Prospecção de vendas: vendedor, NÃO cometa estes 6 ERROS

Você realiza prospecção e acredita que pode sempre melhorar? Esse artigo irá elencar 6 erros que enfrentei realizando prospecção e como resolvi cada um.

Vamos lá?

O primeiro step aqui, é lembrar o que é a prospecção. Segundo o dicionário Aurélio, prospecção é o conjunto de técnicas relativas à pesquisa, localização precisa e estudo preliminar de uma jazida mineral ou petrolífera.

Para quem atua em vendas, a prospecção é o processo organizado e estruturado de buscar novos leads para comprar as soluções que sua empresa oferece.

Ok, lembramos o que é a prospecção em vendas. Agora, eu vou compartilhar com você nesse artigo, 6 erros que eu cometi durante as minhas prospecções e, dicas rápidas e claras para te ajudar a não cometer esses mesmos erros.

Chamo a sua atenção para uma coisa: se você é realmente um profissional em vendas, ou está estudando para se tornar um, é necessário muita resiliência e estudo para que você mesmo identifique as suas soluções para os erros que você percebeu.

Sem mais delongas, vamos nessa!

1. Falta de organização e produtividade

Se você chega na empresa e não tem ideia do que irá fazer no dia, já tem algo errado! Fique tranquilo, se você se identificou com o que eu escrevi acima, não está sozinho.

A falta de organização diária e semanal podem trazer grandes prejuízos no macro, que é o mensal. Nos deixamos levar pelas ondas de atividades que surgem no dia a dia e esquecemos que a geração de oportunidades depende também de nós.

Esquecemos de estabelecer metas e prioridades no dia e na semana, e acabamos não cumprindo o básico, que é a nossa própria agenda. Essa falta de organização nos deixa com um mindset de improdutividade, e todos os dias quando o expediente acaba, vem o pensamento: “caramba, eu não fiz nada hoje”.

É claro que você fez alguma coisa, mas esse nada que vem na sua cabeça se refere ao básico, ou seja, você não ligou, não respondeu emails, não fez os follows, não gerou conteúdo, não prospectou, não pesquisou sobre os leads… e por aí vai.

Pro tip: Antes de começar a prospectar, organize bem o seu dia, use o seu google calendar, sua agenda normal, um bloco de notas, post-it, ou qualquer coisa que não te faça esquecer do que você tem que fazer no dia, e cumpra o que o que você planejou. Essa é a sua prioridade!

Seja real e não coloque na sua agenda atividades que você não irá conseguir fazer nesse dia, porque o que não for cumprido só desperta o mindset de uma pessoa improdutiva, e você acabará tirando o valor da organização.

Para te ajudar a fortalecer nesse ponto de organização e produtividade, recomendo um webinar que eu fiz com o Kesley Henrique, Account Executive na Ramper. É uma grande referência nesse tema!

2. Prospecção Randômica

A gente ouve falar muito sobre a distribuição randômica de leads, não é mesmo? Os leads vão sendo distribuídos aleatoriamente para os SDR´s entrarem em contato. Isso é muito comum quando a empresa tem o processo de inbound bem estruturado e organizado.

Mas eu identifiquei um erro nas minhas prospecções ativas, porque eu não sabia qual segmento eu iria prospectar, o tamanho da empresa que eu precisava filtrar, e nem tinha dados de casos de sucesso da Nectar ajudando empresas naquele segmento.

Além de perder muito tempo pesquisando empresas em sites e no linkedin de forma aleatória, o meu discurso tornava-se muito vazio quando eu conseguia me conectar com o lead. Eu definitivamente não tinha informações novas para passar ao meu lead, e perdia a minha autoridade durante a call.

Pro tip: Antes de sair por aí pesquisando empresas de forma aleatória, lembre de qual é o ICP da sua empresa. Depois disso, levante todos os casos de sucesso em cada segmento que a sua empresa atende, identificando os dados de melhoria, ou seja, o que mudou na empresa do cliente quando você começou a ajudá-lo.

Sempre busque se atualizar das dores de cada segmento, e tenha em mãos o percentual de crescimento de cada um. Com certeza isso irá te ajudar a ter mais filtros na hora de prospectar, e te ajudará a chegar em bons leads mais rapidamente, além de te encher de bons speachs para persuadir o seu lead a evoluir para o próximo passo do teu processo.

3. Falha no cumprimento do fluxo de cadência

Uma empresa que prospecta tem um processo estruturado e organizado. O problema é quando nós, os vendedores, não acreditamos no processo, ou deixamos de lado o fluxo que foi preparado com base em dados para que consigamos obter resultados.

Geralmente, é montado um fluxo de cadência para conseguir a conexão com o lead, e esse fluxo pode ser simples, quando envolve apenas um canal de comunicação (ex: ligação), ou misto, quando há acesso a vários canais para chegar ao lead (ligação/email/linkedin).

Temos então, um cronograma de tentativas de contato com o lead até que consigamos uma conexão para mapear o cenário atual. Mas, infelizmente muitas vezes não cumprimos esse cronograma, e o lead acaba estourando o tempo de estagnação dentro desse fluxo.

Pro tip: Acredite no processo de prospecção da sua empresa! Execute o fluxo de cadência, e vá até o final. Quando houver descarte do lead, não será por falta de tentativa.

4. No Search

A alta taxa de insucesso durantes as conexões se deve ao fato de o profissional de vendas não realizar pesquisas sobre o lead antes de entrar em contato.

O que acontece bastante é um contato roteirizado e engessado. Isso dificulta a criação de rapport e cria um bloqueio por parte do lead para responder suas perguntas, isso porque possivelmente você faz perguntas que poderiam muito bem ter sido respondidas durante a pesquisa. O tempo que você consegue para falar com o lead é precioso, e precisa ser bem usado.

Pro tip: Se você sabe quais são as informações necessárias para diagnosticar se um lead é fit ou não para a sua empresa, monte um formulário de perguntas e respostas, e aqui você pode usar o Google Forms ou o seu próprio CRM. A partir disso, você irá centralizar neste formulário todas as informações que você conseguir encontrar em sua pesquisa.

O próximo passo é usar essas informações à seu favor durante o contato com o lead e responder as demais perguntas que estão presentes no formulário. Lembre-se, o formulário é apenas um script que irá ajudar durante a sua prospecção. Não fique lendo as perguntas para o lead, pois ele fará a comparação entre você e um atendente de telemarketing e chegará a conclusão de que são a mesma coisa. Seja natural e intencional para chegar às respostas que você precisa.

5. Sem Notas

Acabei falando um pouco sobre ter as informações em um formulário no tópico acima, e essa já uma forma de tomar notas e deixar tudo bem centralizado. Vendedor que não toma nota de tudo o que acontece durante o contato dele com o lead, perde a mão na prospecção porque nunca terá informações suficientes para conduzir o lead ao próximo passo.

Não sei você, mas eu já esqueci do que eu escrevi no primeiro tópico deste artigo. Esquecer não é um erro, mas falha o vendedor que não registra nada. E um ponto muito importante é o registro de informações te ajudará a eliminar rápido os leads que não tem fit para o teu negócio, e além disso, te mostrará as objeções que podem surgir ao longo do caminho antes que o lead jogue-as nas suas costas.

Pro tip: Se você ainda trabalha em planilhas e faz a gestão do seu processo de prospecção por lá, te aconselho a usar o Google Keep, Evernote, Notepad do seu computador para centralizar todas as informações colhidas durante o contato com o lead. Use isso à seu favor como instrumento de persuasão para conduzir o lead para frente.

Para você que já usa CRM, continue centralizando todas as informações no feedback do contato e da oportunidade. Se você não faz isso bem, lembre que não estará ajudando a equipe de pós-venda, marketing e principalmente você mesmo. Vire a chave e mude isso desde já.

6. Falta de curiosidade e criatividade

As duas qualidades que definem um vendedor de sucesso. Nós estamos falando de prospecção e costumamos relacionar apenas SDR´s à essa função. Mas se você é um SDR, você também é um vendedor porque está sempre vendendo a ideia de evoluir para o próximo passo do processo.

Não podemos ser da área de vendas e não ter ousadia e sangue no olho para correr atrás de coisa nova, porque é justamente por ser curioso e buscar conhecimento que conseguimos ser criativos para fazer algo diferente do que o mercado tem feito.

Pro tip: Não dissipe a sua energia com coisas que não vão trazer tanto benefício para você. Se você está sem fazer nada, tem algo errado aí. Aproveite que está sem nada para fazer e ouça um podcast, leia artigos, faça benchmarks com vendedores de outras empresas, invista no seu crescimento pessoal.

Conclusão

Esteja sempre em alerta. Se você percebeu que comete algum desses 6 erros dentro do processo de prospecção, é hora de virar a chave e começar a evitá-los. Não se prenda às dicas que foram dadas para cada tópico, crie saídas e métodos próprios para que a sua criatividade seja trabalhada.

Te garanto que você colherá bons retornos ao investir na melhoria do seu processo de prospecção. Depois me conta aqui nos comentários!