Veja como alavancar suas vendas!

Plínio Pierry -

Na maioria dos projetos que participamos temos certeza de que, quando o empreendedor inicia uma procura de CRM, ele busca sempre por vantagem competitiva: uma equipe de vendas mais eficiente, processos mais ágeis, atendimento de qualidade ou relacionamentos que geram novos negócios.

Porém, mensurar uma iniciativa de CRM em lucro para a empresa sempre é uma tarefa difícil e, muitas vezes, como o empreendedor não consegue, ele deixa esse trabalho de lado.

Este artigo vai explicar como um CRM pode te ajudar na:

Para exemplificar, imagine uma empresa que atua no mercado B2B e possui uma equipe de 5 vendedores. Apesar dos diversos investimentos em marketing e de oferecer um bom serviço, esta empresa hipotética não tem conseguido alcançar os resultados desejados.

Todos os colaboradores ficam angustiados no seu dia-a-dia pelas cobranças recorrentes por resultados e a diretoria comemora quando conseguem simplesmente pagar as contas.

Então, a empresa percebeu a duras penas que ali, ou em qualquer outro lugar, o resultado é alcançado por uma longa jornada.

Para obter o lucro é necessário vender, mas para vender, é fundamental prospectar e acompanhar as oportunidades, e para isso, é preciso gerar leads qualificados.

E agora? O que fazer?


Geração de leads

Na geração de leads, os leads são potenciais clientes que o seu Marketing conseguiu despertar o interesse para seus produtos. Quanto mais bem segmentado esse público, maior é a probabilidade de converter tais leads.

Geralmente, as empresas utilizam diferentes meios de propaganda para atrair o público, como:

  • revistas,
  • jornais,
  • televisão,
  • panfletagem,
  • eventos,
  • SMS,
  • telemarketing, dentre outros.

Entretanto, todos nós sabemos que qualquer um desses recursos tem um custo e que geralmente são elevados. Por isso, é preciso acompanhar o ROI (Retorno sobre investimento) para saber se determinada estratégia é eficaz.

No nosso exemplo, as revistas e panfletagem nunca rendiam nenhuma ligação.

Já as campanhas de e-mail marketing e anúncios no Google Adwords eram mais baratas e atraiam um bom volume de leads.

Desenvolver uma jornada de compra

Agora, a empresa tinha muitas oportunidades de venda, mas mesmo assim as vendas não aumentavam. Então, o deve ser feito para que leads comprem e se transformem em clientes?

A resposta está no desenvolvimento de uma pipeline de vendas!

O primeiro passo foi escolher as mídias que dão mais resultado, que no nosso exemplo é o Google Adwords e e-mail marketing.

Agora é necessário estabelecer as etapas e as ações para que esse lead aceite a oferta e compre o produto oferecido, definindo assim nosso funil outbound.

Qualificar os leads

Em seguida, a equipe comercial deve qualificar o lead paa saber se o mesmo está alinhado à oferta da empresa.

Voltando ao nosso exemplo hipotético...

Após a qualificação de 2000 leads, apenas 50% dos leads estavam no momento de iniciar uma negociação com a equipe comercial, ou seja, 1000 leads.

Em resumo, a empresa abriu 1000 negociações e conseguiu fechar 50 vendas, ou seja, a taxa de conversão do funil de vendas é de 5%.

Com isso, ele conseguiu rastrear do início ao fim, quanto foi preciso gastar com marketing e atendimento para realizar uma venda. Somando todos os custos de marketing e vendas sabemos que foi investido R$ 20.000:

Isto é, cada novo cliente custou R$ 400,00 (R$ 20.000/50) o que representa o CAC (Custo de aquisição de Clientes).

Como o Gustavo não fazias essas contas, ele nem se atentou para que o serviço que ele vendia tinha um ticket médio de R$450,00 e só deixaria de margem de lucro 12,5%, ou seja, R$ 50,00 por venda.

Aumentar as vendas

A partir dessa análise se Gustavo aumentar o número de visitas ele também aumentaria o número de vendas, ou poderia ainda fazer um trabalho de melhorar as taxas de conversão por etapa do funil de vendas e para poder gerar mais vendas, reduzindo o CAC e aumentando as margens de lucro.

Reter os clientes e vender na carteira

Depois que o cliente está na carteira a empresa precisa investir apenas R$4,00 em ações de relacionamento por cliente para garantir que novas vendas aconteçam com frequência.

E assim os ganhos aumentam ainda cada vez mais!

Um modelo de vendas bem estruturado e mais profissional aumenta a precisão dos vendedores e tornando empresas como a do Gustavo, mais lucrativas, saudáveis e prontas para crescer no mercado.

Mas como você acha que o Gustavo conseguiu descobrir tudo isso sobre o negócio dele e como ele conseguiu otimizar o investimento em publicidade, melhorar a qualificação, otimizar o atendimento e melhorar o fechamento para aumentar o lucro da empresa?

A resposta: Através de boas ferramentas, do acompanhamento de indicadores-chave (Kpis) e melhorias contínuas no processo de marketing e vendas.

Não importa o tamanho da sua empresa, se ela é grande, média ou pequena, esses conceitos se aplicam na maioria dos negócios. Mas é preciso dar o primeiro passo, entender o caminho do lucro, medir as etapas, romper com os velhos modelos, melhorar o atendimento e ser disciplinado nas mudanças.

Boa sorte e bons negócios!