O que é ARR e por qual razão essa métrica é importante?
Das várias métricas que existem, há uma bem específica para as pessoas que trabalham com o modelo de pagamento por assinaturas.
A ARR (Annual Recurring Revenue - Receita Recorrente Anual) é quem permite estabelecer uma meta para o ano nesse modelo de negócio. Ela é nichada para um público muito específico, as empresas de pagamento recorrente.
Uma dos modelos de negócio recorrente são os de Software as a Service (Saas - Sowftware como serviço). As empresas Saas são as companhias de prestação de serviço para colocar no mercado a criação de programas em computadores. Os clientes têm acesso por meio de pagamentos mensais, por isso, são considerados recorrentes. Esse tipo de serviço começou nos anos 60 e cresceu ainda mais com o passar do desenvolvimento da tecnologia.
Outros ramos, como os de streaming de filmes e músicas, também optaram pelo pagamento recorrente para melhorar a distribuição dos produtos. Se tornando um indicador muito importante para o mercado, essa métrica possibilita 2 pontos valiosos que forneceram uma análise mais profunda de negócio:
- Previsão de receita;
- Medidor de desempenho.
Imagine conseguir prever como pode ser o ano do seu negócio. Quer aplicar técnicas de venda com o seu time comercial que vão melhorar os resultados? Você pode utilizá-las esse ano ainda!
Continue aqui para entender mais sobre os cálculos de ARR e se organize para colocar em prática!
MRR e ARR: qual a diferença?
Existe outra métrica que anda lado a lado do ARR. Inclusive, uma depende da outra para ter a previsão mais exata sobre a receita anual.
De forma simples, o MRR (Monthly Recurring Revenue - Receita Mensal Recorrente) é a previsão mensal de receita de uma empresa. O cálculo de vendas não é complexo, é feito da seguinte maneira:
Uma empresa de brownies tem assinatura mensal de kits com os lançamentos exclusivos dos novos sabores. Eles são vendidos por 90,00 e é estipulado que tenham 20 assinaturas.
90 x 20 = 1400,00.
Esse é o MRR da empresa de brownies. Para encontrar a ARR é só multiplicar por 12.
1400 x 12 = 16.800,00.
É bem simples!
Inclusive, esse é um ponto que diferencia os modelos de recorrência. Existem vendas recorrentes todos os dias. Por que nem todas podem ser avaliadas com a ARR?
Para acabar com as dúvidas se essa métrica entra na sua empresa, ou não, avalie da seguinte forma.
- O seu produto ou serviço é contratado, no mínimo, por 12 meses para fornecimento ao cliente?
Se a resposta for sim, significa que pode entrar na análise de recorrência anual. É a previsão dos 12 meses em contrato que permite a avaliação dessa métrica.
No YouTube, temos um vídeo específico sobre MRR caso ainda tenha alguma dúvida! Vale a pena conferir.
Métricas base para uma Receita Recorrente Anual de bem-sucedida
Como falado no tópico anterior, a MRR é muito importante e interfere na avaliação da ARR. Porém, há outros indicadores para saber se a meta será atingida. Se necessário, é preciso criar estratégias para melhorar os seus números durante o ano. Alguns exemplos de outras métricas são:
- Churn (Cancelamento): fala sobre a taxa de cancelamento dos clientes e é analisada todos os meses. Permite uma visão detalhada do que foi perdido de receita e entender por que os clientes decidiram interromper o contrato de assinatura.
- ROI (Return on Investment - Retorno sobre o Investimento): é a taxa de retorno sobre o investimento da produção de um produto ou serviço. Em resumo, mostra a receita gerada como resultado em alguma ação.
- LTV (Lifetime Value - Valor do tempo de vida): é a métrica individual sobre cada cliente presente em uma assinatura. Ela determina quanto de receita a pessoa/empresa gerou durante o tempo que foi cliente.
Nós temos um material bastante valioso sobre ROI que você pode baixar gratuitamente! Acesse no ícone abaixo. Ele pode fazer a diferença na sua maneira de visualizar resultados!
Por fim, seu time comercial precisa estar ciente no dia a dia sobre essas e outras métricas importantes. Não só para saber qual será a ARR, mas, também, é essencial para traçar estratégias para gerar mais faturamento.
Se tratando da equipe, os indicadores citados mostram de forma mais exata como está a performance e o que pode ser melhorado.
Estratégias para aumentar a ARR
A possibilidade de uma meta não ser batida sempre existe. Mas isso não é razão para um time de vendas se conformar e ficar de braços cruzados, não é mesmo? Em uma empresa é preciso ter proatividade e não se manter somente no conforto.
Tenha ação e visão!
Quando a presença de churn se torna mais constante mensalmente, é preciso tomar providências para garantir que o faturamento não seja afetado. Há algumas estratégias que podem ser aplicadas, tais como:
Downsell
Um produto mais barato do que o principal na esteira de produtos é muito utilizado para incrementar o que já é vendido. Também é uma das formas de tentar amenizar os cancelamentos. Com um olhar mais personalizado, é válido analisar se há algum produto que atende a necessidade do cliente mesmo, que gere menos receita.
Aquisição de novos clientes
Nunca se deve ficar condicionado aos clientes que já possui. Melhore sua operação, entenda como conseguir mais leads que vão gerar clientes qualificados. Invista em estratégias que vão trazer novas oportunidades de negócio para o seu time comercial.
Programas de fidelidade
Acesso à algo premium e tornar a experiência do cliente a mais exclusiva é uma das formas de criar um programa de fidelidade. É uma oportunidade de criar o senso de comunidade com ao produto e despertar mais ainda o senso de pertencimento do seu cliente. Não esqueça que o lado humano nunca deve ser deixado de lado.
Quando falamos de estratégias para aumentar o ARR não podemos esquecer da comunicação!
Um dos meios para contato com possíveis clientes são as redes sociais, sendo assim o WhatsApp uma dessas ferramentas. Quanto mais qualificado seu time de vendas estar, maior será as chances de fechar negócio! Preparamos um material especial para você:
Contratos: tenha cuidado com alterações que podem afetar a sua receita
Em primeiro lugar, qualquer alteração nos contratos pode ter um impacto direto na ARR. Se é um ajuste de preços, uma mudança de termos, ou mesmo um cancelamento, eles podem aumentar ou diminuir sua receita recorrente anual. É importante monitorar de perto essas mudanças para prever e ajustar suas estratégias para geração de demanda para o time de vendas.
As renovações de contrato desempenham um papel crucial na manutenção e crescimento da ARR. Garantir que os clientes renovem seus contratos e, até mesmo, consumas serviços adicionais podem aumentar os resultados.
É essencial rastrear e analisar os dados relacionados às mudanças de contrato e seu impacto nessa métrica. Ao alavancar ferramentas e análises de software, você pode obter informações valiosas sobre o comportamento do cliente, tendências e oportunidades de otimização. Esta abordagem orientada por dados pode ajudá-lo a tomar decisões informadas para maximizar a ARR e impulsionar o crescimento sustentável.
Tenha em mente estratégias, como as que citamos aqui. Se organize para não ser pego de surpresa por alguma alteração ou quebra de contrato indesejada!
As mudanças, tanto nos termos de relacionamento quanto em condições de pagamento, têm um impacto direto nos resultados. É crucial geri-las para impulsionar o crescimento da receita.
Focando em relacionamentos, renovações e análise de dados do cliente, você pode otimizar sua gestão comercial e alcançar sucesso a longo prazo.
Conclusão
Tratamos sobre um assunto relevante para o crescimento de uma empresa. Não só a ARR, mas outras métricas devem ser consideradas em um planejamento comercial. Apresentamos possíveis estratégias e fornecemos materiais que vão te ajudar nessa jornada!
Também falamos da importância de se atentar às mudanças e termos de contrato. É preciso cuidado para que ambas as partes, empresa e cliente, fiquem satisfeitos em uma negociação.
É notado que o mercado tecnológico tende a crescer cada vez mais. Quando falamos de desempenho, é raro ver um lugar sem ajuda de alguma ferramenta online.
Sabemos que tudo é sobre escolha, mas nem sempre o que gostaríamos de aplicar pode proporcionar o resultado desejado. O que falta pode estar à distância de um clique no computador e é necessário se adaptar.
Sobre o futuro, a análise de dados e ter um local que possibilite ao vendedor qualidade no trabalho é cada vez mais presente. Desde o primeiro contato até a pós-venda, é preciso estar sempre a frente.
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