num cenário cada dia mais competitivo.
Mas, para ter um crescimento com essas qualidades, grande parte dos esforços tem de ser concentrados na maneira como se vende o seu produto ou serviço, para se obter o máximo aproveitamento de oportunidades e deixar o mínimo de dinheiro na mesa possível.
“Mas, como eu posso alcançar essa eficiência e estado da arte no meu time inteiro de vendas de maneira saudável?”
Voilá!
Para responder a essa pergunta, estou aqui para te mostrar uma das melhores práticas dentro de uma equipe comercial com mindset de crescimento acelerado, saudável e constante: a rotina de coaching para vendedores!
Além das experiências que colhemos com outras empresas, pretendo explorar bastante o laboratório interno do nosso time de vendas da Nectar com as aplicações de Metodologias de Coaching de maneira bem “mão na massa”.
Vamos lá?
Antes de começarmos, entretanto, venho aqui te apresentar esse guia super completo e muito rico sobre gerência de vendas, para você que quer se tornar especialista no assunto. Dá uma olhada!
Guia prático para ser um Gerente de Vendas de Sucesso
O que é Coaching de Vendas e qual sua importância?
Para que possamos começar, é necessário definirmos o que é Coach e qual o objetivo dele em vendas.
A terminologia Coach tem sua origem em Kocs, cidade na Hungria no século XVI. Nesse período as carruagens húngaras eram extremamente cobiçada pelos Ingleses, conhecidas como Kocsi Szeker.
Porém, a palavra “Kocsi” (que também é o nome dos nativos da cidade Kocs) era associado aos ingleses pela palavra “coach” cujo seu significado é “carruagem” em inglês. Essa carruagem tinha um objetivo ajudar pessoas a chegarem em seus destinos o que explica muito a transformação dessa palavra a seguir.
Já no século XIX, os alunos de Oxford adotaram "coach" como uma gíria para se referir aos professores que os ajudavam nas avaliações finais. Em outras palavras, essa palavra basicamente se referia à processos em que uma pessoa (o Coach) ajudava uma outra (Coachee ou aprendiz) em uma determinada matéria ou ciência para exames nas universidades.
Hoje, o termo é extremamente amplo e em resumo significa "prática na qual um instrutor, através do uso de técnicas e diversos recursos científicos de áreas diferentes (ex: gestão de pessoas, administração, estatística…) busca ajudar o Coachee a desenvolver habilidades e evoluir em alguma área em específico."
Em vendas, o objetivo quase sempre é aumentar o aproveitamento das rotinas de vendas, pautado em dados de vendas. Seja fechar mais contratos, atingir a meta, melhorar o discurso ou ter um maior número de atividades operacionais.
Além disso, algumas das maiores vantagens de instaurar o hábito de reuniões de Coaching são:
- Clareza no nivelamento da equipe de vendas;
- Certeza de que está no caminho de extrair o melhor com a “matéria-prima” que tem;
- Maior engajamento dos vendedores no processo;
- Correção antecipada de problemas no como se vende;
- Rapidez no desenvolvimento de novos vendedores;
Bem, dito isso, existem tipos de reuniões que surtem bons efeitos para atingir todas essas vantagens e que, particularmente já testamos e aprovamos todas elas!
Tipos de Reuniões de Coaching em Vendas
Dentre os tipos de reuniões de Coaching para vendas, as mais utilizadas são:
Feedback de Ligação
O canal de comunicação mais usado hoje em dia para realizar certas ações no processo de vendas ou até mesmo toda a cadeia de comercialização de um produto é o telefone.
Assim, uma das melhores maneiras de analisar um vendedor e conseguir identificar gaps no desempenho em sua função é através da análise de ligações que o mesmo faz.
Nesse tipo de coaching, normalmente o gestor antes da reunião seleciona 03 ligações distintas de um mesmo vendedor e escuta as mesmas tomando nota sobre pontos positivos e negativos ao longo de uma reunião.
Ao final dela, dentro já da reunião 1 a 1, serão analisados todos os pontos levantados no sentido de consertar aquilo que não funcionou bem por alguma eventualidade ou erro de conceito e, por outro lado, reforçar algum comportamento que deu certo.
Você pode utilizar desse tipo de reunião tanto escutando junto com o vendedor, pausando as ligações e fazendo pontuações ou então previamente. O importante é sempre pontos negativos e também positivos a serem levantados.
Normalmente a periodicidade desse tipo de reunião costuma girar em 15 dias, por não ser algo de extrema complexidade e que precise de levantar métricas em detalhes demasiados.
Dicas para otimizar ao máximo esse tipo de reunião
Sempre inicie essa reunião revisando os pontos levantados da última na intenção de expor uma progressão ou estagnação em determinada habilidade ou conceituação.
Busque metrificar e colocar score em certos tipos de comportamentos / habilidades dentro de uma ligação para dar efeito de comparabilidade.
Exemplo:
1. Habilidades ao telefone (0-10);
2. Tom de voz (0-10);
3. Manejo de Objeções (0-10);
4. Empatia desenvolvida (0-10);
5. Exploração do cenário e problemas do Lead através de perguntas inteligentes (0-10);
6. Desenvolvimento de autoridade ao longo da ligação (0-10)
Coaching orientado ao Funil de Vendas
Uma das grandes vantagens de se ter um processo de vendas dividido em etapas, de maneira clara e que represente a jornada de compras do seu perfil de cliente ideal é poder mais tarde, metrificar e identificar melhores práticas para ajudar o seu cliente a comprar o seu serviço/produto.
Consequentemente, um outro estilo de reunião de coaching em vendas - e na minha concepção, a principal- é a que se orienta aos números das conversões entre as etapas do funil de um vendedor em específico visando identificar em qual etapa do processo de vendas dele que há maior dificuldade comparado aos outros vendedores.
Normalmente, nesse tipo de reunião são apresentados dados de um período já finalizado para se diagnosticar o ponto de menor eficiência no funil e trazer hipóteses para se testar e monitorar a evolução da mesma após treinamentos.
Uma forma de disposição desses dados (onde normalmente começam a surgir as maiores dúvidas) está no gráfico abaixo:
O gestor poderia, ao olhar para esses dados, identificar uma baixa conversão nas oportunidades de xeque-mate para contrato, segundo a média da equipe de vendedores dele, e então, buscar otimizar o aproveitamento dos leads que passam por essa etapa através de sessões com técnicas e teorias específicas que poderão ajudar o coachee no aumento dessa conversão.
Pro tip: É necessário salientar no entanto, que nem sempre a melhor maneira de corrigir esse déficit é aumentando oportunidades que vão de xeque mate (que é uma fase de proposta, alinhamento de prazos e valores) para contrato.
Às vezes, o vendedor está passando oportunidades sem urgência e sem compromisso com a sua solução, o que também acaba por diminuir também a conversão nessa etapa do fluxo comercial!
Role Play
O último tipo de reunião de coaching de vendas, que é mais propriamente dentro do campo do desenvolvimento de técnicas e habilidades do coachee, é a prática do Role Play
Role Play dentro do cenário de vendas, nada mais é do que uma simulação de uma reunião entre o gestor (que faz o papel do Lead) e o vendedor. O ideal é que se simule detalhadamente partes da ligação que o vendedor mais erra, e, para saber isso é importantíssimo ter a prática das últimas duas reuniões, tanto de Feedback de Ligação como Coaching orientado ao funil de vendas.
Essas simulações são cruciais principalmente nos meses iniciais de um novo representante comercial, já que pode acelerar muito o desenvolvimento ao priorizar o erro numa simulação ao invés de deixar que ele aconteça com a “bola rolando” com o cliente.
Em vendedores experientes, esse tipo de reunião não deixa de ser importante, pois é aqui que haverá janela de identificar e corrigir vícios consolidados ao longo do tempo de vendas, o que é extremamente comum e normal dentro de uma rotina que se não reinventada todo mês, cai na automatização principalmente de discurso.
Por último, é legal conseguir reunir mais de um vendedor nessa reunião para que haja uma otimização no aprendizado, e que um possa ajudar o outro frente a uma objeção, fato novo ou dificuldade durante a simulação.
Melhores práticas de Coaching em Vendas
Depois de detalhado o que é a metodologia de coaching em vendas, e passado pela prática em cima de exemplos de reunião para começar a se fazer hoje mesmo, é importante também termos em mente alguns pontos para otimizar ao máximo seus encontros com os vendedores que são:
1. Tenha uma agenda clara com seu vendedor
O principal erro quando se começa a fazer reuniões de Coaching de Vendedores, é não estabelecer uma rotina para que elas aconteçam.
Normalmente, as primeiras duas até que saem segundo o cronograma, mas depois de um tempo perde o fôlego e começam a ser feitas sem data / periodicidade definida.
Portanto, tenha sempre uma agenda bem definida com o seu vendedor, no sentido de estabelecer que, por exemplo, 1x no mês ocorrerá uma reunião de coaching no qual a primeira é dia 15/01 e a próxima é dia 15/02.
Não importa se no começo a frequência for menor ou maior. Ter datas definidas e reservadas é importante para evitar a perda desse fôlego!
2. Metrics-Driven Sales Coaching
Não basta apenas analisar reuniões isoladas, mas também ter em mãos todas as métricas para orientar gestor e vendedor nessa jornada de coaching voltado para vendas.
De novo, um bom processo de vendas é repleto de indicadores, e os indicadores o guiarão e tornarão bem mais fácil tanto a construção de um treinamento quanto a própria capacidade de absorção por parte do vendedor dentro das suas reuniões de coaching.
No meu livro favorito de vendas, The Sales Acceleration Formula, o Mark Roberge bate muito na tecla de que um bom coaching é SEMPRE orientado a dados. Nunca paute suas reuniões em feeling de gestor ou percepções não pautadas em métricas, pois pode acarretar em atrito entre coach e coachee.
As métricas ajudam no diagnóstico e na priorização de habilidades
3. Trabalhe uma habilidade de cada vez
Se as métricas lhe dão níveis de priorização de habilidades a serem melhoradas, é coerente ressaltarmos a importância de se priorizar a evolução de uma habilidade de cada vez.
Retomando o The Sales Acceleration Formula, o Roberge traz para o leitor uma comparação que pra mim resume da melhor maneira o motivo de se trabalhar uma coisa de cada vez:
Em um dos treinos de golf dele, um Coach (1) deu um feedback sobre seu jogo que era:
“Mark, faça um swing, tente essa pegada alternativa e curve um pouco pra trás. Coloque mais peso no pé de trás. Imagina o relógio em uma hora e não em duas horas na hora de mirar e, vire seu punho um pouco mais cedo, antes do contato com a bola. Agora vamos tentar de novo seguindo essas dicas...”
Em um único feedback, o Coach 1 forneceu 06 diferentes soluções e saídas incrementais no jogo do seu coachee. Ao final dessa frase é difícil até se lembrar o que foi passado, quanto mais praticar corretamente tudo com o máximo de eficiência.
Um outro Coach (2) deu a seguinte diretriz:
“Mark, faça um swing, tente esse outro tipo de pegada. Agora tente 100 vezes dessa forma…”
“Como você se sente agora?”
O resultado foi totalmente diferente simplesmente por haver duas coisas no segundo modelo de coaching:
1) Clareza na comunicação e entendimento entre o emissor (Coach) e receptor (Coachee);
2) Ter FOCO na habilidade a desenvolver, fazendo um passo a passo para que quando isso seja corrigido, não venha voltar a ocorrer por falta de enraizamento e noção exata do que se está fazendo no que está se evoluindo.
Não se apegue em corrigir tudo de uma vez, tenha em mente a velha tática de “Quem mal feito faz, o faz duas vezes”.
4. Nunca chegue com o diagnóstico pronto
É muito comum, ao implementar um Coaching orientado a dados, que se chegue para o vendedor já com o diagnóstico e a solução na mão.
Dentro do campo psicológico, nós já sabemos que esse vício é ruim, pois uma pessoa se convence de maneira bem mais tranquila e sem atritos quando ela mesmo chega a uma conclusão. Usamos isso inclusive na própria venda, não é diferente num processo de coaching.
Portanto, a última dica que deixo hoje aqui para seu processo de coaching em vendas é a de estimular o próprio interessado (no caso, o vendedor) a analisar seus números e ver onde peca mais, dando assim um norte de onde quer melhorar.
A partir daí, o Coach entra para ajudar a desenvolver essas skills dentro de sua experiência e de direcionamentos de conteúdos, melhores práticas e acompanhamentos dos quais tem em sua gestão.
A metodologia de Coaching de vendedores é talvez uma das melhores formas de manter sua equipe em evolução constante com régua alta de qualidade. Dessa forma, se você ainda não aplica nenhuma dessas rotinas, siga a dica 3 e tente implementar um tipo de reunião de cada vez, até que toda equipe crie o hábito e o engajamento venha pelos próprios vendedores.
Acredite ou não, isso acontece na maioria das vezes!
Fico aguardando feedback quando implementar essa rotina dentro da sua empresa, combinado?
Qualquer dúvida entre em contato conosco por e-mail que teremos o maior prazer em falar sobre negócios e vendas!