Um funil de vendas não é simplesmente um processo comercial. É uma dinâmica que determina esforços e interações cruciais para filtrar as melhores oportunidades de negócio. E como descartar aquelas menos interessantes? Breakup e-mail, é claro!
Bom, nem tão claro assim. Essa técnica não é direcionada apenas para os leads menos qualificados. Existem outros mecanismos no funil mais precisos para identificá-los e tratá-los devidamente.
O breakup email é mais complexo. Quando bem aplicado, retoma a atenção do lead, mas, do contrário, denota amadorismo na forma de se relacionar com seu público.
Vamos entender mais sobre isso juntos (as)?
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O que é um breakup e-mail?
Um breakup e-mail é uma mensagem enviada por um vendedor a um prospect. Esse indivíduo teve pouco ou nenhum progresso após várias tentativas de contato.
Esse tipo de e-mail é literalmente a última tentativa. Ou seja, ele comunica o prospect que o vendedor não fará mais tentativas de contato, a menos que haja uma resposta.
A mensagem geralmente é amigável e bem respeitosa, destacando a oportunidade perdida e deixando a porta aberta para futuras comunicações. É uma estratégia para reengajar ou, pelo menos, obter uma resposta que esclareça o interesse ou a falta dele. O que é um breakup e-mail?
Um breakup e-mail é uma mensagem enviada por um vendedor a um prospect. Esse indivíduo teve pouco ou nenhum progresso após várias tentativas de contato.
Esse tipo de e-mail é literalmente a última tentativa. Ou seja, ele comunica o prospect que o vendedor não fará mais tentativas de contato, a menos que haja uma resposta.
A mensagem geralmente é amigável e bem respeitosa, destacando a oportunidade perdida e deixando a porta aberta para futuras comunicações. É uma estratégia para reengajar ou, pelo menos, obter uma resposta que esclareça o interesse ou a falta dele.
Por que o breakup e-mail é importante?
Um breakup e-mail é essencial porque respeita o tempo tanto do vendedor como do prospect. Dessa forma, evita-se esforços contínuos em leads não interessados ou não prontos para avançar.
Além disso, traz alguns benefícios. São eles:
- Criação de urgência: Pode criar um senso de urgência no prospect. Isso o levaria a agir se realmente estiver interessado, mas estava adiando a decisão;
- Manutenção do relacionamento: Mantém a comunicação aberta e profissional. Esse movimento deixa uma impressão positiva mesmo que o prospect não esteja pronto para seguir adiante agora. Isso pode facilitar futuros contatos quando as circunstâncias mudarem;
- Eficiência do processo de vendas: Ajuda a limpar o funil de vendas. O vendedor concentra seus esforços nos leads mais engajados e, assim, melhora a eficiência do processo de vendas.
Legal, né? 😃
Entenda o funcionamento do breakup email
Para entender o mecanismo desse tipo de e-mail salientar um ponto focal. É preciso lembrar que para os negócios que envolvem processos de vendas longos tempo é dinheiro.
Os custos envolvidos no processo precisam ser justificados com a conversão da venda. Contudo, se existem indícios claros de que ela não ocorrerá, um ponto final deve ser dado à investida.
Em outra realidade, o lead evoluiu no funil de vendas eficazmente, demonstrando diversos matches com a buyer persona do negócio, mas, em dado momento, estagnou e começou a ignorar as investidas.
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Muito provavelmente, ele precisa de um incentivo para a tomada da decisão, e esse tipo de email pode ser a ferramenta ideal.
Com essas considerações, é possível entender que, assim como na prospecção, o breakup e-mail também deve ser um processo. Ou seja, ele pode ser uma interrupção abrupta.
Ele deve ser o último recurso para adaptar a relação da empresa com o lead. Ou uma forma de demonstrar cordialidade profissional que manterá possibilidades de negócios futuros.
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Considerando que a prospecção de vendas unificada ao funil de marketing prolonga ainda mais a construção do relacionamento com o lead, sua dissolução, mesmo que temporária, também deve ter uma cadência.
1. Onde está você?
A série de breakup deve começar com um e-mail que humanize a figura do vendedor e demonstre preocupação com seu locutor.
Olá, Juliana.
Percebi que você não tem interagido com nossa empresa nos últimos meses. Está tudo bem?
Existe algo que podemos personalizar em nossos contatos para termos novamente sua atenção? Nós estamos a disposição para lhe ajudar!
Abraços,
Paulo Cintra.
2. Sejamos honestos um com o outro
Seguindo a linha de raciocínio, os e-mails seguintes podem tomar uma linha mais firme solicitando um posicionamento.
Bom dia, Matheus.
Bom, acredito que sua empresa esteja vivenciando um processo de mudanças nas prioridades e estratégias de negócio.
Para não atrapalhar seus planejamentos e também poupar nossos esforços, gostaria de saber se deveria cessar nossas propostas e interações comerciais momentaneamente.
Ótima semana,
Paulo Cintra
3. Quem sabe um outro momento, uma outra pessoa
E-mails para finalizar relações mexem com as emoções dos interlocutores. Para o lead, pode ficar a sensação de estar dispensando a solução ideal para suas necessidades ou de estar sendo preterido.
Seja qual delas for, a possibilidade de gerar uma reação é grande.
Boa tarde, Doutor Leandro.
Conversamos nos últimos meses sobre a solução que minha empresa pode oferecer a seu escritório, mas, apesar do seu entusiasmo, não evoluímos nas negociações.
Entendo que sua rotina seja totalmente comprometida e acredito que direcionar essa negociação para outro membro da gestão possa facilitar a conclusão.
Dessa maneira, além de contemplar sua empresa com nossa solução, não comprometo sua agenda e ainda posso demonstrar como sua atuação foi crucial para o fechamento do negócio.
Obrigado pela sua atenção,
Paulo Cintra.
Saiba quando é a hora certa de utilizar a tática
Os breakup e-mails não precisam, de fato, serem utilizados apenas no final do funil de vendas.
Nos follow ups comerciais, o vendedor precisa regularmente instigar a interação do lead com a empresa. Isso seja para alimentar informações no CRM, seja para avançar as negociações. Você concorda?
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Também são muito úteis quando os esforços comerciais estão custando muito para a empresa sem que a negociação esteja evoluindo favoravelmente. Em outras palavras, esses e-mails podem realmente decretar o fim dos contatos para evitar prejuízos maiores.
Quando um prospect não responde ou não mostra sinais de interesse após múltiplas tentativas, continuar investindo tempo e recursos pode se tornar contraproducente.
Ao enviar um breakup e-mail, a empresa estabelece um ponto final claro. Ela permite que a equipe de vendas redirecione seus esforços para leads mais promissores. Esse corte estratégico ajuda a evitar o desgaste desnecessário da equipe de vendas e a utilização ineficaz dos recursos da empresa.
Além disso, um breakup e-mail bem redigido pode deixar uma impressão positiva. Isso mantém a porta aberta para futuras oportunidades caso as circunstâncias do prospecto mudem. Porém, é preciso usar a máxima "aprecie com moderação".
Adotar esses argumentos com o mesmo cliente demonstra amadorismo e um tom ameaçador. Do ponto de vista da gestão do relacionamento, pode prejudicar a conquista da confiança do lead.
Elabore um breakup email memorável
Como dito anteriormente, e-mails de finalização não são uma ação única. Eles são um ciclo de avisos que demonstram ao lead que a empresa está disposta a se posicionar diferentemente. Eles também têm objetivos distintos, seja para estimular a reação do lead, seja para cordialmente retirar seus esforços.
Assim, ter templates de e-mails já montados auxilia na rápida atuação da equipe de vendedores, bem como na padronização de suas ações.
Uma solução de CRM é fundamental para a gestão do processo de breakup. Com ela, é possível analisar o histórico de todo o relacionamento e decidir qual template é mais apropriado. Também é possível avaliar se aquele lead pode ser novamente acionado no futuro.
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Seu conteúdo deve ser objetivo, mas suas frases devem ter impacto no leitor. Assim você fará com que ele tome a ação programada, seja retornar o e-mail, seja agendar uma reunião.
Os gatilhos mentais também são muito eficazes nesse tipo de contato, e é preciso escolher quais deles explorar no conteúdo do e-mail.
Quer um exemplo disso? Eu te dou um nesse exato momento, meu caro leitor!
Escassez e a urgência são apelativos. Elas demonstram a necessidade de o lead tomar uma ação rápida. Desse modo, não perderiam a oportunidade de ter a solução com as condições oferecidas.
Gatilhos de novidade e autoridade também são muito eficazes. Eles demonstram que as condições oferecidas foram atualizadas com novos diferenciais. Ignorar a oferta pode significar perder seu potencial competitivo no mercado de atuação.
Tudo isso deve ser ajustado a um discurso que demonstre respeito e interesse em manter um relacionamento comercial entre vendedor e o lead. O intuito central não são as organizações em si, mas a conexão pessoal com o interlocutor que você conseguirá executando as ações.
De fato, existe uma ciência por trás dos e-mails de breakup. Ela também deve estar totalmente alinhada com a estratégia comercial do negócio, ok?
Sua empresa já utilizava o breakup e-mail na estratégia comercial, mas algum desses conceitos havia escapado?
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