O que você entende quando escuta “passagem de bastão”?
Geralmente, pensamos naquela corrida de revezamento onde um corredor entrega o bastão ao próximo. Em uma competição, esse seria um momento crucial que pode definir o sucesso da equipe.
Esta metáfora é igualmente aplicável ao mercado de vendas. A passagem de bastão entre diferentes equipes é vital para garantir uma experiência satisfatória ao cliente e alcançar as metas de negócio.
Hoje, vamos aprender mais sobre essa etapa que ocorre em todas as etapas da jornada de compra do cliente. Continue com a gente!
O que é a passagem de bastão?
No contexto de vendas, essa ação refere-se à transição de responsabilidades de um time para outro ao longo da jornada do cliente.
Isso pode ocorrer em várias etapas, como marketing para pré-vendas, pré-vendas para vendas, e vendas para pós-venda.
Cada transição deve ser realizada com precisão, cuidado e no momento adequado. Dessa forma, é possível evitar falhas na comunicação e garantir uma continuidade eficiente no atendimento ao cliente.
A importância em vendas
A passagem de bastão deve ser feita com muita atenção aos detalhes e no tempo certo para que todos tenham uma boa experiência.
No cenário de vendas, a jornada do cliente é longa e envolve várias etapas. Elas precisam ser bem sincronizadas para garantir que a experiência do cliente seja positiva desde o primeiro contato até o pós-venda.
Etapas na jornada de vendas
Marketing para pré-vendas
O primeiro contato com um potencial cliente geralmente ocorre através do marketing.
Seja por meio de uma publicação nas redes sociais, um e-mail marketing ou uma ligação outbound feita por um SDR.
Este momento de início é crucial!
Aqui, a equipe de marketing precisa entender bem o público-alvo, a persona e o perfil de cliente ideal para evitar abordagens inadequadas que possam afastá-lo.
A intenção é gerar conversões em todas as fases do funil de vendas, para chegar ao momento em que o SDR vai entrar em contato.
Aliás, assiste esse insight incrível que fizemos sobre a integração de marketing e vendas!
Pré-vendas para vendas
Após um lead ser nutrido e qualificado pelo time de pré-vendas, ele é passado para o time de vendas.
O SDR deve coletar todas as informações relevantes sobre o lead para que o vendedor possa utilizá-las e construir conexão desde o primeiro contato. Algumas delas são:
- Comportamento;
- Principais dores e expectativas;
- Perfil de comportamento.
Vendas para pós-venda
Quando o lead se torna cliente, a transição para o time de pós-venda deve ser igualmente bem estruturada.
Informações sobre o que foi vendido, expectativas, soluções desenhadas e possíveis riscos devem ser claramente comunicados. Elas permitem que o vendedor garanta que o cliente continue tendo uma experiência sem atritos.
Dessa forma, as estratégias de vendas são mais amplas e o foco é passado para a retenção desse cliente.
Pontos fundamentais
Para garantir uma passagem de bastão eficaz entre as equipes de SDR e vendas, é essencial focar em alguns pontos fundamentais. Esses elementos ajudam a manter uma transição suave e a garantir que o lead continue engajado e satisfeito com o processo. Vamos detalhar cada um desses pontos:
Perfil comportamental do lead
Entender o comportamento é crucial para adaptar a abordagem de vendas e se relacionar com o cliente de forma mais eficiente.
O perfil comportamental do lead pode ser mapeado com base em suas interações iniciais e pode fornecer ao vendedor uma boa ideia de como lidar com esse cliente.
Existem quatro principais perfis comportamentais:
- Perfil Dominante: são mais objetivos e não gostam de se aprofundar muito nos detalhes. Seu principal foco é “preciso resolver agora”;
- Perfil Influente: são mais comunicativos, que vão falar bastante sobre o problema, os impactos diários e, às vezes, sair um pouco do assunto. Eles não costumam se ater tanto aos detalhes, preferindo uma abordagem de “vamos resolver isso juntos”;
- Perfil Estável: são pessoas cautelosas que gostam de entender bem do que se trata. Soluções mirabolantes podem assustá-lo. O foco aqui é “vamos fazer com cuidado”;
- Perfil Analítico: valorizam os detalhes específicos de cada projeto. Gostam de entender as possibilidades de solução e estão focados em “resolver o problema direito”.
Principais dores e necessidades
Identificar as principais dores e necessidades do lead é fundamental. Saber o que ele procura ajuda a alinhar expectativas e a oferecer soluções que realmente atendam às suas necessidades.
Durante a passagem de bastão, o SDR deve revisitar a dor latente e o que está sendo procurado como solução.
Mesmo que essa dor possa ser esmiuçada em vários outros problemas durante a venda, é essencial que o ponto principal seja claramente comunicado.
Alinhamento de expectativas
O alinhamento de expectativas é crucial para evitar frustrações. É muito ruim e até frustrante para todos, quando as expectativas do cliente não estão alinhadas com o que a empresa pode entregar.
Garantir que as expectativas do cliente estejam claras e que ele entenda exatamente o que está sendo oferecido ajuda a construir uma relação de confiança e evita desentendimentos futuros.
A tecnologia como aliada
A tecnologia desempenha um papel muito interessante na passagem de bastão em vendas.
Com o uso de um CRM, por exemplo, todas as informações sobre o lead são centralizadas e acessíveis a todos os times envolvidos. Isso garante que cada transição seja suave e o cliente não precise repetir informações, melhorando sua jornada.
P2T: Pessoas, Processos e Tecnologia
Adotar a metodologia P2T (Pessoas, Processos e Tecnologia) ajuda a integrar todo o ecossistema de vendas.
A tecnologia facilita a geração e o acompanhamento de dados relevantes, permitindo que processos bem estruturados resultem em um atendimento mais eficiente e personalizado.
Isso não só beneficia a empresa, mas também proporciona uma experiência superior aos clientes.
Ainda no tema sobre integrações, aqui está um material incrível para você entender quais as que a sua empresa precisa!
Conclusão
A passagem de bastão no mercado de vendas é uma estratégia fundamental para o sucesso.
Cada etapa da jornada do cliente deve ser cuidadosamente gerenciada para garantir que a transição entre equipes seja eficiente e sem atritos. Com o suporte de ferramentas tecnológicas como o NectarCRM, é possível integrar pessoas e processos de forma que todos os envolvidos saiam ganhando.
Dessa forma, você garante o aumento da sua taxa de conversão e a satisfação do cliente em todas as etapas desse processo de venda.
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