Nos planejamentos e metas estruturados para o ano de 2020, tenho certeza que nenhum incluiu uma pandemia com essas proporções, por isso, ninguém estava preparado para o que estava por vir.

Os números atuais da Covid-19, segundo a World Health Organization, apresentam mais de 6 milhões de casos confirmados em 216 países, regiões ou territórios do mundo.

Estratégias para conter o crescimento desse número incluíram quarentena, isolamento social, lockdown e um estado de calamidade pública.

Rapidamente o mundo teve que se ajustar ao novo formato necessário de combate ao coronavírus.

Todos foram afetados de uma forma ou outra por essa nova realidade. Seja no convívio social, na rotina diária, estudos ou trabalho a dinâmica foi alterada.

Nos negócios a palavra de ordem foi adaptação. Foi necessário se adaptar à nova conjuntura e buscar novas formas de seguir em frente.

As novas restrições impactaram todos os setores. O setor econômico que abarca as atividades de compra e venda não saiu ileso.

Com as novas regras e estratégias vigentes, diversas empresas tiveram que contornar a situação e se reinventarem para prosseguir com as atividades.

Prospectar soa inimaginável nesse cenário, certo?

Em dado contexto, equipes comerciais precisam traçar novas estratégias tanto para continuar atendendo aos clientes quanto para manter a atração de novos consumidores.

Não temos todas as respostas, já que também estamos nos adaptando, mas nesse artigo vamos compartilhar algumas dicas para que você possa ajustar seu discurso na hora de prospectar.

1. Entenda nosso novo cenário

Sim! Estamos vivendo uma nova realidade e as projeções nos previnem que o período de turbulência não terminará logo. Portanto, entenda esse novo cenário.

A pandemia até aqui resultou em perdas de vidas inestimáveis ao redor do globo e as medidas de proteção tiveram impactos severos na economia mundial. Segundo projeções do Fundo Monetário Internacional, estamos caminhando para um quadro mais difícil que o da crise financeira de 2008-09.

Diversas empresas passaram, e ainda estão passando, por uma reestruturação forçada que envolveu desde o estabelecimento do trabalho home office, para aquelas que essa modalidade poderia ser aplicada, até o corte nas equipes.

Algumas tiveram as atividades reduzidas e outras pararam totalmente as operações.

Equipes de pré venda que estão na linha de frente do time comercial, realizando o primeiro contato com os possíveis clientes precisam estar cientes desses fatos na hora de prospectar.

Vale ressaltar que é fundamental entender principalmente o cenário do seu nicho de atuação.

Por exemplo: Se você oferece uma solução para o setor alimentício, mais especificamente restaurantes, bares… Esse segmento foi diretamente impactado pela estratégia de isolamento social. Se a sua solução abrange supermercados, esses não sofreram tanto os impactos e, por isso, devem ser o foco da equipe de prospecção.

Faça uma pesquisa ainda mais completa antes de realizar o primeiro contato. Utilize as ferramentas que estão disponíveis para te ajudar nisso.

Se o seu público-alvo está no LinkedIn, por exemplo, dê uma olhada nas publicações recentes, confira como a empresa X tem se posicionado neste momento, como estão operando, as mudanças que foram feitas e os impactos que sofreram.

Tudo isso pode tornar sua prospecção mais assertiva ou te mostrar que aquela empresa não está no timing adequado para conhecer sua solução.

Então, como pontuamos, vale entender o cenário na hora de definir as estratégias do time de pré venda. Assim como entender o seu produto e o seu público-alvo, nosso próximo tópico!

2. Entenda seu processo, produto e ICP

Não entender a fundo o seu produto ou solução, assim como o seu público-alvo não é uma opção em um cenário de corte de gastos, redução de custos e investimentos em stand by.

Não basta mais saber responder as perguntas:

  • Qual o problema meu produto e/ou serviço resolve? Outras incógnitas devem ser adicionadas à essa equação.

  • Qual o problema meu produto e/ou serviço resolve? Outras incógnitas devem ser adicionadas à essa equação.

  • No cenário atual, meu produto/serviço tem relevância?

  • Para quem isto é relevante?

  • A dor que soluciono é a mais latente, visto o novo contexto?

  • Qual será o impacto da solução desse problema frente aos novos problemas que o prospect tem enfrentado?

  • A solução se aplica no curto, médio ou longo prazo?

As respostas dessas perguntas servirão de norte para os ajustes no processo e no discurso de prospecção. Entenda seu produto e acredite na eficiência da sua solução.

Ainda estamos em meio à pandemia, o panorama tem mudado constantemente à medida que novos desdobramentos surgem, logo, um processo engessado, sem margem para flexibilização ou mudanças caminha a passos largos para o insucesso.

Lembre-se que todas as instituições públicas ou privadas tiveram que se adequar ao momento que estamos enfrentando e pode-se acompanhar, praticamente em tempo real, as mudanças e, em muitos casos, a pivotagem de diversos negócios.

Um perfeito exemplo disso são as campanhas publicitárias que vemos diariamente.

As grandes empresas não deixaram de se comunicar com o público, mas adequaram suas campanhas para também expressarem a relevância social e posicionamento da marca frente à Covid-19.

Analise os dados dos últimos meses, encontre os gargalos e gaps da operação, analise as estratégias adotadas, faça um balanço das abordagens que foram efetivas em detrimentos das que não foram, levante os pontos positivos que podem ser replicados e possíveis melhorias que possam ser implementadas.

É tempo de exercitar a adaptabilidade, coachability e resiliência.

Deu um check nos dois pontos que abordamos até aqui?

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Confere a próxima dica!

3. Esqueça o CNPJ

Essa é a dica! Esqueça o CNPJ e foque na pessoa.

Se adaptação foi a palavra de ordem nos negócios, nas relações pessoais eu apostaria na empatia. Mas um não exclui o outro. Vimos como essa dupla pode fazer muito bem em tempos de pandemia.

Quem passou ileso pela ação promovida pela Ambev, que utilizou o etanol de suas cervejarias para fabricar milhares de unidades de álcool em gel visando o abastecimento de hospitais públicos de algumas capitais do país?

A Ambev não foi a única empresa a se posicionar e, com um olhar empático, fornecer ajuda aos demais. Vimos essa atitude ser replicada em diferentes cenários, inclusive em nosso segmento de vendas.

Aqui na Nectar, também nos posicionamos e continuamos trabalhando com esse intuito de estarmos juntos, mesmo distantes.

Esses exemplos podem ser aplicados em um cenário micro, como o da prospecção.

Para a prospecção nos preparamos e vamos munidos com todas as informações que coletamos do cenário atual, segmento, público-alvo, certo?

Quando ouvimos o “alô” do nosso prospect do outro lado da linha já queremos despejar todo o pitch bem estruturado que preparamos para esse momento, não é mesmo?

Mas não podemos esquecer que do outro lado, da linha ou da tela, está uma pessoa que também está passando por esse turbilhão de emoções desencadeadas pela pandemia.

São pessoas que podem ter perdido um ente querido, que foram contaminadas com o coronavírus, que estão decidindo qual colaborador continua na empresa e o qual será desligado, como manter os compromissos acordados, buscando uma saída para manter o negócio rodando, tendo que continuar fornecendo um bom produto/serviço para os clientes da base, preocupados com as incertezas atuais e futuras...

Em algumas ligações de prospecção ao perguntar: “Oi prospect! Estamos vivendo um momento conturbado...como você tem passado?”, acabamos ouvindo um leve desabafo, muitas vezes seguido de barulho de crianças ou latidos ao fundo, algo próprio do home office inesperado.

Tenho certeza que, assim como eu, você passou por isso também, certo?

Nesses casos, esse é o turning point para uma mudança no discurso. Talvez seja o momento para ligar a escuta a ativa e entender o que o seu prospect está te dizendo.

Você pode perceber que não é momento viável para ofertar sua solução.

Mas leu algo bacana ou possui um material que vai ajudar essa pessoa ou negócio? Então exerça a empatia. Escute, recomende, ajude seu prospect e marque um contato futuro.

Até aqui deixamos claro algumas dicas do que fazer na prospecção de clientes, certo?

Mas também queremos salientar o que NÃO fazer nesse momento.

Vamos lá!

4. Não atue como se nada estivesse acontecendo

Sim! Não seja essa pessoa.

Em um relatório divulgado pela Kantar em março, sobre o impacto da quarentena nas marcas e no comportamento de consumo, podemos conferir que os consumidores esperam um posicionamento das marcas quanto à pandemia.

Os consumidores brasileiros esperam que as marcas divulguem seus esforços e reforcem sua relevância no novo dia a dia, sendo referência e trazendo uma perspectiva positiva ao enfrentamento da crise atual.

Se o seu negócio ou marca já definiu o posicionamento que seguirá em meio à pandemia, tenha certeza que o seu discurso esteja alinhado à isso.

Deixe claro em suas prospecções que você está ciente da situação atual, que sua solução/serviço tem relevância em dado contexto e o que você espera com a abordagem.

Confira aqui 6 erros que você NÃO pode cometer ao prospectar.

Também esteja preparado para ouvir do seu prospect que esse não é o melhor momento para conversarem.

Trabalhar em pré venda é ser resiliente, agora mais do que nunca!