Existe uma grande chance de você já ter ouvido o termo B2B ou Business to Business. Isso porque este é um dos termos mais comuns no mercado atual. Ele aparece em vários contextos, como caracterizar uma empresa, uma estratégia de marketing e vendas, ou até mesmo definir um tipo de negócio.
E claro, existem outros termos que são muito parecidos. Por exemplo, os termos: B2C, C2G e B2G. No entanto, eles têm significados diferentes, o que dificulta a compreensão.
Sim, sabemos que isso pode causar uma pequena confusão. Mas calma! Neste artigo você irá entender o significado de B2B de uma vez por todas. Além disso, iremos mostrar sua diferença em relação aos outros tipos de negócios e as suas principais vantagens.
Mas antes...
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Qual o significado de B2B?
O termo B2B ou Business to Business, em tradução livre, significa de empresa para empresa. Trata-se do modelo de negócio ou tipo de empresa que se concentra na venda de produtos e serviços para outras empresas.
De forma geral, o B2B refere-se a negócios realizados entre empresas, e não entre uma empresa e consumidores individuais.
Um bom exemplo de um mercado B2B tradicional é a fabricação de automóveis. Todos os itens do carro (pneus, mangueiras, baterias) são essenciais para o produto final, o veículo. Sendo assim, eles são fabricados por empresas separadas e vendidos diretamente a fabricante do automóvel.
Existem empresas, porém, que podemos chamar de “híbridas”, pois atendem tanto pessoas quanto outras empresas. Por exemplo, a empresa de armazenamento em nuvem Dropbox possui planos para empresas e pessoas.
Contudo, Brent Walker, vice-presidente e diretor de marketing da C2B Solutions, afirma que o B2B demanda um planejamento e operação mais aprofundados.
Como já percebeu, o modelo B2B está tanto em vendas como em marketing. Mas como ele se revela em cada um deles? Vamos descobrir agora!
O que é Marketing B2B?
O marketing B2B são os processos necessários para iniciar o relacionamento comercial entre marca e cliente, com o foco em venda. Em outras palavras, esse tipo de marketing é responsável pela geração de leads qualificados, auxiliando também todo o processo de venda B2B.
As vendas B2B são mais complexas e possuem um ciclo médio mais longo. Por isso, é fundamental entender em que etapa da jornada de compra cada lead se encontra. Um exemplo: muitos leads ainda não estão prontos para uma abordagem comercial, logo é necessário desenvolvê-los em uma jornada de compra.
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Uma particularidade interessante: consumidores finais são influenciados por fatores emocionais e sociais. Clientes B2B tomam decisões objetivas, baseadas principalmente em custos e resultados. Isso ocorre porque existem muitas variáveis (riscos, pessoas, objetivos...) envolvidas nesse processo de decisão.
Sendo assim, toda a estratégia de comunicação do marketing B2B deve estar baseada em informações claras e argumentos objetivos.
Apesar disso, as ferramentas de marketing são as mesmas tanto para o B2B quanto para o B2C: e-mail marketing, redes sociais, lojas virtuais, blogs. Mas, como já percebeu, as estratégias aplicadas para cada um são bem distintas.
O que é Vendas B2B?
A venda B2B é o tipo de relação comercial realizada entre empresas e possui características bem específicas. Como já mencionamos antes, o processo de compra de uma empresa é totalmente diferente do processo de compra de uma pessoa.
A primeira diferença se dá pelo fato de que, nas vendas B2B, quem compra é um profissional. O cliente B2B define se compra ou não, basicamente, a partir da capacidade do produto de solucionar os seus problemas.
A venda B2B é o tipo de relação comercial realizada entre empresas e possui características bem específicas. Como já mencionamos antes, o processo de compra de uma empresa é totalmente diferente do processo de compra de uma pessoa.
A primeira diferença se dá pelo fato de que, nas vendas B2B, quem compra é um profissional. O cliente B2B define se compra ou não, basicamente, a partir da capacidade do produto de solucionar os seus problemas.
Sendo assim, o vendedor deve estar preparado para argumentar baseado nos problemas e características de cada cliente. Além disso, ele deve focar nas soluções que o seu produto pode proporcionar nesse contexto.
Vale notar que antes e durante a negociação várias pessoas podem participar do processo de venda. Outra característica das vendas B2B é a presença de um ticket médio e um ciclo médio mais elevados em relação ao B2C.
Além disso, uma vez que você conquistou o cliente, o relacionamento comercial tende a ser mais duradouro. No entanto, essa durabilidade depende do cumprimento dos acordos firmados e de estratégias de fidelização desse cliente.
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Ferramentas para empresas B2B
Como você pode notar, o processo de marketing e venda B2B é bem complexo. Por isso, para quem atua no mercado B2B é fundamental usar ferramentas que aumentem a eficiência, diminuam os custos e gerencie tal complexidade. Veja abaixo alguns exemplos.
Exemplos de sistemas B2B:
- Automação de marketing;
- Rastreamento de e-mail;
- Cadência de e-mail;
- Prospecção de leads;
- Qualificação de leads;
- Gestão de contatos;
- Gestão de pipeline;
- Sales Engagement;
- Gestão de projetos;
- Atendimento ao cliente;
- Comunicação interna;
- Análise de dados;
- Business Intelligence (B.I).
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Qual a diferença entre B2B e B2C?
Como você deve já deve ter percebido, existem diversas diferenças entre o mercado B2B e B2C. Contudo, para que você tenha informações de forma otimizada, criamos uma tabela que mostra as principais diferenças entre os modelos de negócio.
Outros tipos de modelo
Sem dúvida os modelos B2C e B2B são os mais comuns, mas existem 3 outros tipos que podem aparecer. São eles:
1. C2C: Customer to Customer
C2C ou Customer to Customer significa do cliente para cliente. Trata-se da venda realizada diretamente entre duas pessoas, onde pode haver uma empresa atuando como mediadora da venda. Bons exemplos de C2C são a OLX, o eBay e o Mercado Livre.
2. B2G: Business to Government
B2G ou Business to Government significa da empresa para governo. É a venda realizada entre uma empresa e o governo. Nesse tipo de modelo existem diversas leis que regulamentam tal atividade e ocorre principalmente por meio de licitações.
3. B2E: Business to Employee
B2E ou Business to Employee significa da empresa para funcionário. É quando uma empresa faz a venda para seus próprios funcionários. Esse modelo pode ser considerado uma variação do modelo B2C.
Time de vendas B2B: skills necessárias para o sucesso
Agora que você já sabe sobre o mercado B2B, vem a pergunta:
O que o meu time de vendas precisa para ter sucesso?
Calma que vamos te mostrar! 😉
Uma equipe de vendas B2B é um elo essencial na comunicação entre um negócio e seus clientes. É responsável por aumentar as vendas, melhorar a experiência do cliente e obter feedback para melhorar o produto ou serviço.
Ao criar essa equipe, é importante ter em mente que o objetivo é estabelecer uma relação de longo prazo com os clientes. Ter um time que seja capaz de estabelecer e manter essas relações, bem como adaptar-se aos desafios e mudanças contínuas da indústria.
Uma equipe de vendas B2B deve incluir pessoas com experiência em vendas, comunicação e gestão de relacionamento com o cliente. Os membros também precisam ter conhecimento sobre a indústria e sobre os produtos ou serviços que ela oferece. Além disso, devem ter habilidades em comunicação, pois precisam persuadir os clientes a comprar.
Treinamentos constantes para aprimorar suas habilidades e garantir que eles estejam sempre atualizados sobre as últimas mudanças é imprescindível. Eles também devem ter acesso a ferramentas de vendas eficazes e bem projetadas. Só assim eles podem realizar seu trabalho da melhor maneira possível, como citamos acima.
Erros mais comuns do mercado B2B
Existem alguns erros comumente cometidos dentro do mercados de vendas B2B. Vamos te mostrar alguns deles agora.
Erro 1: Não entender as necessidades do cliente
O primeiro erro comum no mercado B2B é o de não entender o cliente. Muitas vezes, as empresas se concentram apenas em vender. Esquecem, porém, de focarem nas necessidades e desejos dos seus clientes.
Isso pode resultar em perda de clientes devido a falta de compreensão de seus objetivos e necessidades. É importante entender o que seus clientes querem, o que eles precisam e como eles se sentem em relação à sua empresa.
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Erro 2: Não ter um plano de marketing
O segundo erro comum no mercado B2B é não ter um plano de marketing estruturado.
Muitas vezes, as empresas não se preocupam em criar um plano de marketing claro e detalhado. O resultado disso é que eles gastam muito tempo e recursos tentando descobrir como atrair novos clientes. Assim, eles esquecem de trabalhar efetivamente para alcançar seus objetivos.
Erro 3: Falta de suporte ao cliente
O terceiro erro comum no mercado B2B é não oferecer suporte ao cliente de qualidade. A qualidade do serviço ao cliente é essencial para o sucesso do negócio.
As empresas precisam oferecer suporte ao cliente rápido e eficiente, para garantir que os clientes recebam o melhor serviço possível. Se as empresas não oferecerem suporte de qualidade, elas podem perder clientes e não conseguir atingir seus objetivos.
Vamos falar sobre Prospecção B2B?
Prospecção B2B é uma forma de marketing direcionado específica para negócios.
O objetivo é identificar e estabelecer contatos com empresas que possam se beneficiar de um produto ou serviço particular. Esta abordagem, às vezes conhecida como prospecção comercial, é diferente da prospecção B2C, que é direcionada para indivíduos.
Essa prospecção envolve desde a definição dos mercados-alvo até a identificação e qualificação dos prospectados. Isso geralmente abrange a realização de pesquisas para entender a necessidade e desejos das empresas em potencial. Também inclui a realização de estudos de caso para descobrir como outras empresas já foram bem sucedidas com os produtos ou serviços oferecidos.
O foco aqui é o processo contínuo. É assim que esse tipo de prospecção é caracterizada. Nela, os profissionais de marketing e vendas precisam agir rapidamente para identificar e estabelecer contatos com novos leads.
Essa abordagem envolve a criação de estratégias de prospecção específicas, tais como campanhas de mídia social, anúncios online, e-mail marketing, entre outras.
Essa abordagem envolve a criação de estratégias de prospecção específicas, tais como campanhas de mídia social, anúncios online, e-mail marketing, entre outras. Essas estratégias podem ser usadas para construir relacionamentos com empresas em potencial. Também podem ser usadas para mostrar às empresas por que devem considerar comprar seu produto ou serviço.
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Sem dúvida a venda B2B é desafiadora e complexa. E mais: ter um planejamento de vendas conciso e eficaz requer ferramentas e materiais específicos.
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Esperamos que este artigo sobre o mercado B2B tenha sido esclarecedor! E caso tenha ficado alguma dúvida, deixe seu comentário abaixo!
Até a próxima! ⚡