4 vícios de vendas que o CRM ajuda a resolver
Esteja atento aos maus hábitos que atrasam sua produtividade e seu desempenho em vendas. Quando não se tem um processo bem definido e nem uma plataforma que esteja em favor do time comercial, pode resultar tempo perdido com leads sem fit e oportunidades perdidas.
Isso gera vícios de venda, comodismo e gargalos no funil.
Infelizmente, existem muitos vendedores que estão rodeados desses vícios que não só os atrapalham em sua vida profissional como também na pessoal. Essas 'manias' assombram não só os vendedores mas também os gestores e felizmente, são resolvidas ao adotar a solução CRM.
Veja agora a lista dos 4 principais vícios de vendas que podem ser solucionados com ajuda de um bom CRM.
Confira abaixo:
Não agendar follow-up
Quando um vendedor não usa um CRM, acaba programando suas atividades em um bloquinho ou em docs, por exemplo. Isso pode acabar caindo no esquecimento já que com tantas atividades a se fazer no dia pode deixar algo passar (falaremos mais sobre isso no tópico sobre memória).
Mas com o uso de um CRM essas atividades operacionais comerciais podem ser automatizadas!
Por exemplo, no Nectar ao criar uma proposta pede qual será a próxima ação (follow-up) a ser realizada. Como ilustra imagem abaixo:
Empresas que possuem ou desejam ter um processo de vendas bem definido devem entender que a utilização da plataforma traz produtividade e estrutura para o vendedor realizar uma venda.
Veja os motivos:
- Todas as informações estão em um só lugar;
- o CRM não te deixa procrastinar;
- Aumenta a produtividade do SDR/Sales Rep;
- Ajuda o vendedor dando a visão de como estão as negociações;
- Não precisa depender mais de planilhas;
Procrastinação
Se você não valoriza a mudança, ação, comportamento ou meta, sempre vai encontrar uma desculpa para não fazer aquilo." - Andrea Piscitelli
Empurrar atividades que devem ser feitas hoje para amanhã, é um mal do século. Existem alguns exemplos que explicam como a procrastinação acontece. Em alguns desses casos os motivos não são óbvios, por exemplo em casos de carência inconsciente de atenção, como já explicou a neurocientista Carla Tieppo neste vídeo.
Já o pesquisador Piers Steel, autor do livro The Procrastination Equation, conclui que o ato de procrastinar te afasta da realização de suas metas e objetivos.
Mas você deseja atingi-los, não é mesmo?
Para isso, é necessário ter um acompanhamento do progresso e desempenho das suas atividades. Não seria incrível você poder saber onde está errando e a partir disso conseguir melhorar seu desempenho?
Veja um exemplo de dashboard que um bom CRM deve ter para ajudar o vendedor a entender como está sua performance e em qual parte ele necessita melhorar seus esforços para que o mesmo atinja sua meta com base em dados.
Veja um exemplo desses indicadores:
Já para o gestor de vendas, essa análise ajudará na gestão do time de vendas, entender como está o desempenho do seu time e como pode ajudar seus vendedores a chegar em seu objetivo.
Não trabalhar bem o lead
Um vício comum nas empresas tradicionais é não trabalhar seus leads de forma saudável! Quando se trabalha com muitas planilhas e algumas gambiarras para controlar o processo de vendas, é comum que isso aconteça.
Normalmente, acontece a seguinte situação:
- o vendedor recebe X leads;
- entra em contato com alguns leads;
- faz algumas tentativas e o que deu para fechar - ok - e o restante que não deu acaba caindo no esquecimento.
Sabe por que isso acontece? Por não ter 3 coisas:
- processo bem definido;
- controle de dados;
- time engajado.
Logo, para trabalhar seu lead de maneira saudável, é preciso definir seu processo, trabalhar bem seu time e adotar uma boa plataforma de Customer Relationship Management (CRM).
Confiar na memória
Quantas vezes você não esqueceu de algo importante que deveria ter feito?
Seja fazer uma ligação, enviar uma proposta, levar o carro para revisão, ir em uma reunião, jantar, ir à consulta marcada...
Isso provavelmente já deve ter acontecido com você.
Sabe por quê?
Simplesmente porque não podemos confiar 100% em nossa memória!
A professora da Universidade da Califórnia e cientista Elizabeth Loftus, estuda a ficção das memórias desde os anos 70. Em seu estudo ela responde a seguinte pergunta:
- Até quando podemos confiar em nossa memória?
Veja alguns trechos da entrevista com a Elizabeth Loftus sobre a Memória para o Canal Ciências Criminais:
(...) Memória é um paradoxo. Memória é o centro de nossa identidade. Ela define quem somos e de onde viemos. Sem memória, a vida não teria o senso de continuidade que tem. A vida consistiria apenas de experiências momentâneas sem relação umas com as outras. Sem memória, não poderíamos lembrar o que queremos falar e nem teríamos este senso de continuidade para saber que somos nós. (...)
(...) Minhas pesquisas mostraram ao longo dos últimos 30 anos, a memória é totalmente maleável, seletiva e mutável. A sua natureza maleável não importa quando as mudanças são pequenas e insignificantes, como quando eu digo para um amigo que eu comi frango na noite passada, quando eu realmente comi carne vermelha (...)
Em vendas, esquecer de enviar uma proposta, realizar aquela qualificação ou esquecer daquela reunião por exemplo, irá diminuir as chances do seu time de atingir as metas. Certo?
Por isso é importante utilizar tecnologias/ferramentas ao nosso favor!
Dessa forma, não deixará de fazer o que deve ser feito. Lembre-se, esquecer de realizar alguma atividade que deve ser feita impacta diretamente na sua vida pessoal e profissional.
Veja alguns exemplos de ferramentas gratuitas que te ajudam a lembrar e a ver de forma visível o que deve ser feito:
Assim você terá uma melhor organização do que deve fazer e consegue acompanhar o andamento das suas atividades.
Conclusão
Quando uma organização tem seu processo de vendas bem definido e usa como aliada a plataforma CRM, ela tem benefícios como:
- centralização das informações;
- acompanhamento indicadores importantes;
- tomada decisões a partir de dados (B.I);
- gerência seu tempo e melhora de desempenho;
- Ganho de produtividade, tanto para o gestor, quanto para o time de vendas;
- e outros..
Espero que esse artigo tenha te ajudado!
Qualquer dúvida é só escrever um comentário.