Faz parte do DNA de empresas em crescimento buscar novas maneiras de aumentar as suas vendas. Por isso, novas técnicas e ferramentas são criadas diariamente para que os empreendedores atinjam esse objetivo.
Nesse cenário, um conceito fundamental que deve ser sempre priorizado é o funil de vendas.
Como proprietário de uma empresa ou profissional de marketing, a geração de leads é um dos aspectos mais críticos do seu trabalho. Mas gerar leads é apenas o começo do processo, já que o verdadeiro desafio é transformar esses leads em clientes pagantes.
É fato: uma das melhores maneiras que as empresas podem fazer isso é criando o próprio funil de vendas. Esse modelo consegue oferecer uma boa gestão das estratégias comerciais e alinhar toda a equipe com as metas criadas.
Entretanto, muita gente ainda tem dúvidas sobre esse modelo e sua utilização, principalmente confundindo-o com o funil de marketing.
O funil de vendas contêm várias etapas que conduzem um potencial cliente por uma jornada bem estruturada, desde o prospect até a compra. Ele também auxilia empresas a automatizarem suas vendas, fornecendo um jeito organizado de nutrir leads e transformá-los em clientes fiéis.
Mas não se engane, ainda temos bastante assunto para discutir sobre o tema. Por isso, neste artigo, falaremos sobre o conceito completo do funil de vendas e entender quais formas de aplicar suas todas as fases.
Além disso, dividiremos em etapas acionáveis que você pode usar para aumentar sua taxa de conversão no ciclo de vendas.
Vamos nessa? ⚡
O que é um funil de vendas?
O funil de vendas é um conceito bastante comum nas empresas para mapear e segmentar seu público-alvo. Isto acaba criando estratégias mais precisas, aumentando as vendas.
O modelo do funil é estruturado por estágios. No topo há um grande volume de possíveis compradores. Já no fundo a presença é menor, mas com uma maior probabilidade de fechamento do negócio.
Qualquer empresa deve ter um funil de vendas projetado. Isso porque esse modelo consegue direcionar melhor os responsáveis por cada setor. Também é possível, à partir de análises, definir melhores práticas para otimizar a taxa de conversão de cada estágio do funil.
Porém, é muito comum que confundam o funil de vendas com o funil de marketing. Apesar de algumas semelhanças, há grandes e importantes diferenças entre eles! Veremos esse assunto no próximo tópico.
As diferenças entre o Funil de Vendas e o Funil de Marketing
Para entender as diferenças, devemos pensar nas funções e objetivos desses dois setores.
O time de marketing é responsável por ações de divulgação das soluções que constrói conquista de credibilidade e confiança na audiência para gerar oportunidades de negócio para as equipes comerciais de uma empresa.
Através dessas ações, ele atrai potenciais clientes, coletando seus dados de contato e nutrindo-os com conteúdos relevantes.
O objetivo final? A conclusão da compra.
Pode parecer simples, mas, da nutrição até a prospecção há fases distintas, que são destacadas no funil de marketing.
Entenda agora todas as etapas!
As fases de um funil de marketing
Topo
A persona passa conscientização e reconhecimento da dor, do problema que ela possui. Essa fase é muito importante para auxiliar o lead a entender a necessidade que tem e, se, ela realmente existe. Muitos não sabem o que precisam ou tem consciência do problema antes de passarem por essa fase.
O problema é identificado mas ainda não se sabe exatamente como solucioná-lo.
Meio
A fase de aprendizado mais aprofundado e consideração sobre a compra começa aqui. O lead começa a investigar o que está acontecendo e já com conhecimento sobre o assunto ele avalia as possíveis soluções que o produto pode oferecer a ele.
Fundo
Aqui, temos a fase da tomada de decisão para a compra. É quando o lead já está a par sobre todo o problema e como chegar até a solução.
É importante frisar que esses passos ocorrem em qualquer empresa, seja em uma venda complexa ou no e-commerce. O que muda é o tempo entre o início e o fim da jornada.
O funil de vendas começa quando o funil de marketing termina. Quando um lead é identificado como uma oportunidade, a equipe de marketing o encaminha para um vendedor. Esse segundo colaborador deverá manter um contato mais próximo e direto com o possível cliente.
A grande diferença entre os modelos é que:
- No marketing, a preocupação está na atração e educação;
- Em vendas, o foco é na qualificação e concretização da oportunidade no fechamento do negócio.
As etapas de um funil de vendas
No topo do funil de vendas, estão os leads qualificados, entregues pelo marketing. Porém, nem todas essas pessoas são realmente interessantes de ser trabalhadas. Por isso, o vendedor deve fazer uma análise e criar a classificação de MQL, SAL e SQL.
- MQL (Marketing Qualified Lead): representa toda a qualificação de lead entregue pelo setor de marketing;
- SAL (Sales Accepted Lead): são os que realmente estão qualificados para vendas, ou seja, que serão trabalhados até a concretização.
- SQL (Sales Qualified Lead): são os que realmente estão qualificados para vendas, ou seja, que serão trabalhados até a concretização.
Então, vem o segundo passo que é a reunião, que irá explorar as dores e necessidades a serem sanadas. Em seguida é agendado o contato pelo vendedor para que ele apresente a solução do problema ao futuro cliente. Essa apresentação é o terceiro passo.
Por fim, está o fechamento, que é a negociação final entre vendedor e cliente e a conclusão daquela venda.
Um processo muito importante em um processo de vendas, também, é o mapeamento de ações e isso você pode fazer a o auxilio de um playbook!
De que forma o funil de vendas ajuda a vender mais?
O funil de vendas é feito para auxiliar na produtividade comercial da sua equipe. Ele consegue mapear as oportunidades, mostrando quais ações devem ser tomadas em cada momento para a venda de produtos ou serviços.
Com o funil bem desenhado e seguido, o cliente terá acesso a todas as informações de que precisa, no momento certo. A experiência de compra será mais agradável, e o reconhecimento da empresa será melhor, o que pode ajudar até na fidelização daquele cliente.
Agora, se o funil não for considerado, a experiência gerada pode se tornar desagradável. Assim a oportunidade ficará mais longe do fechamento, além de todo o tempo e recursos gastos em vão.
O funil de vendas ajuda também a padronizar o processo comercial e o atendimento dos vendedores. Mas, o que isso significa? Os vendedores estarão realizando o mesmo processo diariamente, então enfrentarão problemas semelhantes e conseguirão otimizar juntos o dia a dia de vendas.
Nesse caso, o funil de vendas vai gerar dados que vão impulsar a operação de vendas com inteligência.
Qual é o papel do CRM nessa gestão de vendas?
Para terem sucesso no funil de vendas, os profissionais devem manter uma boa gestão do processo e das informações. Em outras palavras, você deve conhecer seu futuro cliente!
Cada dado relevante sobre o lead deve ser registrado para ajudar ao longo do processo. Então, para que esse caminho seja facilitado, entra em cena a solução de CRM.
O CRM (Customer Relationship Management), representa uma plataforma em que todas as informações relevantes podem ser armazenadas, de forma bem otimizada. Esse total controle das informações permite um maior conhecimento de cada oportunidade, além de agregar vantagens em cada etapa do funil de vendas.
Seu papel na gestão é apoiar o processo de venda desde o primeiro estágio até o último criando uma relação direta com o aumento do faturamento. As decisões serão baseadas em indicadores de resultado, não mais em achismos e crenças.
Ele também é responsável por realizar uma análise inteligente dos dados produzidos por uma operação comercial guiada por um funil de vendas. Com esses dados, ele gera relatórios assertivos e dashboards com todas as informações que são relevantes para sua operação.
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Construindo um funil de vendas eficaz
Aqui estão cinco estágios típicos de um funil de vendas:
- Conscientização: criando conscientização por meio de mídia social, publicidade ou marketing de mecanismo de pesquisa.
- Interesse: despertar o interesse e, em seguida, construí-lo com páginas de destino, blogs ou conteúdo de perguntas frequentes.
- Decisão: ajudar clientes em potencial a superar objeções com estudos de caso, depoimentos e comparações.
- Ação: estimular a decisão de compra do cliente.
- Indicação: incentivar a repetição de negócios, marketing boca a boca e referências de clientes.
Sendo assim, você precisa otimizar cada etapa do funil para que os leads sejam qualificados em cada nível. Assim, elas se tornarão clientes da sua marca. A criação de conteúdo persuasivo e envolvente que leva os leads à compra é uma maneira, já que eles podem "mover" clientes em potencial do topo para o fundo do funil.
Materiais comuns na fase de conscientização do lead
- Postagens de blog;
- Estudos de caso;
- E-books;
- Infográficos;
- Vídeos;
- Webinars;
- Demonstrações de produtos.
O conteúdo de qualidade fornece o valor necessário em cada etapa do funil, mantém o interesse em sua marca e gera confiança. Certifique-se de que seu conteúdo atraia os interesses específicos e pontos problemáticos de seu público-alvo em cada estágio do funil.
Quer descobrir qual o erro mais comum na construção de um funil de vendas? Dê o play no vídeo abaixo!
Otimizando seu funil de vendas para mais conversões
É crucial rastrear e analisar os dados. É a única maneira de entender o que está dando certo e o que não está em cada etapa do funil. Todas as ferramentas de marketing ajudam na análise e rastreamento. Isso facilita a coleta de pontos de dados importantes, como taxas de conversão, taxas de rejeição, taxas de cliques e muito mais.
Após o rastreamento, analise os dados para identificar eventuais deficiências em seu funil. É possível que seu funil precise ser adaptado. Isso inclui modificar suas ofertas de conteúdo ou outros elementos para que ele fique otimizado e sua taxa de conversão aumente.
Técnicas e ferramentas para teste A/B, lead scoring e personalização
O teste A/B é outra maneira de ajudar a melhorar seu funil. Você pode tentar testar diferentes elementos do seu funil para determinar o funil com melhor desempenho possível. Considere fatores como o comprimento de seus formulários, a mensagem que você usa e as imagens ou vídeo/animação.
A pontuação de leads (ou lead scoring) é outra ferramenta altamente eficaz para aumentar as conversões. Envolve classificar leads qualificados com base em seu comportamento, atividade e interação com o conteúdo em diferentes estágios do funil.
Finalmente, a personalização é vital quando se trata de engajamento com o público-alvo. A personalização garante que conteúdo, mensagens ou ofertas específicas ressoem com cada usuário. É uma maneira eficaz de tornar todo o processo de conversão mais fácil e eficiente.
Conclusão
Em conclusão, a conversão efetiva de leads não é apenas gerar leads. Trata-se de orientar os clientes em uma jornada estratégica e personalizada para movê-los pelo funil em direção à decisão de compra pois as vendas precisam de clientes qualificados.
O design do seu funil de vendas deve girar em torno das necessidades e preferências exclusivas do seu público-alvo para melhorar as conversões. Lembre-se de analisar e otimizar cada estágio, e você verá melhores resultados antes que perceba.
Por isso, é indispensável que você faça um mapeamento de todo o processo. E claro, é imprescindível que você tenha uma solução de CRM para garantir uma boa gestão do processo.
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Até a próxima! ⚡