O time comercial é o coração de uma empresa. Se o setor de vendas não se desenvolve, o empreendimento não consegue crescer ou obter o faturamento almejado. Portanto, ter um time eficiente é determinante para o sucesso.
Para garantir que os profissionais do setor entregam os resultados desejados, é essencial medir a produtividade da equipe comercial. Desde a análise de métricas até o uso de timesheet, não faltam alternativas para saber, de fato, qual é a entrega de resultados.
Para que não restem dúvidas, veja 6 formas de acompanhar a produtividade da equipe comercial e prepare-se para obter efeitos otimizados. Acompanhe agora!
6 formas de medir a produtividade da equipe comercial
1. Avalie a taxa de conversão
2. Conheça o número de vendas
3. Estude as oportunidades perdidas
4. Entenda o ciclo de vendas
5. Utilize uma ferramenta de timesheet
6. Aproveite as vantagens de um CRM
1. Avalie a taxa de conversão
O objetivo de todo profissional de vendas é conquistar o “sim” do cliente. A partir do aceite, há a geração de renda para o negócio e a consolidação de um resultado melhor para o empreendimento. Com isso, um time comercial produtivo é aquele que consegue bons níveis de taxa de conversão.
A métrica é calculada de um jeito simples: é dada pela relação entre as vendas consolidadas e as oportunidades trabalhadas. Quanto maior é o seu número, mais intensa é a eficiência para conseguir fechar negócio. A intenção, portanto, é que o time tenha um bom patamar nesse indicador.
Imagine que, em um mês, um vendedor aborda 50 indivíduos. Desses, 35 se tornam clientes. Pelo cálculo, a taxa de conversão será:
Taxa de conversão = (35/50) x 100%
TC = 70%
A avaliação do resultado depende das metas de vendas estabelecidas. Com o acompanhamento, entretanto, é possível notar se o setor consegue consolidar uma melhoria no desempenho.
2. Conheça o número de vendas
Embora a taxa de conversão seja um dos métodos mais interessantes para medir a produtividade da equipe comercial, ela não é suficiente. Um vendedor pode ter uma excelente performance na conversão, mas ter um número líquido de poucas vendas. Isso significa apenas que ele abordou menos pessoas — e não que trouxe um melhor desempenho para o negócio.
Pense em um vendedor que contatou 20 pessoas e conseguiu 18 vendas. Nesse caso, a taxa de conversão é de 90%, o que é um número maior que os 70% do exemplo anterior. Contudo, ao pensar no volume, o primeiro vendedor conquistou uma performance melhor. Se o ticket médio foi equivalente, o primeiro gerou mais receita por causa do volume ampliado.
Tendo isso em vista, não se esqueça de pensar em quantas vendas líquidas a equipe trouxe. Isso ajuda a conhecer o número de novos clientes na base, de conversões recorrentes e de desempenho em relação ao mercado.
3. Estude as oportunidades perdidas
Não é apenas a taxa de conversão e de sucesso que define a produtividade do time. A análise também depende do número de chances desperdiçadas no processo, já que denota um atendimento pouco efetivo ou direcionado incorretamente.
As oportunidades perdidas são caracterizadas pela obtenção do “não” do cliente ou mesmo pela falta de resposta. Quanto maior é o volume de chances desperdiçadas, maiores são os custos e menor é a eficiência. Portanto, é importante trabalhar para reduzir esse nível.
Em geral, ele é dado pela diferença em relação à taxa de conversão. Se o todo é 100% e a TC é de 70%, então, houve 30% de oportunidades desperdiçadas. Ao longo do tempo, é interessante que o volume caia.
As chances também são perdidas durante o processo. Se 100 leads foram gerados, mas apenas 50 foram abordados ou quiseram ouvir uma proposta, então, houve uma perda de 50% na transição. O ideal é fazer o acompanhamento para que o nível caia progressivamente.
4. Entenda o ciclo de vendas
Também não basta vender muito e gastar na mesma medida. A atividade deve trazer lucro para a empresa e processos longos ou complexos em excesso impedem que isso se concretize. Para medir a produtividade da equipe comercial, não deixe de verificar como anda o ciclo de vendas.
Entenda, por exemplo, qual é o período médio necessário para que o time obtenha uma resposta ou para conseguir fechar negócio. Avalie ainda o uso de recursos durante a etapa.
Uma venda que demanda sucessivas reuniões e almoços com o cliente provavelmente não representará o mesmo lucro daquela que é fechada após algumas ligações. Compreender os esforços necessários demonstra se o time tem sido eficiente ou se tem usado os recursos além do que é oportuno.
5. Utilize uma ferramenta de timesheet
Para fazer um bom acompanhamento do ciclo de vendas e da produtividade da equipe comercial, é importante avaliar o tempo empregado em cada processo. Um time externo que demora muito tempo para prospectar novas oportunidades não é produtivo como deveria, o que atrasa o restante do ciclo.
O uso de um recurso de timesheet é essencial para medir e até para melhorar a produtividade. Cada vendedor pode fazer apontamentos das horas gastas em uma abordagem de vendas ou em um projeto específico.
A partir da análise da gestão, é possível compreender quais são os gargalos do processo, no que o time deve melhorar e quais são as melhores chances. Além de tudo, é uma maneira de manter os profissionais mais conscientes sobre o tempo que gastam em suas atividades, o que contribui para aumentar o rendimento.
6. Aproveite as vantagens de um CRM
Outro item de tecnologia que vem a calhar é o CRM. Esse sistema é responsável por reunir todas as informações e pontos de contato de consumidores e oportunidades. Com uma avaliação completa, é viável entender quantos contatos são necessários para aproximar alguém, quais são as atividades efetivas e quais são os clientes de maior relevância.
A partir da análise, também é possível segmentar a base, qualificar os leads, definir abordagens específicas para grupos e personalizar a experiência. Dessa forma, o recurso servirá para mensurar e para ampliar o desempenho coletivo.
Ao medir a produtividade da equipe comercial, você terá máxima visibilidade sobre a performance do time e poderá fazer as modificações exigidas. Ao final, será muito mais fácil atingir o nível desejado pelas métricas, o que leva a empresa ao crescimento.
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