Conheça cada um dos passos indispensáveis para montar o seu plano de vendas!
Os planos de vendas são essenciais para qualquer empresa que queira ter sucesso na venda de produtos ou serviços. Sem isso, pode ser difícil saber o que precisa ser feito para gerar leads, fechar negócios e atingir as metas de vendas desejadas.
Um bom plano de vendas tem cinco elementos principais. Estes são: definir a estratégia, criar, medir o sucesso, treinar a equipe e gerenciar o mapeamento das etapas de vendas.
Cada um desses elementos é importante por si só, mas juntos podem fornecer uma estrutura abrangente para alcançar o sucesso em vendas. Vamos analisar e mostrar como usá-los para criar um plano bem-sucedido de vendas que traga mais oportunidades para a sua empresa.
Definição da estratégia de vendas
Conheça cada um dos passos imprescindíveis para montar seu plano de vendas.
Defina seu mercado alvo
O primeiro passo para criar um plano de vendas bem-sucedido é definir seu mercado alvo. Quem são os clientes em potencial? Quais necessidades possuem que seu produto ou serviço pode atender? Quais são seus dados demográficos?
Entendendo mais a fundo esses questionamentos é possível iniciar a elaboração da estratégia para alcançar os seus objetivos.
Determine suas metas de vendas
O próximo passo é definir metas de vendas realistas. Qual é a expectativa de geração de receita para esse mercado? Qual porcentagem do mercado é, realmente, palpável de ser capturada?
Após definir algumas metas alcançáveis é possível começar a desenvolver um plano para atingi-las. Podemos te ajudar a entender metas de vendas de forma rápida e fácil com um post no Instagram que fizemos especialmente para você!
Elabore sua proposta de venda exclusiva
O que torna seu produto ou serviço único? Por que os clientes em potencial devem escolher o seu produto vez da concorrência? Isso é conhecido como sua proposta de venda única (USP - Unique Selling Proposition).
Ter uma USP forte é primordial para se destacar no mercado, especialmente no B2B, onde os compradores têm várias opções de compra.
Escolha seus canais de vendas
Para alcançar clientes em potencial, é melhor usar estratégias que combinem canais eficazes para o público alvo específico.
Algumas opções comuns incluem mala direta, publicidade on-line, feiras e vendas pessoais. A chave é selecionar os canais que serão mais certeiras para atingir o mercado alvo específico que está sendo visado.
Criação do plano de vendas
Mãos à obra! Chegou a hora de aprender de uma vez por todas a criar o seu plano de vendas! Preparado?
Descreva suas táticas de vendas
Suas táticas de vendas são as ações específicas que serão realizadas para atingir seus objetivos de vendas. Um bom plano de vendas precisa de um mapa das atividades importantes para alcançar o objetivo e ter sucesso nos negócios.
Aqui estão alguns exemplos de táticas de vendas eficazes:
- Criar uma lista de clientes em potencial. Isso pode incluir empresas em um determinado setor ou região geográfica que se encaixam no seu perfil de cliente ideal;
- Realizar pesquisas sobre cada cliente em potencial para entender suas necessidades específicas e pontos problemáticos. Isso te ajudará a personalizar sua abordagem e aumentar a probabilidade de uma venda bem-sucedida;
- Entrar em contato com clientes em potencial por meio de vários canais, como e-mail, telefone ou mídia social. As mensagens personalizadas que atendem às necessidades do cliente têm mais chances de sucesso do que as genéricas;
- Agendar reuniões presenciais ou videochamadas para discutir melhor a possível solução que você está oferecendo. Se prepare para responder às perguntas e preocupações que o cliente possa ter sobre como trabalhar com a sua empresa.
Desenvolva seu material de vendas
O que é o material de vendas? É a garantia de apoio para reforçar as suas ações. Eles podem ser: brochuras de produtos, cópia do site, estudos de caso, modelos de propostas e apresentações.
Esse material deve ser de alta qualidade e elaborado de forma profissional para causar uma boa impressão nos prospects e fechar mais negócios.
Algumas dicas para desenvolver um material eficaz:
- Contrate um designer gráfico profissional para criar materiais visualmente atraentes que comuniquem informações complexas de maneira fácil de entender;
- Antes de enviar aos clientes, garanta que todos os materiais estejam corretos. Nada faz um negócio decair mais rápido do que informações fora de atualizações sobre o mercado;
- Acrescente dados, estatísticas e estudos de caso que serão relevantes em todos os seus materiais. Dessa forma, fará um backup de suas reivindicações e posicionar-se como uma autoridade em seu setor.
Treine sua equipe de vendas
Além de um bom material de vendas, também, é preciso ter uma equipe comercial qualificada. Assim, as chances do seu planejamento de vendas ser aplicado com sucesso é ainda maior. Falando em planejamento, aqui está um conteúdo do nosso canal no Youtube que fala sobre alguns segredos dessa etapa tão importante!
Garanta que a equipe de vendas esteja treinada sobre os seus produtos ou serviços. Para melhores resultados a melhor forma é fazer com que saibam mais sobre como vender para diferentes perfis de clientes.
Além da prática, é importante fornecer treinamentos e oportunidades de desenvolvimento para poderem se manter atualizados para aprimorarem suas habilidades constantemente.
Algumas sugestões para treinar sua equipe de vendas:
- Invista em um programa abrangente de integração para atualizar os novos contratados sobre seus produtos, serviços e processo de vendas;
- Realize reuniões de vendas regulares para manter todos na mesma página e abordar quaisquer desafios ou oportunidades que surjam;
- Encoraje sua equipe a acompanhar vendedores experientes e observar chamadas ou reuniões para aprender as melhores práticas.
Temos mais um conteúdo primordial para o treinamento dos seus vendedores e levar o alto desempenho para cada um deles!
Gerencie seu funil de vendas
Seu pipeline de vendas é o processo a ser seguido para levar um cliente em potencial do contato inicial ao negócio fechado. Criar um funil claro e conciso te ajudará a se manter organizado e eficiente em seus esforços de vendas. Aqui estão algumas ideias para gerenciar o seu:
- Para fazer o acompanhamento das etapas do funil e ter o armazenamento de dados de forma segura, utilize um CRM. Assim, entender a necessidade do cliente na jornada de comprar será mais fácil.
- Revise regularmente seu pipeline com sua equipe para identificar quaisquer gargalos ou áreas de melhoria;
- Gerar leads que sejam suficientes para cada estágio é essencial. Certifique-se que sejam qualificados conforme o seu público alvo para ter um aumento nas chances se fechar negócio.
Crie relatórios de vendas
Relatórios sobre suas atividades e resultados de vendas são cruciais para entender o que está funcionando bem e onde há espaço para melhorias. Os relatórios de vendas devem ser criados regularmente, pelo menos mensalmente, se não semanalmente. Aqui estão algumas coisas para incluir em seus relatórios de vendas:
- Números de receita de primeira linha;
- Número de negócios fechados;
- Relação ganho e perda;
- Tamanho médio do negócio;
- Duração do ciclo de vendas;
- Taxa de conversão por estágio do funil de vendas;
- Atividades realizadas, tais como: chamadas, e-mails, reuniões, etc.
Como medir o sucesso do plano de vendas
É preciso também que seja do seu conhecimento e da equipe a maneira certa de medir o sucesso do seu plano de vendas. Novamente, é claro que também te ajudaremos nessa missão!
Rastreie a Geração de Leads
Para garantir que seu plano de vendas alcance os resultados desejados, é importante acompanhar o progresso da geração de leads. Isso vai te auxiliar a identificar todas as áreas em que seu plano precisa ser ajustado ou aprimorado. Existem algumas métricas importantes das quais se deve focar ao rastrear a geração de leads:
- Número de leads gerados;
- As fontes desses leads, por exemplo: site, boca a boca, referências, etc.;
- A taxa de conversão de leads em clientes pagantes;
Ao acompanhar essas métricas, a eficácia do seu plano de vendas será mais notada para fazer os ajustes necessários.
Fique de olho no rastreamento de Conversões de Vendas
Não basta, simplesmente, gerar leads! É necessário acompanhar as conversões de vendas.
Essa métrica mostrará quantos desses leads estão realmente se tornando clientes pagantes. Para acompanhar as conversões de vendas, se concentre nas seguintes métricas:
- O número de compromissos de vendas agendados;
- O número de compromissos de vendas realizados;
- O número de vendas fechadas ou ganhas.
Ao acompanhá-las, será adquirida uma imagem mais clara da sua taxa de conversão para identificar as áreas que precisam ser melhoradas.
Mais uma dica de ouro: temos uma planilha de métricas de vendas para auxiliar a calculá-las de forma automática em um dashboard!
Faça avaliação da satisfação do cliente
Outra métrica importante a ser rastreada é a satisfação do cliente. Isso pode ser feito através de pesquisas ou monitoramento dos canais de mídia social em busca de menções à sua marca, ou produto.
É importante acompanhar como o cliente se sente e o que é falado sobre os produtos e serviços para obter informações úteis. Esses dados podem informar sobre como o seu produto está atendendo as necessidade e expectativas do público.
Se os clientes não estiverem satisfeitos com seu produto, provavelmente levarão seus negócios para outro lugar. É fundamental fazer esse acompanhamento para entender de maneira mais próxima quais mudanças são necessárias e criar um plano de ação para isso.
Quando necessário, ajuste o seu plano de vendas
Os dados coletados com o rastreamento da geração de leads, conversões de venda e satisfação do cliente te ajudarão nesses ajustes.
Isso pode envolver mudar seu mercado alvo, alterar sua estratégia de vendas ou fazer ajustes em seu processo de vendas. Monitorando e ajustando constantemente seu plano de vendas, você pode garantir que ele sempre alcance os melhores resultados possíveis.
Conclusão
Um plano de vendas bem-sucedido é essencial para qualquer empresa que deseja aumentar sua receita e sua participação no mercado. Por definição, um plano de vendas é uma estratégia para atingir metas de vendas específicas em um prazo especificado.
Definir sua estratégia, criar seu plano e medir o sucesso desse plano são os elementos-chave de um plano de vendas de sucesso.
Para garantir o sucesso de seu plano de vendas, é importante começar definindo claramente seu mercado alvo e estabelecer metas de vendas. Após fazer isso, você pode criar sua proposta de venda exclusiva e escolher os canais de vendas mais eficazes. Também é importante decidir sobre um processo de vendas que funcionará melhor para o seu negócio.
Depois de criar seu plano de vendas, é importante treinar sua equipe de vendas e gerenciar seu pipeline de maneira eficaz. Ao acompanhar as etapas do seu processo, se deve observar a geração e conversão de leads. Além disso, os níveis de satisfação do cliente sempre devem ser considerados.
Ao avaliar constantemente o desempenho do seu plano de vendas, ajustes poderão ser feitos para garantir a efetividade das estratégias.
Por fim, é hora de se capacitar cada vez mais para que suas estratégias sejam validadas ao longo do tempo. A NectarCRM te proporciona essa experiência completa com todo caminho falado nesse artigo.
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