Nesse universo maluco de marketing e vendas, onde tudo muda muito rápido, a aquisição de novos leads e clientes é uma tarefa que exige estratégia e precisão.
Profissionais de vendas, gestores de marketing e aqueles interessados em geração de demanda frequentemente se deparam com o termo "canais de aquisição".
Mas o que são esses canais? Como escolher o melhor para o seu negócio? E, mais importante, quando é o momento certo para testar novos canais?
Vamos tentar explicar essas questões de maneira clara e objetiva, sem termos chatos e complexos!
O que são canais de aquisição?
Canais de aquisição são os meios pelos quais uma empresa atrai novos clientes. Eles variam desde os tradicionais, como o boca-a-boca, até os mais modernos, como o marketing digital. A escolha do canal certo pode impactar a geração de demanda e, consequentemente, a receita da sua empresa.
Principais Canais de Aquisição
Marketing de Conteúdo
Blog posts, e-Books, vídeos e infográficos que educam e atraem clientes potenciais. Um exemplo prático é criar uma série de artigos sobre melhores práticas em vendas consultivas, que não só atrai leitores interessados no assunto, mas também posiciona sua empresa como autoridade no setor.
SEO | Otimização para mecanismo de busca
Aumenta a visibilidade do site nos resultados dos mecanismo de busca, como:
- Google;
- Bing;
- Yahoo;
- Entre outros não tão conhecidos.
Por exemplo, otimizar seu site com palavras-chave relevantes pode fazer com que potenciais clientes encontrem sua empresa quando buscam por soluções específicas. Ou seja, se a pessoa buscar pela sua empresa ou uma palavra-chave relacionada, você vai aparecer nas primeiras posições dos buscadores.
Publicidade Paga
Anúncios em plataformas como Google Ads, Meta Ads (Facebook e Instagram), TikTok Ads, entre outras tantas plataformas. Aqui, você pode segmentar seu público-alvo com precisão, mostrando anúncios para pessoas que demonstraram interesse em produtos ou serviços similares.
Nesse canal, temos a parte de intenção, onde você anuncia para pessoas que procuram pelo produto ou algo relacionado, como no Google, e a parte de atenção, que é a distribuição dos anúncios para pessoas que não necessariamente estão procurando pelo seu produto, mas que faz sentido, como é o caso do Meta e TikTok.
E-mail Marketing
Campanhas de e-mail segmentadas para nutrir leads e convertê-los em clientes.
Imagine enviar newsletters com conteúdo relevante para leads que se inscreveram em seu blog, mantendo sua marca na mente deles e incentivando futuras conversões. Além da parte de nutrição, a conversão aqui é muito grande, pois você pode fazer um trabalho muito personalizado.
Se a pessoa visitou seu site, clicou em um link específico, abriu e-mail da oferta em específico, você pode trabalhar uma mensagem totalmente personalizada.
Redes Sociais
Interação e engajamento com o público em plataformas como LinkedIn, Facebook e Instagram. Postagens regulares e envolventes podem aumentar o reconhecimento da marca e atrair novos seguidores que eventualmente se tornem clientes, além de ser um ótimo canal para educar seus potenciais clientes.
Parcerias e co-marketing
Colaboração com outras empresas para promover produtos e serviços. Um exemplo seria uma parceria com uma empresa de software complementar, onde ambas promovem os produtos uma da outra para suas respectivas bases de clientes.
Aqui, exige um trabalho maior em achar algo que realmente faça sentido, pois se você faz uma parceria com uma empresa que não tem nada a ver com a sua, poderá ter dor de cabeça com a chegada de leads desqualificados.
Eventos e Feiras de Negócios
Participação ou organização de eventos para interagir diretamente com clientes potenciais.
Particularmente, gostamos muito desse canal. É onde você demonstra a real essência da sua marca com pessoas de verdade atendendo e demonstrando o produto para possíveis clientes. Esse é local onde é possível trabalhar uma abordagem descontraída e amigável, gerando um rapport muito grande com o lead.
Indicações e Programas de Afiliados
Clientes satisfeitos indicando seus produtos ou serviços a outros. Por exemplo, oferecer incentivos para clientes que indicam novos clientes pode alavancar sua base de leads.
Aqui está o OURO, esse canal é muito bom porque, quando alguém vira parceiro da sua empresa, é sinal de que ela é fã e gosta muito do seu produto/serviço.
A tendência é que ela indique leads muito bons e que realmente fazem sentido para sua empresa, consequentemente a taxa de conversão é muito maior do que o normal.
Imagine... se um amigo te indica uma coisa, é porque ele gostou de verdade, né? E quando você recompensa seu parceiro por isso, fica interessante para os dois lados.
Existem vários outros canais de aquisição, mas aqui eu trouxe os que eu acho que são os melhores. No entanto, vai depender muito do seu modelo de negócio, segmento, público-alvo e outras características.
Uma sugestão de livro muito interessante sobre esses canais é o Tração, do Gabriel Weinberg e Justin Mares.
Benefícios de Testar Canais de Aquisição
Vamos falar do que interessa: como vou ser recompensado por testar novos canais? Iremos explicar detalhadamente os benefícios.
Diversificação
Concentrar seus esforços em um único canal pode ser arriscado. Se esse canal começar a performar menos, sua geração de demanda pode sofrer e muito.
Diversificar seus canais de aquisição permite que você distribua o risco. Pense como fosse investir na bolsa: se você tem todo seu dinheiro investido apenas em uma ação e essa ação cai bruscamente, eu tenho uma má notícia pra você.
Por exemplo, enquanto o SEO pode ser uma estratégia de longo prazo, a publicidade paga pode gerar resultados imediatos. Assim, se um canal não estiver performando bem temporariamente, outros podem compensar a queda.
Insights Valiosos
Cada canal de aquisição oferece diferentes tipos de dados e insights sobre seu público-alvo. Testar vários canais ajuda você a entender melhor onde seus potenciais clientes estão e como eles preferem ser abordados.
Por exemplo, ao testar e-mail marketing, você pode descobrir que certos tipos de conteúdo geram mais engajamento, enquanto a publicidade em redes sociais pode revelar quais mensagens ressoam mais.
Mas aqui vai um ensinamento para a vida inteira!
A jornada de compra do seu cliente não é algo linear, não segue uma rota padrão.
Tem gente que compra de cara quando vê seu anúncio, mas tem gente que interage com um conteúdo e volta depois de 6 meses para entender melhor sobre o seu negócio, e ela pode converter em um canal que você nem esperava. Tente levar isso em consideração.
Ajuste de Estratégia
A experimentação contínua permite ajustes em tempo real. Se você perceber que um canal não está funcionando como esperado, pode rapidamente mudar a estratégia ou realocar o orçamento para outros canais mais promissores.
Por exemplo, se uma campanha de publicidade paga no Facebook não estiver gerando os resultados desejados, você pode reavaliar a segmentação do público ou testar outra plataforma, como LinkedIn.
Quando Testar Novos Canais
Você deve estar pensando:
“Beleza, vocês me falam esse tanto de coisa, mas quando devo testar um canal?”
Aqui estão alguns momentos chave para considerar testar novos canais:
Saturação dos Canais Atuais
Se você perceber que os canais que está utilizando estão se tornando menos eficazes, por exemplo, os custos por clique em suas campanhas de publicidade paga estão aumentando sem um aumento correspondente nas conversões, pode ser hora de explorar novos canais.
Por isso, é sempre importante ficar de olho no Lifetime (tempo que seu cliente fica com você). Uma plataforma que te ajuda muito nesse processo é um CRM.
Queda nas Métricas de Desempenho
Métricas de desempenho como taxa de conversão, custo por aquisição (CPA) e retorno sobre o investimento (ROI) são indicadores importantes. Se essas métricas começarem a cair, pode ser um sinal de que é hora de diversificar. Por exemplo, se o SEO não está trazendo mais o mesmo tráfego, considerar investimentos em publicidade paga ou marketing de conteúdo pode ser a melhor estratégia.
Emergência de Novas Tendências
Com a tecnologia maluca do jeito que está hoje, tudo está mudando muito rápido. Manter-se atualizado com as novas tendências pode abrir portas para canais inexplorados. Por exemplo, a ascensão do TikTok como plataforma de marketing tem levado muitas empresas a testar este novo canal para alcançar um público mais jovem. Pode ser que para sua empresa não funcione, mas vale um teste, né?
Sucesso da Concorrência
Se você observar que seus concorrentes estão tendo sucesso com um canal que você ainda não explorou, pode ser um bom momento para considerar testar esse canal também. Isso pode ser um indicativo de que seu público-alvo está ativo e engajado nesse novo canal.
Como Validar se um Canal Está Performando Bem
Para validar a performance de um canal de aquisição, é essencial acompanhar e analisar diversas métricas. Aqui estão algumas das principais:
Novamente, eu reforço a importância de um CRM bom nesse momento. Mapear essas métricas será fundamental para a análise e tomada de decisão correta.
Quando Pausar um Canal
Pausar um canal de aquisição pode ser necessário em certas situações. Considere as seguintes circunstâncias:
Custo por Aquisição Excessivamente Alto
Se o CPA de um canal está muito alto em comparação com os outros, pode ser um sinal de que não é uma boa escolha.
Por exemplo, se o CPA de uma campanha de anúncios no LinkedIn é o dobro do CPA de campanhas de marketing, pode ser hora de reavaliar ou pausar o canal de anúncios no LinkedIn.
Mas é importante voltar nas métricas de LTV: se eu pago mais caro nesse cliente, mas ele fica 5x mais tempo comigo e me gera o dobro de receita que o cliente de outro canal, então esse canal ainda compensa manter.
Esse tipo de análise é crucial para a saúde da sua empresa.
Baixa Taxa de Conversão
Se um canal está gerando muitos leads, mas poucos deles estão se convertendo em clientes, pode não valer a pena continuar investindo nele. Por exemplo, se um webinar atrai muitos participantes, mas poucos se tornam clientes, pode ser necessário ajustar o conteúdo ou o público-alvo desse evento.
Falta de Engajamento
Se o engajamento no canal for baixo, os esforços podem não estar gerando resultados significativos. Isso pode ser especialmente relevante em um blog, onde a falta de sessões e interação pode indicar que o conteúdo não está ressoando com o público. Tente fazer outras ações para salvar o canal. Se não funcionar, pode pausá-lo sem peso na consciência.
Resultados Não Justificam o Investimento
Se, após um período de teste razoável, os resultados não justificarem o investimento em termos de tempo, dinheiro e recursos, pode ser hora de pausar o canal. Por exemplo, se uma parceria de co-marketing não estiver trazendo os leads esperados, pode ser mais eficiente redirecionar os esforços para outras estratégias.
Tempo de Teste para Canais de Aquisição
O tempo de teste para um canal de aquisição pode variar, mas geralmente recomenda-se:
3 a 9 Meses para Canais Digitais
Canais como SEO e marketing de conteúdo levam um tempo um pouco maior por causa da construção de conteúdo e validação da estratégia. Recomendo pelo menos 6 meses de teste.
Já a publicidade paga geralmente mostra resultados mais rapidamente. Um período de 3 a 6 meses é suficiente para coletar dados e fazer os ajustes necessários.
6 a 12 Meses para Canais de Ciclo Longo
Canais que envolvem ciclos de vendas mais longos, como parcerias, eventos e programas de indicação, geralmente requerem mais tempo para mostrar resultados significativos. Esse período mais longo permite que você avalie a eficácia desses canais em diferentes etapas do funil de vendas e faça ajustes conforme necessário.
Por exemplo, ao formar uma parceria com outra empresa, pode levar alguns meses para ver um fluxo constante de leads e medir o impacto real na receita. Lembre-se de estruturar muito bem esse tipo de canal antes de começar, vai te evitar muitos problemas lá na frente.
Conclusão
Não é fácil encontrar e diversificar seus canais de aquisição é uma estratégia vital para qualquer negócio focado em vendas consultivas. Lembre-se, não existe uma fórmula mágica! O sucesso vem da experimentação, análise contínua e ajustes estratégicos.
Faça quantos testes forem necessários. Você só vai saber se uma coisa funciona se for ao limite com ela, fazendo todas as otimizações possíveis. O processo pode ser chato, não vai achar resultado logo de início, mas uma hora você acerta a mão e descobre uma fonte de aquisição ideal para o seu negócio.
E mais uma vez, recomendamos a leitura do livro Tração, que explora 19 canais de aquisição diferentes e como utilizá-los de maneira eficaz.
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