Funil de Vendas em Y: entenda tudo sobre o assunto

Você está lutando para aumentar suas vendas? Você acha que seu funil de vendas está com baixo desempenho? Neste caso, implementar um funil em forma de Y na sua estratégia de vendas pode ser a solução que você precisa!

É muito comum fazer pesquisas sobre o funil de vendas em Y e encontrar resultados sobre o fluxo de inbound marketing. Afinal de contas, eles não deixam de estar ligados. Mas, definitivamente, não são a mesma coisa!

As estratégias deste funil são parte do modelo de vendas em Y. Ele vem com vantagens e desvantagens características de seu método.

Neste blog-post vou explicar o conceito desse funil e mostrar como criar uma estratégia de vendas de sucesso. Assim, será muito mais fácil atingir seus clientes em potencial com maior precisão.

Ao final você entenderá como criar estratégias de conteúdos direcionados para construir vínculos fortes com seus clientes, aumentando assim sua receita de vendas.

Tire suas dúvidas e, claro, se inspire parar e ver as estratégias comerciais do seu negócio.

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Entendendo o conceito de funil

Antes de mergulhar no funil em forma de Y, é importante ter uma compreensão básica sobre seu conceito e como ele funciona. O funil tradicional mostra as diferentes etapas da jornada do cliente, são elas:

• conhecimento;
• interesse;
• consideração;
• conversão; e
• lealdade.

O topo do funil é onde você atrai clientes em potencial e gera interesse. No fundo do funil, você fecha negócios e retém clientes.

O funil tradicional versus o funil em forma de Y

A principal diferença entre dois funis é que o funil em Y visa prospects específicos em cada estágio da jornada do comprador. O funil em Y fornece uma estratégia direcionada para cada etapa do processo de marketing e vendas.

O funil em forma de Y explicado

Muitas empresas provavelmente já adotam o funil de vendas em Y sem saber de seus benefícios. Conceitualmente, seu formato caracteriza as entradas de leads no funil de vendas, uma inbound e outra outbound.

O funil em forma de Y visa diferentes clientes em potencial no seu topo. Enquanto isso, ele também se concentra em fechar negócios e reter clientes na parte inferior do Y.

Essa estratégia foi projetada para ajudá-lo a construir vínculos fortes com seus clientes atuais e potenciais. E como isso ocorre? Através da oferta de conteúdos direcionados e específicos sobre o que eles precisam para tomar decisões assertivas.

Mas, na prática, suas variáveis podem ser ainda maiores. Isso acontece única e exclusivamente porque o processo de vendas deve ser personalizado, de acordo com cada cliente. Ou seja, ele pode ir de uma fase da venda a outra se isso for benéfico para sua experiência e tomada de decisão.

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O topo do Y: geração e qualificação de leads

No topo do Y, você precisa se concentrar em gerar leads e qualificá-los. Isso significa criar conteúdo de alta qualidade que atenda às necessidades do seu público-alvo.

Sua estratégia de conteúdo deve incluir blogs, artigos, e-books, vídeos e campanhas de mídia social que forneçam informações relevantes e úteis. O objetivo desta etapa é atrair clientes em potencial e estabelecer a credibilidade da sua marca, mostrando sua experiência.

A base do Y: fechando negócios e retendo clientes

No fundo do Y, você precisa se concentrar em fechar negócios e reter clientes. Isso significa implementar uma estratégia personalizada de envolvimento do cliente.

Isso inclui táticas de marketing estimulantes, como campanhas de e-mail direcionadas, chamadas de acompanhamento e pesquisas com clientes. O objetivo desta etapa é estabelecer vínculos fortes com seus clientes e gerar novos negócios.

Benefícios do funil de vendas em Y

O funil de vendas em Y garante que, mesmo que os leads tomem caminhos diferentes, eles sempre serão direcionados para a conversão.

Por si só, este já é um benefício do ponto de vista interno. Além de garantir mais controle do processo, também permite que novos funcionários compreendam mais rapidamente a dinâmica do negócio.

Também podemos citar:

1. Resultados unificados e sólidos

Unindo os resultados de inbound e outbound, o esforço comercial será medido mais fielmente ao que o setor consegue entregar.

É preciso lembrar que tais estratégias utilizam ferramentas diferente. Mas a sua união de seus resultados também contempla as ações em que elas atuam em conjunto.

2. Processos e nível de qualidade comuns

Ações de inbound e outbound devem ser gerenciadas em uma plataforma de CRM que registre todas suas integrações. É através dele que você tem acesso a insights estratégicos para os vendedores, seja nas fases iniciais ou nas mais avançadas da venda.

Chamadas de timing ou follow-ups, as interações regulares com os clientes são fundamentais para sua conquista. Por isso, ao adotar o funil de vendas em Y, essas interações elas terão a mesma qualidade e registro no histórico do cliente.

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3. Aumento da performance de equipes reduzidas

Com o modelo de vendas em Y, equipes enxutas podem ser transformadas em times de alta performance. Elas receberão leads dos dois canais e administrarão todos com o mesmo padrão e discurso de vendas.

Assim, acompanhamentos regulares propostos por uma solução de CRM para cada lead serão centralizados, o que facilitará sua execução.

Origem do conflito entre inbound e outbound sales

Talvez o termo “conflito” não seja apropriado para a forma como os métodos se relacionam. Mas, por algum tempo, especialistas de cada uma dessas áreas afirmaram que uma deveria prevalecer ou até mesmo substituir a outra.

O primeiro ponto a se levantar é: depende do mercado e de suas personas. Em vez disso, é possível fazer com que as duas estratégias se complementem. Leads captados pelo inbound com boas probabilidades de negócio podem ser transferidos para as estratégias de outbound.

Por outro lado, um lead oriundo do outbound pode ser envolvido em follow-ups da área de inbound para ter a maturação necessária. E, por consequência, seu ticket médio e lifetime value para a empresa.

Estratégias que unem inbound e outbound

A ideia do conflito pode ser removida facilmente ao avaliar os benefícios que a junção de ambas estratégias proporcionam à empresa. Leads originários do inbound com baixo engajamento com suas interações podem ser encaminhados para o outbound.

É o que acontece quando eles apresentam pouco interesse em um conteúdo enviado pelo e-mail marketing, por exemplo. Mas, ao serem abordados pelo outbound, demonstram outras necessidades que os aproximam da buyer persona do produto ou serviço.

Clientes que eventualmente tenham sido convertidos pelo inbound também podem ser encaminhados para as ações de outbound. O intuito aqui é aumentar o ticket médio de vendas — e vice-versa.

Tudo dependerá da avaliação do perfil do cliente, que demonstrará em quais estratégias estará mais bem assistido.

Essa troca entre ações de outbound e inbound também auxiliará a equipe comercial da qualificação das oportunidades de maneira mais apurada. Um lead de outbound que não esteja satisfeito pode ser direcionado para a outra estratégia para que seja nutrido.

Perspectivas para o modelo de vendas tradicional

Considerando todos esses elementos, é fácil compreender que o modelo de vendas tradicional será, aos poucos, modificado e adaptado.

O formato em Y poderá ter novos tipos de entrada e permitirá ainda mais omnicanalidade entre seus processos. Tudo isso porque as interações online serão cada vez mais satisfatórias e agregadoras, mas o conhecimento sobre o cliente e a performance da equipe comercial é que farão com que tudo esteja conectado.

O funil de vendas em Y é apenas mais uma estratégia comercial que pode compor o modelo ideal para o negócio de uma empresa, afinal de contas, processos eficientes são ditados pelas necessidades dos clientes, que, em última análise, são diferentes para cada organização e até mesmo entre si.

Ou seja, o desafio é grande. Personalizar processos não é uma tarefa simples, e somente com o apoio de uma plataforma de CRM é possível unificar e gerenciar toda essas ações.

Implementando um funil em forma de Y em sua estratégia de vendas

Agora que você entende o conceito de funil em forma de Y, é hora de implementá-lo em sua estratégia de vendas. Esta seção abordará dois aspectos da implementação do funil em forma de Y: criar conteúdo direcionado e construir relacionamentos fortes com seus clientes atuais e potenciais.

Criação de conteúdo direcionado para a geração de leads

Sua estratégia de conteúdo deve começar com uma compreensão profunda de seu público-alvo. Você precisa responder as seguintes perguntas:

• "Quem é o seu cliente ideal?"
• "Quais são seus pontos problemáticos, necessidades e desejos?"
• "Que tipo de conteúdo eles preferem?"

Depois de ter uma compreensão clara do seu público, é hora de criar um conteúdo que fale diretamente com eles. Use seu site, plataformas de mídia social e campanhas de e-mail para fornecer conteúdo informativo de alta qualidade que aborda os pontos problemáticos de clientes em potencial.

Construindo relacionamentos fortes com prospects e clientes

Construir relacionamentos fortes com prospects e clientes requer uma abordagem personalizada e direcionada. Isso significa entender as necessidades de seus prospects e clientes e oferecer uma experiência personalizada ao cliente.

Use dados e análises para entender o que seus clientes em potencial e clientes gostam e não gostam e adapte sua abordagem de acordo. Use chamadas de acompanhamento, pesquisas e outras táticas de engajamento para cultivar relacionamentos e construir confiança.

E aí, sua empresa identifica e se adapta às necessidades de cada um de seus clientes? E como sua equipe comercial está treinada para fazer isso? Deixe seu comentário!