Administrar um negócio de sucesso requer um departamento de vendas bem organizado e eficiente. Sem uma abordagem estratégica para estruturar sua área comercial, o caos pode facilmente ocorrer.
O resultado? Perda de oportunidades e à diminuição de receitas.
Por isso, toda máquina de vendas de sucesso que você vê no mercado possui uma razão por trás do sucesso. Esse se baseia inteiramente em pilares fundamentais para o bom funcionamento do processo de vendas e do negócio na totalidade.
E quais são esses pilares? O que justifica o fato deles são tão importantes? Como observá-los no dia a dia de uma empresa?
É isso que vamos apontar durante o artigo a seguir. Vem comigo!
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O que motivou o surgimento dos pilares de vendas?
Quando falamos de como eram vendas antigamente, podemos afirmar algumas coisas. Se tratava de um processo extremamente analógico e difícil, que dependia inteiramente do talento dos responsáveis.
Dessa maneira, é possível afirmar que até então, os processos de vendas eram pouco replicáveis e objetivos. Eles continham ciclos gigantescos enquanto contavam com retorno muito baixo.
Com a Revolução Industrial e o desenvolvimento tecnológico no mercado, surgiu o trabalho feito por escala (algo feito repetidamente, de forma mais prática). Com isso, eles perceberam que o trabalho em vendas poderia ser escalado de forma estratégica a atingir mais clientes.
É fundamental entender os tipos de vendas mais comuns para ajustar sua estratégia e seu modelo de venda. No artigo abaixo trouxemos os tipos de vendas mais comuns e suas características. E mais: dicas de como escolher o melhor tipo para sua empresa e como se relacionar no modelo escolhido.
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Atualmente temos pessoas vendendo de forma escalonável pela internet, ou seja, colocando seu produto no mercado e chamando a atenção por meio de ferramentas digitais.
Esse ponto é fundamental para os 3 itens que vou te apresentar agora.
Quais são os 3 pilares que sustentam uma máquina de vendas?
O primeiro de todos é a geração de demanda. Ou seja, são os possíveis compradores ou pessoas designadas no produto ou serviço que você está oferecendo para o mercado.
No mercado competitivo de hoje, as empresas precisam de técnicas eficazes de captação de leads para aumentar suas vendas e impulsionar o crescimento. Por isso, no artigo abaixo, exploraremos a importância desta estratégia, bem como forneceremos dicas especializadas para gerar leads de alta qualidade.
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Depois, temos as pessoas.
As pessoas são de extrema importância aqui, pois estamos falando sobre máquinas de vendas e não máquinas de distribuição de vendas.
Isso significa que são as pessoas que representam o seu negócio, que aborda esses possíveis e relevantes clientes para exercer uma negociação.
Por fim, mas não menos importante, temos os processos, literalmente como etapas das suas vendas observadas e analisadas a partir da observação anterior.
Como observar os pilares no dia a dia do negócio?
Vamos começar falando sobre os processos.
A construção, observação e análise do seu processo de vendas é fundamental para entender quais e quantos leads entram e saem do seu funil de vendas.
Sendo assim, a observação do andamento dos mesmos pode ser realizada através de 2 indicadores principais: a taxa de conversão e o tempo.
Você sabe como construir um funil lucrativo para sua operação comercial? Se ainda não pensou em estruturar, saiba que perdendo uma das estratégias mais poderosas para impulsionar as vendas do seu negócio! Assista agora no vídeo abaixo:
A taxa de conversão é o número que representa quantos leads saem do funil em relação a quantos entraram.
👉🏻 Pro tip: diminua as etapas do seu funil! (4 etapas é o ideal, contando com uma reunião de apresentação, uma referência estratégica e, por fim, uma de fechamento de negócio).
O indicador de tempo representa a duração, desde o momento que o comprador abriu uma negociação até o momento do fechamento do negócio.
Esses dois indicadores são responsáveis por deixar todo o processo de vendas “redondo” aos olhos do gestor!
Já o pilar mais importante para o negócio, pessoas, pode ser observado dentro do funcionamento do mesmo através de uma métrica que valida que você conseguiu sucesso quando falamos de vendas.
A métrica é o MVP, ou Mínimo Produto Viável, e é entendida quando 2 vendedores do time comercial batem meta por mais de 3 meses.
Finalmente, podemos falar sobre a demanda.
A validação de seu bom funcionamento se dá quando você consegue gerar leads suficientes para os 2 vendedores que falamos logo acima, aqueles que vão bater a meta por mais de 3 meses consecutivos.
Podemos afirmar, assim, que o número de leads que deve ser gerado aqui é de 40 leads por mês.
Então, qual o segredo para trás dos principais pilares para a máquina de vendas?
Podemos considerar algumas opções após entendermos os 3 pilares essenciais para as vendas de um negócio. Esses pilares são:
- por que surgiram;
- quais são; e
- como medir.
Primeiramente, fica claro que para uma empresa se mantenha competitiva no mercado, é necessário que ela tenha em mãos todo o seu processo de vendas aprovadas. Assim ele pode ser avaliado e compreendido.
É também esperado de sua parte que ela entenda sua demanda, a partir do seu processo, para que conte com a previsibilidade de seu negócio.
Ela também precisa estar extremamente atenta às pessoas que a compõem, entendendo suas nuances, necessidades e expectativas individuais e coletivas.
Finalmente, é de suma que a mensuração de dados e métricas seja constante e presente na rotina comercial, se o controle da situação e, como consequência, possibilidade de melhora e maior retorno de maneira ainda mais alcançável.
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Precisamos falar também sobre ROI
Aproveitando a deixa, a gente não poderia não falar com você sobre aspectos importantíssimos que geram retorno real para sua máquina de vendas.
E foi pensando nos mesmos que criamos essa planilha que foi feita para você, gestor, que quer se especializar quando o assunto é ROI.
Dá uma olhada!
E na sua empresa? Vocês têm esses 3 pilares como foco do negócio? Como funciona sua máquina de vendas, atualmente?
Conta pra gente, queremos te ouvir! Até a próxima! ⚡