Sales Qualified Lead: entenda como identificar os SQL

Identificar SQL — Sales Qualified Lead é essencial para qualquer modelo de negócio que deseja aumentar seus resultados sem onerar demasiadamente as finanças. A vantagem dessa prática é garantir o direcionamento adequado da força de vendas.

Um vendedor de peixes, por exemplo, precisa identificar, entre os visitantes da feira, quais são consumidores de seu produto e quais são vegetarianos. Assim, ele consegue direcionar suas ofertas para aqueles com maior potencial de compra e fidelização.

Por que no B2B seria diferente? Na verdade, identificar os SQLs em um mercado de produtos de alto valor agregado e processos de vendas complexos é ainda mais fundamental. Afinal de contas, é comum que as empresas façam grandes investimentos no funil de vendas antes mesmo que o lead seja convertido, não é mesmo?

Por isso, neste post, trazemos alguns passos essenciais para a elaboração de uma estratégia consistente de identificação de leads qualificados. Confira!

Defina os parâmetros do Sales Qualified Lead

Se a proposta é diminuir o esforço de vendas e direcioná-lo estrategicamente, fica claro que seu planejamento deve ser muito bem feito. Em outras palavras, é preciso investir tempo para definir estratégias, etapas do processo e, claro, os parâmetros que definem o SQL ideal.

Um dos métodos mais comuns para isso é o BANT, que significa:

Budget (orçamento);
Authority (poder de decisão do contato);
Need (necessidade);
Timeline (momento certo para a compra ou, prazo).

A buyer persona terá todos esses elementos alinhados para que ela reconheça o valor dos diferenciais do produto e considere a proposta um bom negócio para atender suas necessidades. Assim, para identificar tais informações, as interações comerciais e estímulos enviados aos leads devem ter gatilhos que captem dados que permitam aprofundar em sua qualificação.

Crie conteúdos direcionados para cada fase do funil de vendas

O funil de vendas de cada empresa tem suas particularidades. De forma geral, ele pode ser dividido em três etapas — topo, meio e fundo — de acordo com a possibilidade de conversão do negócio. Dessa forma, as interações com os leads devem obedecer à lógica da proximidade com a oferta:

No topo, o lead deve receber estímulos e informações que o ajudem a identificar suas necessidades.
No meio, as possibilidades, soluções possíveis, bem como os prós e contras de cada uma delas, incluindo a oferecida pela empresa.
No fundo do funil, devem ser apresentados os diferenciais do serviço ou produto do negócio que justifiquem a escolha por ele.

É importante ver esse processo como uma seleção para encontrar as melhores oportunidades de vendas. Ou seja, melhorar a identificação dos leads que terão suas necessidades atendidas mais eficientemente pela empresa.

Avalie a compatibilidade entre a solução e as necessidades do lead

Com os parâmetros do BANT definidos, à medida que as interações forem ocorrendo e as informações coletadas, é necessário armazená-las em um sistema e iniciar a avaliação de compatibilidade entre o serviço ou produto e as necessidades do lead.

Uma empresa pode, por exemplo, oferecer um cupom de desconto para um evento importante do setor. Para obtê-lo, o lead precisaria acessar uma página e inserir alguns dados, como região e mercado em que atua.

Ao registrar tais informações, o lead dá pistas de uma parte de suas necessidades. Se ele atua em um mercado com restrições e regulamentações rígidas, alguns produtos não podem ser adquiridos, facilitando assim o direcionamento das ofertas.

Já uma multinacional com frota de carros para seus executivos pode ter restrições contratuais em adquirir pneus remolds (obtidos pelo reaproveitamento de pneus usados e processados por meio da vulcanização). Mesmo que eles sejam mais baratos e fabricados por empresas certificadas pelo Inmetro.

Automatize o lead scoring por meio de um sistema de gestão para identificar SQLs

Identificar e qualificar manualmente cada lead da empresa são tarefas quase que humanamente impossíveis. Principalmente se considerarmos que os concorrentes do negócio também correm contra o tempo para otimizar seu funil de vendas.

Portanto, automatizar o processo de qualificação com um lead scoring é fundamental. Uma plataforma de CRM pode oferecer tal possibilidade e permitir a integração com outros softwares com tal funcionalidade. Ele consiste basicamente em pontuar positiva ou negativamente cada informação obtida sobre o lead de acordo com a buyer persona.

Considere o engajamento do lead com suas estratégias

O lead scoring permite constatar que as necessidades do potencial cliente podem ser solucionadas com o produto ou serviço oferecido pelo negócio. Porém, o acompanhamento do nível de engajamento do lead com os estímulos é determinante para identificar que ele já reconhece a empresa como uma boa solução.

Podemos comparar o processo a um molho de chaves, em que o lead scoring avalia qual delas tem o encaixe perfeito. A tranca representa a solução da empresa com as suas particularidades, e o nível de engajamento determina a disposição de encaixá-las.

Então, avaliar quais conteúdos o lead está consumindo, sua taxa de resposta para ligações, e-mails marketings com diversas abordagens e outras reações aos estímulos da empresa é determinante para identificar seu interesse para fechar o negócio.

Use seu Big Data

Clientes já conquistados e fidelizados na base também podem contribuir para o processo de identificação de novos SQLs. Não somente por indicações, mas também por seus dados e históricos. Com informações armazenadas em uma plataforma de CRM desde a fase de prospecção, é possível identificar padrões de comportamento comercial que indicam tendências de tomadas de decisão dos potenciais clientes.

Assim, comparando as ações dos SQLs com os relatórios de tendências e comportamentos daqueles que já foram convertidos, você acaba otimizando as estratégias para conquistar o negócio. Em outras palavras, o Big Data alimentado por sistemas de gestão de clientes também é uma excelente ferramenta para identificar SQL e propor ações de conversão.

A identificação dos Sales Qualified Lead é uma forma de otimização do esforço de vendas, mas também um meio de garantir ofertas honestas para os potenciais clientes, cujas chances de satisfação e fidelização são muito maiores.

Sua equipe de vendas também enxerga essa relação de respeito e honestidade que o funil de vendas e as estratégias de qualificação proporcionam para o relacionamento com os clientes? Então, aproveite para compartilhar esse conteúdo em suas redes sociais, marcar os membros da sua equipe e fazer uma reflexão sobre o assunto!