Pensa comigo, você estrutura um time comercial do zero, contrata pessoas para o time, coloca dinheiro para gerar demanda todos os meses mas mesmo assim não entrega resultados trimestrais ou semestrais.
Deixa eu te contar um segredo: um dos grandes responsáveis por isso é a motivação da sua equipe com os desafios diários.
Conversar, orientar, mover por propósito é muito importante mas cara nada é mais importante do que um acordo claro e certeiro. E você só consegue isso com um bom plano de carreira sólido e mesmo assim, muitas empresas grandes negligenciam o plano de carreira e isso mina qualquer time ao longo prazo.
As empresas precisam de um projeto de longo prazo para não se deixarem bater depois de um mês de resultados ruins. Aí as dúvidas começam a surgir na hora de montar este plano de carreira.
O plano de carreira precisa ser estruturado para estabelecer metas, objetivos e incentivos alinhados às expectativas da equipe. Ao mesmo tempo, as vantagens do plano precisam ser claras e motivadoras o bastante para estimular o desempenho dos membros da equipe comercial.
Por isso, neste artigo iremos abordar como criar um plano de carreira efetivo para a sua equipe comercial que incentive seus vendedores a atingirem seus objetivos profissionais enquanto permanecem engajados na empresa.
E como um bônus, compartilhei 05 (cinco) dicas que vão te auxiliar nesta missão desafiadora (mas não impossível) de montar um plano de carreira.
Com as estratégias e ferramentas certas, você pode alcançar o sucesso no setor de vendas. Se quiser escutar o episódio 06 do Sales Quick, é só dar play! ⚡
Tudo pronto? Vamos começar! 😉
Como criar um plano de carreira efetivo para a sua equipe comercial
Um plano de carreira é uma estratégia para ajudar os membros da equipe comercial a crescerem e desenvolverem suas habilidades profissionais, juntamente com os objetivos do negócio.
O planejamento cuidadoso desta estratégia pode permitir que a equipe alcance seus potenciais máximos e contribua significativamente para o sucesso da empresa.
Define metas e objetivos para cada membro da equipe
A primeira etapa no planejamento de um plano de carreira bem-sucedido é definir metas claras e realistas para cada membro da equipe comercial.
Estes objetivos podem variar dependendo das necessidades individuais dos vendedores, mas geralmente incluem fatores como as vendas anuais esperadas, o nível de conhecimento exigido sobre produtos e serviços oferecidos pelo negócio.
Além disso, estabelecer prazos realistas para atingir esses objetivos também é importante para manter todos comprometidos a curto prazo, mantendo as metas visíveis pelas partes interessadas envolvidas no processo de planejamentodde carreira dos vendedores.
Estimular o desempenho e o crescimento profissional dos vendedores
O treinamento contínuo é fundamental para o crescimento profissional dos vendedores da sua equipe. Os líderes comerciais devem se esforçar para oferecer aos membros da equipe oportunidades para melhorarem suas habilidades, tanto nas áreas técnicas quanto das vendas.
Um programa consistente de formação e educação pode ajudar os funcionários a atualizarem os conhecimentos sobre produtos, serviços, tendências do mercado e etc.
Além disso, criar um ambiente em que os vendedores possam compartilhar ideias entre si pode ser uma ótima maneira de motivá-los.
Manter os vendedores motivados e comprometidos à sua equipe
A fim de manter os vendedores motivados e comprometidos à equipe, é importante desenvolver estratégias de retenção que reflitam as metas da empresa e estejam alinhadas às necessidades dos vendedores.
Essas estratégias podem incluir oferta de planos salariais competitivos, programas de incentivos financeiros como bônus ou aumento salarial baseado no desempenho, estabelecimento de benefícios adicionais para funcionários que alcançarem certos níveis de performance, e fornecimento regularmente feedbacks positivos sobre seus resultados.
Estes elementos contribuirão para criar um ambiente atraente para profissionais talentoso e preparado a permanecer na sua equipe por longo prazo.
Criar programas de comunicação aberta entre equipe e líderes
É importante estabelecer canais regulares entre membros da equipe comercial e liderança afim promover maior envolvimento dos vendedores na jornada do cliente.
Essa colaboração construtiva permitirá que todos os membros da equipe se sintam conectados uns a outros, tendo maior satisfação pessoal a partir do trabalho realizado individualmente por cada um dentro do time comercial.
Estimular a colaboração entre todos os membros da equipe
Promover uma cultura colaborativa também é essencial para garantir o engajamento dos vendedores em sua organização – isso significar estimular tanto interdependência quanto autonomia entre os membros da equipe comercial para alavancar todo o potencial existente dentro do grupo.
Assim, é recomendado que, além dos processos instalados para estimular o crescimento do grupo, é importante dar relevância a partilha constante desses conhecimentos interpessoais acumulados durante as experiências vividas pelo time nas vendas.
Dica 01: Motive seus vendedores financeiramente
Saiba como motivar os seus vendedores financeiramente a entregar as metas de maneira previsível. Formas de fazer isso é realizar premiações semanais e não somente mensais, exemplo:
Se o seu vendedor bater as metas semanais ele ganha R$ 400 ao final do mês de bonificação fora o fixo e comissão.
Estimula o cara a te ajudar no seu planejamento e você faz isso premiando ele financeiramente por essas metas semanais.
Dica 02: pense a área de vendas em 2 grandes grupos
Front e Backoffice, são os dois grupos que você tem que pensar.
Front:
- Quem está em contato com o cliente final: SDR’s, Vendedores;
- Fixo menor mas com altos ganhos variáveis na hora de montar o plano de carreira;
Backoffice:
- Quem não entra em contato de prospecção e negociação com o cliente: Área de inteligência e de gestão;
- Fixo maior e baixo ganhos variáveis;
Dica 03: Tenha critérios claros e objetivos de passagem de nível
Não deixe somente o tempo de casa como fator de passagem. Exemplo: quando o vendedor atingir X reais de receita vendida no período, está elegível evoluir de nível. Quando o pré-vendedor (SDR) atingir Y qualificados no período estará elegível evoluir de nível.
Assim fica muito mais lógico da pessoa se motivar. É claro e é transparente este acordo que você firmou com ela.
Dica 04: não concentra só em aumento fixo
Aumenta tanto o percentual quanto o fixo na evolução de cada nível, não concentra só em aumento fixo, tá? A gente precisa se sentir premiado no bolso por ter entregado o resultado combinado.
Dica 05: estimule o controle dos resultados pelos próprios vendedores
Não fica apenas para a parte de gestão este controle. Cada um deles por exemplo, pode ter uma planilha financeira pessoal com os ganhos de comissão e tão próximo ele está do próximo nível.
E este cara precisa olhar todos os dias para essa planilha pra se automotivar pelo próprio plano de carreira pelo acordo que vocês firmaram.
Dessa forma você consegue tirar do chão este plano de carreira para conseguir mais resultados!
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